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电话营销培训 第一讲 电话营销是一个较新的概念，出现于80年代的美国。随着消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。这种电话往往会引起消费者的反感，结果适得其反。电话营销的定义为：通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。 · 电话营销第一讲 简介 市场背景 现在大部分客户已经被应有尽有，玲琅满目的选择扰乱了视线。越来越多的客户开始重视商品的附加价值，而并不仅仅关注商品的基本功能。比如该商品能否做到“服务好”、“安心、安全”、“节约时间”、“节约费用”等等， 消费者要选择那些对自己有意义、有价值的商品。 　　 另外随着信息化的发展，在电视、电话、传真、互联网普及的同时，消费者们也渐渐学会了如何从大量信息中巧妙地取得自己所需要的信息。这样，消费者不必特意跑到很远的地方，只须在自己家中通过电话、传真、互联网便可以得到所需要的商品及信息。 　　 现代企业，如果象过去那样只是单纯地利用自身的经营资源开发产品，然后卖给那些没有什么选择余地的客户，是难以继续生存下去的。在用心了解市场需求的同时，还必须考虑而向什么样的客户层，增加什么样的附加价值，通过什么样的信道及媒体进行销售。也就是说，利用一切可能的机会收集市场信息，并对其进行分析吸收，然后进行扩大再生产，这个过程已经成为企业成功不可缺少的要素。同时这一过程必须高效率地完成。另外，进行最适当的顾客相关投资并与特定顾客保持持续发展的关系对现代企业也是非常重要的。 让客户喜欢你的十种理由 一、说话要真诚 　　 只有真诚的人才能赢得信任。我们不能光通过表面现象，去劝说一个没有需要的企业去给我们提供合作。那是不现实的，也会遭到客户的反感。首先，我们应该先分析该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。其次，我们在与该公司相关负责人聊天的时候，去了解此人的脾气、爱好。如果此人比较忙，在你把此客户定义为准客户之后，也可以旁敲侧击，使一些甜言蜜语，从其助理或同事中去了解。我想当你了解了这些之后，对你的进攻一定会大有帮助。据说，美国总统华盛顿在约见客人之前，第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的，我们何乐而不为之呢！ 让客户喜欢你的十种理由 二、给客户一个购买的理由 　　 时时把握客户的需求，体察客户的心态，才是最终成交的关键。很多时候，我们做了很多事情，也浪费了很多时间，可最终临门一脚就打歪了。就像我们去买衣服，本来也就是逛逛，没有太强烈的需求，只是看看，有合适的，实在看得上的，就淘一件，，可如果店员死缠烂打，缠着不放，就只会带来反感，甚至影响到以后的购买。如果一个公司明明还没有需要，我们却从始至终都是在跟他说我们的专业，我们的优势，这样最终成交起来难免加大了难度，也给客户带来了不好的印象。 要知道我们所做的工作，实为销售，其实有更多的成分在服务。 　　请大家永远记得这一点：客户永远是对的。 让客户喜欢你的十种理由 三、让客户知道不只是他一个人选择了我们 　　 人都是有从众心理的，大家在推荐我们的时候适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都选择了我们，尤其是他的竞争对手也选择了我们。这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了合作的欲望。根据经验，很多企业在购买同一类型的产品时，肯定会买比竞争对手更高级的，也以此来打击对方出气。 　　 四、热情的销售员最容易成功　　 不要在客户问起产品时，就说我给你发一个报价，你看一下。除非是客户时间非常紧的情况下，你才会说发一份报价看看。那也应该在前面说，实在抱歉，本来要给您介绍产品的，这次可能让你自己看了。让客户时时感觉你就在她身过，让她感受到奔放的感情，如流铁一样在感炙着她。如果时间允许的话，就是客户没有需求，或者没有需求的客户，我们也应该真诚、热情的去接待她们，谁知道她是什么职位，她是什么背景；她没有需求，怎么知道她老公没有需求；她没有需求，怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗？这是我做“汇仁肾宝”的朋友告诉我的。 没错，我们应该有“广义客户论”------世人皆客户也。 让客户喜欢你的十种理由 五、不要在客户面前表现得自以为是 　　 很多时候，我们接触到的，就是个前台文员，或人事专员，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请我们