关联营销在淘宝网店中的应用.doc

关联营销在淘宝网店中的应用 摘 要 本文从关联营销概念出发,讲述了关联营销在淘宝中的应用，从产品选择、产品位置摆放、产品搭配、关联推荐的具体方式、不同页面关联营销的特点、关联推荐后的数据监控出发，为广大淘宝卖家朋友在淘宝店铺日常运营中如何做有效的关联营销提供了系统的建议。 关键词：关联营销，宝贝推荐，选款，位置摆放，数据监控 目 录 1 前　言 1 2关联营销 1 2.1关联营销的概念 1 2.2关联营销的表现形式 2 3关联营销前的产品选择 2 3.1关联产品的价格 2 3.2关联产品的类别 3 3.3关联产品位置的选择 4 4联营销的方式 4 4.1同类推荐方式 4 4.2搭配卖方式 4 4.4好评推荐形式 5 5不同页面关联营销的异同 5 5.1首页位置关联营销 6 5.2自定义页面关联营销 6 5.3搜索分类页关联营销 6 5.4宝贝闲情页的关联营销 6 6关联营销后的数据监控 7 7结论和建议 7 7.1 结论 7 7.2 建议 8 参考文献 9 1 前　言 2014年双十一，天猫当天销售额达到571亿，这是电商的力量，这再一次证明电子商务是不可阻挡的潮流！据统计淘宝上的店铺数量超过560万家，而且淘宝的店铺量每天都在快速的增加，每天都会有很多人在淘宝上开店，而根据淘宝对2万多家店铺的抽样调查，其中有做关联营销的店铺超过了72%，而这72%中有89%的卖家对关联营销的效果并不满意。这样的一组数字相信令大家都感到困惑吧。因为作为淘宝卖家，我们都知道，店铺关联营销是必须做的，它在增加顾客停留时间、增加顾客访问深度、增加店铺转化率、提高客单价、增加店铺整体销售额方面也一定会有效果的，但是很遗憾的是89%的淘宝卖家不知道如何做才能出效果。同时，在这次淘宝调查的卖家中，店铺成交转化率呈现出令人诧异的参差不齐，最低的只有0.2%，最高的竟然超过8%，差距高达40多倍!不难想象，当店铺有1000人访问，其中有998人分文不花就离开了，这是多么令人沮丧和绝望的事。。 由此可见关联营销对整个店铺的运营影响是至关重要的！那我们该如何做好关联营销呢，在做关联营销前如何选关联产品，如何确定关联产品的位置呢！在关联中，我们该把握那些规则，注意那些消费者的购物习惯呢！做好关联后，我们该怎么做数据记录，做数据分析，从而是我们店铺的关联营销更加完善呢！本文正是希望从这方面作些有益的研究和探讨[1]。 2关联营销 2.1关联营销的概念 关联营销是一种建立在双方互利互益的基础上的营销，在交叉营销（交叉营销是指把时间、金钱、构想、活动或是演示空间等资源整合，为任何企业提供一个低成本的渠道，去接触更多潜在客户的一种营销方法）的基础上，将事物、产品、品牌等所要营销的东西上寻找关联性，来实现深层次的多面引导。同时，关联营销也是一种新的、低成本的、企业在网站上用来提高收入的营销方法。关联营销有时候也叫绑缚营销，目前关联销售在很多店铺里面已经起头使用了。关联营销是指一个宝贝页同时放了其它同类、同品牌可搭配的等等有关联宝贝[2]。 2.2关联营销的表现形式 2.2.1互补关联 互补关联强调搭配的商品和主推商品有直接的相关性，如主推商品为鼻贴，那可以搭配面膜、洗面奶等同场景产品。 2.2.2替代关联 替代关联指主推商品和关联商品可以完全替代，如主推商品为圆领t恤，那么关联产品可以是V领T恤，也可以是立领等。 2.2.3潜在关联 潜在关联重点强调潜在互补关系，这种搭配方式一般不推荐，但是针对多类目店铺时，可以考虑。如主推商品为泳衣，那潜在关联的商品可以为防晒霜/项链，明面上，两种产品毫无关系，但是潜在意义上，买泳装的人可能在户外游泳，因为防晒霜也是必要的。 3关联营销前的产品选择 2015年做淘宝，产品决定了一半的成败！选择一款或者几款好的产品，能让关联营销起到良好的效果，合适的产品搭配合适的产品放在合适的地方，是对关联营销最简单的理解！ 3.1关联产品的价格 既然是关联产品，一般情况要附属于主推产品，这里考虑到不同产品的潜在客户，同一种产品的客户一般消费能力水平都是一定的，如果关联产品价格和主推产品价格相差较大的话就会引起消费者的一些反感从而关联销售失败，不仅没有好处，同时也会让客户购买主推产品受到一定的影响。一般主推产品与关联产品价格相差不要超过30%，如图3.1所示，商家在选择相互关联的牛仔裤时，牛仔裤之间的价格是接近的[3]。 图3.1 牛仔裤关搭配 3.2关联产品的类别 在淘宝上经常可以看到一些关联营销的产品是同类产品，比如我卖的是一件裤子，我关联的产品还是一条裤子！其实这样本身没有错，但是这样做一般会很浪费自己的资源，因为一般一个人购买一条裤子后在需要一条裤子的可能性是很小的， 如何能够关联一个外套一个帽子或者更好。因此