劣势谈判的技巧.pptVIP

劣势谈判的技巧 第一节吹毛求疵的技巧 一、吹毛求疵技巧的原理 吹毛求疵技巧，就是谈判中处于劣势的一方向对方炫耀自己的实力，而谈及对方的实力或优势时采取采取回避的态度，而专门寻找对方的弱点，伺机打击对方 二、吹毛求疵技巧的运用 挑毛病要挑到点子上，使对方泄气 吹毛求疵时如果面面俱到，抓不住重点，击不中要害，不但不足以说明问题，还会引起对方的怀疑，以为是故意刁难 这一技巧使用的方式一般可以采用对比法 三、不开先例技巧的破解 必须要有耐心 遇到了实际问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私人商谈 对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过 当对方在浪费时间、节外生枝，或做无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时得出建议 向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关联 的问题 第二节先斩后奏技巧 一、先斩后奏技巧的原理 先斩后奏技巧亦称“人质策略”，是指在商务谈判中实力较弱的一方通过一些巧妙的办法“先成交，后谈判”而迫使对方让步的技巧。其实质是让对方先付出代价，并以这些代价作为“人质”，扭转自己在谈判中的被动局面，让对方衡量所付出的代价和中止成交所受损失的程度，被动接受既成交易的事实 二、先斩后奏技巧的应用 三、先斩后奏技巧的破解 不给对方先斩后奏的机会 采取法律行动 以牙还牙，针锋相对 做好资信调查（以免被套住） 第三节攻心技巧 一、攻心技巧的具体实施方式 谈判一方采取让对方心理上不舒服或感情上的软化使对手妥协退让的技巧。商务谈判中往往被人们使用的具体计策主要有： 满意感、头碰头、“鸿门宴”、恻隐术、奉送选择权 二、攻心技巧的破解 （一）保持冷静、清醒的头脑 （二）弄清对方恭维的真正目的，坚持任何情况下不卑不亢，不为所动 （三）对谈判对手充满感情的话语，要进行归纳和重新措词，使之成为情绪化的表白 第四节疲惫技巧 一、疲惫技巧的原理 所谓疲惫技巧 是通过软磨硬泡，干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而在对方精疲力竭之时，我方反守为攻，做成对方接受我方条件，达成协议 二、疲惫技巧的运用 连续紧张地举行长时间的无效谈判，拖延谈判和达成协议的时间 在谈判中使问题杂化，并不断提出新问题进行纠缠 在谈判中制造矛盾，采取强硬立场，或将已谈好的问题推翻重来，反复讨论 在谈判间隙，举行投对方所好的活动，使对方保持浓厚的兴趣，直至疲劳 热情、主动地利用一切机会与对方攀谈，甚至在休息时间拜访对方，使对方缺少必要的休息 第五节权力有限技巧 一、权力有限技巧的原理 权力有限技巧是指当谈判人员发觉自己正在被迫做出自己不能接受的让步时，申明没有被授予承诺的权力，以促使对方放弃所坚持的条件的一种技巧 二、权力有限技巧的运用 当对方采取权力有限技巧迫使乙方让步时，则不应轻易其迷惑而让步，应弄清真相，了解对方有权者是谁，然后可以要示跟对方有权决定的人直接洽谈；或者坚持对待的原则 三、权力有限技巧的应对 这种权力的限制一般包括：金额的限制；条件的限制；程序和公司政策的限制；法定和保险的限制；委员会的限制及其他有利的限制 第六节对付“阴谋型”谈判作风的技巧 一、对付“阴谋型”谈判作风的态度 谈判过程中，正规的谈判就应该光明正大，公平协议。但是“阴谋型”谈判对手总是存在的，面对别人使用各种诡计时，除了给予揭露外，可以忍耐，也可以针锋相对 二、常见的阴谋诡计及其应对技巧 （一）对付故意欺骗的技巧 欺骗的手段主要有下列几种情形 借与你谈判之机，诱使你披露全部或部分情报，而他却并不一定想与你做交易 提供一大堆有名无实的资料，让你在其中寻找 派遣没有实权的人与你洽谈以试探你的立场、态度，或故意透露给你错误的情报，诱骗你上当 在个别情况下，还会出现谈判一方擅自改动协议的内容，单方毁约的行为 二、常见的阴谋诡计及其应对技巧 （二）反车轮战的技巧 你不必重复已做过的争论，这只会使你精疲力竭 如果新对手一口否定过去的协定，你要耐心等待 你可以用很好的借口使谈判搁浅 不论对方是否更换谈判者，你最好有心理准备 如果新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的诺言 有时候改变可能对我们反而有利 和新对手私下好好地谈谈 二、常见的阴谋诡计及其应对技巧 （三）反人身攻击的技巧 首先要保持情绪上的镇静，保持清醒、冷静的头脑 对于环境造成的不适，要明确地提出来，让对方及时改善，必要时还可退出谈判或者提出抗议 二、常见的阴谋诡计及其应对技巧