如何做好销售 ？.docVIP

我们如何做好销售 入门篇 一 进门迎客，收客 探问需求，了解客户需求： 求购/求租物业 所需物业大致位置、面积、价格 付款方式？ 物业建筑型态（多层/电梯）及楼层要求？ 自住/投资？ 是否有在同行看房（具体物业地址，方便价格） 二 收客方式： 门店接待、网络、派单、个人累积客（朋友或旧客）等。 三 门店接待流程： A、热情招呼并起身递名片； B、询问客户称呼，电话并做记录 C、了解客户需求（更加详细的了解并判断客户的需求点））： 求购/求租物业 所需物业大致位置、面积、价格 付款方式？ 物业建筑型态（多层/电梯）及楼层要求 自住/投资 是否有在同行看房（具体物业地址，方便价格） D、急时带客看房占领先机，并让客户加深对自己及公司的印象。 E、收客后12小时内须登记在电脑客源管理中。 3、网络吸客：搜房帮、搜房经纪人、焦点网等 4、在店前看门店广告的客户，3分钟内必须有经纪人上前招呼及推介，对不较强意向的客户引入店内作进一步的推荐，对意向较弱的客户则附上名片 房客源匹配。 客源匹配房源 1在了解到客户需求时及时将公司符合客户需求的房子给客户提供出来 说出房源特点 2在没有合适的房源匹配的情况下，因让客户到点上稍坐一下然后按客户需求到公司内网上查询 3房源的匹配还可以寻求同事的帮助提供优质房源 房源匹配客户 1出优质房源，立即给自己的优质客源推荐匹配 2用优质房源发布网络，可直接形成匹配 3打内网公客电话，推荐优质房源形成匹配。 带看 带看准备 1带看准备 ＢＡＣ（三套房源准备） ２带看路线设计 ３带看前给客户，房东打预防电话（防止价格露底） ４带看给客户讲解周边规划，发展前景 ５让客户知道周边交通和商圈 ６带客户了解小区环境和物业管理及开发商背景 ７带看前做好房屋扬长避短的工作细节 ８带看中重要介绍房屋最大优点，重复介绍。 ９带看不易在房子里面停留的太久，以免客户挑出房子毛病 １０带看中报价的技巧掌握 １１带看中注意卡住客户心理价位 １２带看中让客户还价 １３带看后让客户回公司，让他了解更多的交易知识及交易手续费。 四、带看策划逼定 每次优质房源和优质客户的带看必须要策划逼定，由主带看业务员或次带看业务员及其他业务员配合逼定 （1）电话邀约多组客户聚焦此房源形成热销效应。 （2）电话邀约逼定（很有激情的向客户推荐.房子特别优质很抢手） （3）假电话形成热销假象。（假电话咨询说带看房源情景，假电话借钥匙带看情景） （4）直接带看假客户看此房源形成（现场逼定） （5）编造已有客户看上此房源并会在最近时间以某一价格定下此房源的情景来逼定客户。 （6）带看后算相关手续费用将客户带回店上，并让店上做好逼定情景来协助逼定客户下定。 （７）在带看客户送出店后，应适机及时回访客户，并编造情景来逼定客户尽快下定。 带看逼定细节 1、邀约：我给你说一套性价比非常高的房子，这套房子刚出来，低于市场价的房子，是我们公司今天的主推房源，今天看房很方便。很多同事都在约客户看房子，你一定要来看一下这套房子。你来的时候最好是带上定金，因为很有可能这套房子就卖了。 2、房东在家： （1）房东逼定客户。 说词：价格就是这个价格没得少，昨天有个客户已经看了房子，他们说明天带着家人过来复看就可以直接定下来，这个客户还是很喜欢我的房子。哪个买都无所谓，反正就是这个价格，到时候就看缘分了。 3、有钥匙： （1）向别人借钥匙。 由同事去借，给客户表达，借钥匙非常困难，别人的客户已经看上了，不愿意借给我们。他们的客户在谈，他们的客户估计要定了。好房子就是抢手啊，我们赶紧看房子，看了到时候我帮你争取，我给房东的关系很好。 （2）别人向我借钥匙。 同事的客户是非常准的客户，他们昨天就看过房子，今天过来复看，看了就能定的。我们赶紧看，如果可以就赶紧定了。 4、假客户带看逼定。 （1）客户看了后非常喜欢这套房子，叫家人过来看，把房子的详细情况给家人讲，叫业务人员算税费，交流程这些。问交多少定金，然后等着家人过来看就可以定下来。 非常着急催家人过来看房子，怕房子被卖掉。 5、电话逼定。 （1）有客户交诚意金，叫谈诚价格，价格差较大，确实谈不下来。你晚上过来我们把诚意金退给你，你要是可以再加点钱，我可以帮你约房东过来谈，但是不知道有没有时间。 （2）有客户看了房子，上次带看的那套房子，已经卖了。这里还有一套房子，你可以过来看一看。你来看的时候带上钱，不然就不要来了，看了也没机会，把你的家人也带上。 客户已在路上，需要同事去接，马上带看。 联系同事去接客户。 6、已有客户交诚意金逼定 （1）见面：你怎么才来啊，刚才我们好多同事都带了客户看了房子，刚才都有客户回我们公司算税费去