第九章补充依从.pptVIP

依 从 个人不仅服从权威，有时候也会依从普通他人。 主要内容 依从概念 导致依从的心理技术 依从的概念 定义 个人接受他人请求而行动，使别人的请求得到满足的行为。人们相互影响的基本方式之一。 案例：听从推销员，购买商品。 说服、态度改变和依从 服从与依从 命令－服从模式：强制性、外在性 请求－依从模式：非强制性、内在性 导致依从的心理技术 互惠 承诺 稀缺 示范 理由替代 依从技术之一：互惠 平常经验：当某人为你做了些事情，你也应该为他做些事情。 非常小的恩惠可能引导对方更大的回报。 点滴之恩，当涌泉相报。 推销员的“狡猾”策略 留面子效应 依从技术之二：承诺 登门坎效应 推销员的推销之术 先让你迎合你的偏好，让你做出决定，然后与你讲价钱。 “我知道你就是那种买东西挑质量的人，所以我知道你不在乎多花一些钱。” 依从技术之三：稀缺 原理：人们喜欢获得他人得不到的东西。物以稀为贵。 稀缺性原理在商业中应用 “我手里就这最后几件了，所以不敢肯定你是否能够等到明天。” “我还有另外一位顾客，他打算回来买这件东西。” 房地产的虚假抢购现象 依从技术之四：示范 榜样示范在从众行为和态度改变中的作用 榜样示范也导致应从行为 模特展示在商品推销中作用 依从技术之五：理由替代 过度理由效应 指附加的外在理由取代人们行为原有的内在理由而成为行为支持力量，从而行为由内部控制转向外部控制的现象。 案例：院子里吵闹的孩子 欲擒故纵法 作业与思考题 1、分析服从与依从的概念和心理机制上的差异 2、试图寻找各种依从心理技术的现实案例。 * * *