售楼的标准详细流程.docVIP

销售锻炼的是人的综合能力，必须会察言观色，随机应变，而且还要反映灵敏，语言与沟通能力也必须很强，企业要发展就必须要卖得出产品，有钱才是老大，这是市场经济的必然结果，而要卖得出产品就得靠销售人员，所以销售人员收入高是必然，而搞技术的人付出的劳动是隐形的，你必须为销售服务，所以一般在企业，不管你是私企还是国企，技术人员永远不如销售人员待遇高也就是必然，当然，如果你的技术达到相当高的水平那就另当别论。所以要想有自已的事业就必须干销售或自己当老板也就成了不变的定论。 零：做好销售前的准备工作 学习专业知识和基础行业知识: 除了自已的楼盘和户型的所有相关专业知识外,还有销售方面的专业知识,如(FABE)(SPIN),竟争对手,市场行情走势,相关行业法律法规,最新政策等等都要了然于胸,知已知彼,方能百战百胜,所以一个好的销售人员的信息量是普通销售人员的十倍,而且要不断保持信息的更新。 学习培养亲和力: 语言组织，声调,表情，言行举止等无声语言，都会影响到你和客户的沟通效果。表情自然生动,精神饱满,声调自信有力,语速根据情况调整,吐字清楚,肢体动作:体现出自已的素质,适当运有,可引吸客户的注意力,不可用得太多. 学习积极的工作心态：自信，执着，热情 自信，执着，热情:首先要了解楼盘的知识,建立起对自已楼盘的自信,知道自已所售的楼盘就是性价比最高的,要达到能自已说服自已购买的程度,因为你如果连自已也说服不了,又如何有自信来说服客户呢.你太热情也许会失去一个客户，但不够热情却会失去99个客户,热情不是喋喋不休,死缠烂打,热情应该保持礼貌,尊重,和服务.永远都不要用你的主观去判断客户是不是诚心买房，你要学会：每一个走进售楼处的人，都是要买房的人，只看你能不能让他在这里买。当然,没有任何人可以把东西卖给他想卖的任何人,所以遭到拒绝是正常的,如果你被拒绝一次就放弃了,那么你也许就失去了一次成交的机会,因为你缺乏坚持. 永远保持对工作的极积性，把老板交付的工作当成自已的事业来做，把每一件工作尽最大努力做到最好， 学会在工作中找到快乐和成就感，把工作的动力由外因的金钱地位等变成内因的成就感，快乐，心灵的满足。 临场反应能力和创意思维: 每一次销售的过程都是一样的,但又是不一样的,情况也千变万化,有自已独特的销售方式,独特的观点视角,创意思维,才能吸引客户听下去,了解你的楼盘,并解决一些销售中遇到的问题,这一点是最难掌握的,如果你掌握了,那就是你一生的财富. （一）、有计划、有阶段性的推销、谈判 1)??????? 接近客户，套近乎是良好沟通的开始,以此获取信任； 2)??????? 找出客户真正的需求, 利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势,反复强调能满足客户需求的优势,引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望； 3)???????打动他，用一些销售技巧令对方下定决心购买??????。 一. 客户进门　　⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“您好！请问是看房吗”，提醒其他销售人员注意自已的言行。　　⑵销售人员应立即上前，热情接待。　　⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等　　⑷了解所来的区域和接受的媒体。　　2.注意事项　　⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。　　⑵询问客户是否第一次看房，如以前来过，便由第一次接待的销售人员上前接待；反之则继续接待　　⑶接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人,多个客户时别的业务员要上去帮忙接待.　二、引导入座（销售具）同事配合服务、业务寒暄（同客户聊天，递名片）目的是了解客户的年龄，职业，需求等基本资料，同时将结合海报等介绍小区概况第二次引导入座，进入价格的实质性谈判，先缓和一下气氛（喝水、聊天、吸烟等），后计算单价、总价、付款方式等解决异议1、? ? ? ?? 追问细节性的问题，如：交首付款时间、贷款如何办理、合同条款等； 2、? ? ? ? 3、? ? ? ? 瞳孔放大，显示赞同的意愿；7、? ? ? ? 上下嘴唇翕动，似乎在算计什么；8、? ? ? ? 开始敲手指；11、? ? ? ? 满意地微笑；12、? ? ? ? 身体前倾，显示兴趣；13、? ? ? ? 对你说的话点点头，表示赞同；14、? ? ? ? 问“要是------”这样的问题；；17、? ? ? ? 到售楼处外张望小区；18、? ? ? ? 拿起或握住销售材料；19、? ? ? ? 不时看看推销材料，又看看推销员；20、? ? ? ? 问已经说过的问题，“你能再说一遍吗？”21、? ? ? ? 重复他已经问过的问题；22、? ? ?扬起眉毛，看他的配偶或同伴；23、? ? ? ? 要给家人或朋友打电话商量； 逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍