中央福邸5.1日阶段营销方案si.docVIP

【中央福邸】阶段营销方案 2013年4月16日--2013年5月营销策略建议 几何机构中央福邸项目服务组 2013年4月17日 一、目前大市场环境： 在市场调研中了解到，各项目在五一劳动小长假期间，都打出各种优惠策略来吸引客户购买，城南区域的其他楼盘也都在通过优惠来刺激销售。 1.御景东方 曼哈顿广场，以城南新区的地段为依托，以低价折扣吸引消费者购买。 2.新世界广场、汇金广场，以地段、小户型作为核心价值，主打地段牌。 3.同昇国际mini公寓，主打配套，以周边的地铁、商场来吸引消费者。 一、我们现状分析： 本截止2013年1月29日我案总推量394套，已售168套，余房226套。将近一年时间去化，占了总推量的60%。在制定营销方案前必须针对我们的余房情况做个详细的分析： 小结： 1、从余房楼宇看：我们余房量数量分析，两栋差不多占60%——70%。 2、从余房的楼层看：余房多集中于楼栋的底部与顶部，占据了所有余房的72%。 3、从余房朝向上看：撇开楼层分布看，本案朝北户型去化乏力。 总结到这里，就该告于段落，因为以我案目前的产品上看，我案两种不同特质的产品，其自身属性不同该类型整体性统计并不能真正达到总结的目的。为此我们要这样做——分开统计。 住宅产品： 1、2号楼余房情况： 楼 栋 号 2 余房套数 54 总 套 数 145 余房占比 37.24% 占余房比 37.24% 销 售 量 69 2、余房面积情况： 面积区间 92㎡ 128㎡ 130㎡ 144㎡ 合计 余房套数 1 7 38 8 54 3、余房单价情况： 单价区间 5000以下 5001～5500 5501～6000 6000以上 合计 平均单价 余房套数 4 11 35 4 54 5585 4、余房户型情况： 户 型 2房2厅1卫 3房2厅2卫 4房2厅2卫 合计 余房套数及去化率 1/28% 45/32% 8/21% 54 5、类型楼层分布情况 标准层 1-5层 6-9层 10-12层 13-15层 16-19层 20-30层 合计 余房套数 5 0 3 5 7 34 54 小结： 在市场低价预期下,住宅产品销售中遇到的主要问题可归纳为: 1、各楼层去化情况不均，其原因在于受众所考虑的第一因素在于价格，其次是其自身真实需求 2、较周边项目价格相对较高，且最主要的问题在于，并非只是均价上的优势。比如凯旋中央城，其实际使用面积上的赠送空间使得该项目实际价格较低。 3、户型皆存在有景无朝向或是无景无间距的尴尬境地 4、相对而言，项目户型选择面相对较窄，且总价相对较高，意味着住宅的置业门槛较高。 二、商业产权公寓 1、1号楼余房情况： 楼栋号 1 余房套数 170 总套数 249 余房占比 68.27% 占余房比 68.27% 销售量 79 2、余房面积情况： 面积区间 45-49㎡ 72-99㎡ 余房套数 111 59 3、余房单价情况： 单价区间 5000以下 5001～5500 5501～6000 6000以上 合计 平均单价 余房套数 7 92 71 0 170 5438 4、余房户型情况： 户 型 1房1厅1卫 2房2厅1卫 余房套数 111 59 5、类型楼层分布情况： 标 准 层 3-5层 6-9层 10-12层 13-15层 16-19层 20-30层 合计 余房套数 27/0% 8/% 9/% 21/% 22/% 83/% 170 从销售现场来看，1月15日到4月16日为止总来访374组。 其中报纸来访23组 介绍43组 户外58组 电视27组 短信126组 路过87组 小结： 1、通过上表，可以很清晰的看到商业产品其价格与去化的成负相关关系，成交与层高也成负相关关系。 2、撇开产品价格层面的原因，该产品诉求相对不够明确，消费者对于其功能的了解也比较有限，并不知其作为商业投资的潜力。 项目5.1前后总体推售安排： 1、2013年4月4日至2013年5月，主要针对余房。 重要节点： 2013年05月01日劳动节。 二、对策和目标 1、主要目的： 降低项目准入门槛，扭转项目形象，重新建立市场对项目的关注度，通过新的话术，合理引导消费者的居住观念。 2、主要策略： 在原有销售价格的基础上，盘整项目形象，让受众重新认识我案。 在销售价格表上已定房的房源做空白，为规避老客户。 3、重点工作： 销售人员仍以现场接待中心接待为主以制造现场销售气氛，扩大项目知名度和渲染投资价值；提升专业度现场外围整改