客户关系建立与维护技巧.pptVIP

四、获得更多中高层交流往来的机会 高 层 中 层 基 层 销售方 高 层 中 层 基 层 客户方 中高层交流往来，使客户更加重视我们，便于我们扩大影响力，有利于建立更深的客户关系 ·关键时刻 ·商务往来 ·合作承诺 ·往来方式 五、依托客户内部实现宣传影响力 业务应用面 横 向 纵 向 基于通信业务，需要我们适机把握，扩大业务应用面和使用量，以扩大我们的ARPU值和MOU值 业务应用效 果 六、把握渗透营销的三大机会 在原有业务基础和人脉关系上，实施有效渗透，获得新的营销机会 发现原有业务不满点、激发客户基于原有业务使用价值的更大期望，以驱动新的营销机会 引导客户扩大使用业务或从客户业务融合角度发现新的信息化需求，并捆绑相应的新业务 发现、扩大竞争对手已使用业务的弱点，或激发对手与客户的矛盾，并设法替代对手的业务 基于环境和发展压力，关注客户的业务计划和变革管理，从中找到客户新的信息化需求 七、实现渗透营销的方法 强 化 人际关系 影响客户 评估与决策 渗透营销关键在于充分利用我们在客户内部的人际关系基础和影响力，关系影响第一、专业影响第二 ·从客户流程管理上，圈定关键人 ·谁是业务计划的驱动者 ·谁具有真正的影响力（非组织影响力） ·我们不能满足于与客户的简单人际关系 八、有效推动新业务计划的产生 分析机会 Environment 诊断原因 Reason ER I C驱动模式 Impact Capability 建立购买愿景 Buying Vison 新业务计划来源于客户购买愿景的利益驱动力 九、获得潜在赞助者的支持 发现痛处 激发愿景 取得 进展 ·沟通业务中的信息化问题 ·探求改变的理由和动力 ·让他感到很疼痛 ·了解他解决愿望与设想 ·给他充分的愿望帮助 ·展现我们的能力 ·认同是承诺的前提 ·获得共同开发机会 ·影响关键人对我们的态度 ·强化人际影响 十、让客户来帮助你扩大成效 成功样板 让客户帮你 行业应用会议 参观活动 我们自己说好十句，不如他人说好一句，如何利用客户帮助你说好呢？ 专家论坛 十一、情景模拟训练 寻求新的销售机会 ·请仔细阅读《情景模拟演练》手册中的有关要求 ·请仔细阅读手册中的客户背景情况 ·为了更好确保演练目的和成效，演练者需要遵守演练手册中的规定，你不要指望对方会配合你，因此你需要准备困难情形下的应对措施，只有你销售动作正确时候，拜访才可以得以顺利进行，否则会被对方以各种理由造成拜访终止 * * 七、如何向客户呈现解决利益 解决思路 方案概念 方案功能 什么问题 如何解决 解决价值 价值归结 例证证明 促进影响 针对以上所谈问题，我们可以信息化方法来解决这些问题 通过我们移动的……组成解决方案，我们把方案叫做…… 该方案基本功能有…，优势是…（简要、不展开、不讨论） 该方案拥有…功能 只要你…，它就会…… 从而做到……， 改变过去……问题 从而你获得…… 过去有……问题 原因是…………,现在不用担心 因为方案中有…… 可以很好解决这个问题 从而使你…… 从上面介绍，你清楚知道该方案总的有………(价值归结） 这个方案应用很成功，……客户……应用后…(具体价值） 这个方案总的来说，可以……，你觉得满意吗？…… 八、对客户利益的可比性价值影响技巧 利益感受，关键在于价值陈述。当客户只明白如何解决问题以及问题解决后的价值是不够的，因为客户需要我们给出价值证明消除他的疑虑 真 的 吗 1、要有可信的可比性成功实例 案例要有可比性，从行业、企业性质和规模、素质、管理、地位等等，要有 性 2、空洞价值陈述是最失败的影响 典型 、 、宣传式的价值影响做法，只会招致客户怀疑、反感、不相信 3、 陈述是最失败的影响 价值例证要对应之前的解决价值。前后现状对比要有定量描述，尤其是价值的获得，不能有估计、大约、可能的字句 4、最好给客户留下可 九、通过利益互动来促进销售的实现 没有获得客户回应的利益影响是失败沟通，没有客户的回应和认同，也让我们下一步无法去进行销售促进 ·请仔细阅读《情景模拟演练》手册中的有关要求 ·请仔细阅读手册中的客户背景情况 ·为了更好确保演练目的和成效，演练者需要遵守演练手册中的规定，你不要指望对方会配合你，因此你需要准备困难情形下的应对措施，只有你销售动作正确时候，拜访才可以得以顺利进行，否则会被对方以各种理由造成拜访终止 客户利益沟通技巧 十、情景模拟演练 深度认识客户关系管理 满足客户机构利益的关系建立技巧 满足个人个性利益的关系建立技巧 客户关系维护的服务技巧 客户关系递进和渗透营销技巧 一、为什么说要销售先做人 要销售