分销渠道总复习.docVIP

考试题型 A卷 B卷 判断题10*1 选择题15*2 一个小型案例分析10 问答题2*10 综合型案例分析20 案例分析2*20 大的案例分析30 1、分销渠道的概念：亦称配销通路或营销通路，一般是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道 分销渠道包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者和消费者但不包括供应商和辅助商 2、密集分销策略：制造商尽可能通过许多责任的适当的批发商和零售商推销产品，采取密集分销，是广大消费者和用户随时随地买到 3、选择分销策略：制造商在某一地域仅仅通过少数精心挑选的、最合适的中间商推销产品。选择分销适用于所有的产品。相对而言，消费品中的选购品和特殊品易于选择分销 4、独家分销策略：制造商在某一地区仅选择一家中间商推销产品。通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性。 5、中国营销通路模式 M通路模式：制造商控制的渠道——长虹 三株 tcl 海尔 联想 格力 w通路模式：大批发商经销商主控的渠道——苏宁 国美 郑百文 中域电讯模式 R通路模式：超级零售商该控制通路的大格局——家乐福 沃尔玛 7-11模式 N通路模式：网络化渠道模式——淘宝网 阿里巴巴 6、渠道扁平化——现代渠道创新的趋势制造商控制零售终端 7、渠道关系由交易性转向伙伴型交易营销------关系营销 8、沃尔玛与家乐福比较 店址选择：城乡结合部/城市中心 经营方式：营采分离/营采合一 利润来源：商品毛利顺差毛利/后台毛利 供应链的绩效：“前十年投入，后二十年收益” 9、麦德龙经营理念：现购自运 自我动手方便顾客 创新经营 麦德龙经营战略方式：以首创的“自我动手”为主，与供销三方协同发展 自建渠道成功的典范是格力 10、便利店：7-eleven便利店 便利店选址：商业中心区，居民区。交通要道以及车站、医院、学校、娱乐场所、办公楼、加油展等公共活动区 商圈与目标顾客：商圈顾客小，目标顾客主要为单身者、年轻人 商品结构：即食食品，日用小百货为主 11 连锁经营类型： 直营连锁/正规连锁——经营权不是独立的 自由连锁/自愿连锁——经营权独立 特许经营连锁/特许加盟——-经营权独立 特许经营连锁的核心是特许权转让 12、特许经营的特征：特许经营的核心是特许权的转让 特许加盟之间的关系是通过签订合约而形成的 所有权是分散的，但是对外要求形成一致的形象 中国餐饮特许经营的成功典范是——全聚德 中国餐饮特许经营的失败——小肥羊 13、中间商 长渠道：二级或者二级以上的渠道 短渠道：没有中间商或者只有一级中间商 中间商包括代理商和经销商 14、物流的功能：可以创造时间效用 空间效用 形质效用 物流的环节：运输配送 仓储库存 装卸搬运 包装 加工 信息 物流是第三利润源泉 第一利润源泉是生产要素创造 第二利润源泉是人力资源 商物分流是第三方物流形成的重要因素《ups 联邦快递 宅急送》 15、影响渠道选择的因素 渠道选择的出发点：产品 市场 企业 政策 收益 中间商 16、现代渠道取代不了传统渠道，现代渠道主要指的是直销渠道和网路营销 17、深度分销的核心是：渠道扁平化 深耕终端 了解分销的“盘中盘”模式，“盘中盘”模式的核心是小盘启动 “盘中盘”模式是深耕终端但不是 深度分销 18、渠道冲突的原因是利益之争 窜货分类：自然窜货：发生在辖区临界处或物流过程，非经销商恶意所为 良性窜货：经销商流通性强，货物经常流向非目标市场或相对空白市场 恶性窜货：经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物 窜货的原因：价差的存在 区域划分不合理 渠道管理政策失控 市场报复 其他 19、新产品上市——如果老产品处于畅销的状态，则只需要对新产品实施促销 -------如果老产品处于滞销的状态，则需要对新旧产品实施促销 季节性-----------渠道促销的关键是在从淡季进入旺季的时候进行促销 市场型促销——过程促销，以市场培育为目的。最后目标是完成销售额 销售型促销------结果促销，以完成销售额为目标。 需要自己去网上查找答案的： 1、掉渣烧饼之死《要求自己上网查资料》。从这个案例中学到了什么？中国餐饮在采用连锁经营该怎么做？ 2、案例分析：tcl“幸福树”能否幸