照明产品渠道设计.docVIP

室内照明产品的渠道与渠道模式 目录： 第一部分. 室内照明产品的流通差异； 第二部分. 不同照明渠道的发展态势； 第三部分. 几种可行的渠道模式； 第四部分. 结论：照明企业开拓市场1-3年的渠道模式 照明行业的渠道尚在“混沌”状态，竞争较为初级。 第一部分：室内照明产品的流通差异 渠道是产品到达最终用户的流通路径。 渠道模式，是指企业对产品流通路径（渠道）的设计，包括他的结构（宽度、深度、饱和度）以及驱动渠道运营的一系列管理措施及激励政策。 照明行业虽然从属于建材行业，但由于照明产品的流通差异性较大。因此，研究渠道及渠道运营模式，离不开各类照明产品的流通属性。因此，以下先谈谈不同照明产品的流通差异性： 一、产品分类： 日用损耗类别：节能灯（小功率）、灯杯、灯泡、电筒、电子件 家居类别：吸顶灯、壁灯、台灯、落地灯、厨卫灯、儿童灯、镜前灯、小功率局部照明产品（筒灯、射灯、格栅射灯）、支架、电工开关 商业照明类别：筒灯、射灯、格栅灯盘、金卤灯、支架、电工开关等 功能类：护眼灯、浴霸 装饰类：花灯、现代灯 二、不同产品的渠道匹配性： 1、日用损耗 显性渠道：专业市场、建材超市、消费类超市、便利店、五金店、网络直销 隐形渠道：物业管理公司（家居类及商业类）、市政公司 2、家居类别 显性渠道：专业市场、建材超市、家电超市、家具卖场、网络直销 隐性渠道：家装公司、团购（现场推介会、网络团购）、电工（安装公司及装修队） 3、商业照明类别 显性渠道：专业市场 隐性渠道：家装公司、工装公司、设计院、电工、物业管理（家居类及商业类）、广告公司、展览设计公司、照明设计公司 4、功能类--护眼灯 显性渠道：专业市场、建材超市、消费类超市、书店、眼镜店、家具卖场、家电卖场、儿童用品店、学校商店、视力保健产品卖场、网络直销 隐性渠道：眼科医院、家长推广会（联合健康用品推广，如背背佳，近视治疗仪） 3、花灯、现代灯类别 显性渠道：专业市场 隐性渠道：家装公司、工装公司、设计院、照明设计公司 第二部分：不同渠道的发展态势 渠道细分 渠道性质 渠道策略 专业市场 成长-成熟型-主流渠道 精耕细作、明显上量 建材超市 成长型-主流渠道 重点突破，明显上量 日化超市 导入型-补充渠道 重点突破 五金店 导入型-补充渠道 重点突破 乡镇终端 导入型-补充渠道 重点突破、精耕细作 隐性渠道 成长-成熟型-主流渠道 重点突破、精耕细作 家电连锁 导入型-补充渠道 合作试点 项目渠道 成长型-主流渠道 重点突破，明显上量 第三部分：几种主要的渠道模式 照明行业“渠道运营模式”未来如何演变，可以参照家电行业现在的渠道运营模式，因为： 家电行业是中国市场化程度最高，竞争激烈的行业，渠道的发展经过厂商之间反复的博弈，保持了相对较为均衡的状态，家电行业的现在的渠道运营模式，必然是其他行业的学习的目标与榜样 目前照明行业运行比较好的渠道模式有欧普、雷士、朗能…… 以下介绍几种较为典型的渠道模式 科龙模式——区域代理，批发商带动零售商 海信模式——零售商为主导的营销渠道 格力模式——厂商股份合作制 志高模式——省级总代理制（雷士） 欧普模式——混合型渠道模式（科龙+海信+志高） 雷士模式—-—以运营中心为主导的混合型渠道模式（略） ——科龙模式： 1. 渠道成员分工 批发商负责分销:一个地区内往往有几个批发商，科龙公司直接向其供货，再由他们向零售商供货。零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守。 制造商负责促销:科龙空调的各地分公司或者办事处虽然不直接向零售商供货，但是他们往往会要求批发商上报其零售商名单。这样做可以和零售商建立联系，一方面可以了解实际零售情况，另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修，派驻促销员和提供相关的促销活动。（如新品上市推广、老品促销、广场秀、节假日促销） 共同承担售后服务:在这种模式中，安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实施的，但费用由制造商承担。经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商向顾客回访确认后予以结算。 2. 科龙模式渠道优点: 降低营销成本。 可以利用批发商的资金。 充分发挥渠道的渗透能力。 3. 科龙模式渠道缺点 弊端之一是价格混乱 弊端之二是渠