油工沟通技巧课件.ppt

油工沟通技巧 廊坊培训学校—王志康 1 培训目标 2 立邦的高端产品和辅料都有哪些呢？ 3 这些产品的FAB话术您知道吗？ 4 省工 5 省时 省力 油工们真的是这样认为的吗？ 您有从油工的口中听到过这些声音吗？ 立邦接缝纸带太厚了！ 立邦乳胶漆太稀了！ 立邦嵌缝膏粘接力不强 高中低档的乳胶漆都一样 立邦防水不好施工！ 底漆是什么，我不会施工 立邦产品太贵了！！ 批乐宝二合一腻子膏不好打磨 全能大师滚筒不好用！ 当听到这些声音时，您是怎样做的呢？ 6 7 立邦的产品真的有那么差吗？？是否我们在处理与油工的关系中哪一环节出现了问题呢？ 8 沟通: 9 成功的因素 85% 沟通与人际关系 15% 专业知识和技术 10 人类最伟大的成就来自沟通 最大的失败，来自不愿意沟通 11 我们应该如何与油工沟通呢？ 12 让我们先了解下油工这个群体吧！ 13 专卖店客户占比 专卖店60%的客户与油工有关！ 14 先来了解下我们的VIP客户吧！！ 15 千百年来，中国的油工皆由师傅带 徒弟模式产出 16 17 收入缺乏稳定性，依活多活少而定 18 同行竞争激烈，工价跌跌不休 19 刺激气味 腻子中添加的不容易释放干净 直接影响居住及施工人员 20 21 22 23 何为油工？ 24 沟通，从拉近距离开始 活源 与立邦合作，专卖店会为顾客推荐油工师傅为主家施工 专业技能 立邦会派遣专业的技术人员定期为油工培训，让油工获得行业内最新的咨询与产品知识 客单价 现在的竞争越来越同质化，工队间使用的产品基本相同，油工很难要到更高的工价，立邦涂装体系专业化施工，为油工争取更大的利润空间 低风险 体系化施工方案，产品配套性高，大大降低墙面出现风险的几率，好交工，好收尾款才是硬道理 健康 全程无胶水的施工体系，顾客易接受，关爱油工的身体健康 25 油工之间还有区别吗？ 26 油工的关注点 27 注重口碑 注重利润 主导顾客能力低 主导顾客能力高 28 对于这四种类型的油工，我们又该如何处理呢？ 29 第一象限人群的需求和解决方案 沟通培训，加强该种人群的谈判能力 协同拜访主家，专业谈判师和专业技能师的强强组合 产品类知识培训（FAB） 30 第二象限人群的需求和解决方案 品牌知名度的灌输-----灌输立邦企业文化 产品质量的讲述和亲身体验 售后服务的介绍（六免服务） 产品性价比的量化分析 介绍活好工价高的工程 31 第三象限人群的需求和解决方案 32 第四象限人群的需求和解决方案 33 不同场景，沟通方式不同 34 主家油工同时在场 35 只有油工在场 36 如何更好的沟通油工呢？ 谈产品吗？？工人不感兴趣 产品实操吗？？工人不屑一顾 有更好的方式让我们接近油工吗？ 37 现场施工指导+服务 创新的模式 38 您还在这样指导工人吗？ “你这个是小样板，怎么施工都可以，到了墙面上肯定出事”这样的声音您有听到过吗？ 我们是不是需要变换下施工指导的方式呢？ 39 工地辅导模式 现场辅导，在实际的工作环境下指导施工，让油工心服口服 贴近油工实际工作，产品优势更直观 避免油工间因未实操过产品以讹传讹 40 油工同样注重服务！ 41 我们能为油工提供哪些服务呢！？ 42 43 秦皇岛免费送货模式 44 沟通中还要注意什么呢？ 45 好的印象，是成功的一半，往往第一印象要极为重要。 成功的生涯，不能全靠才干和努力，好形象也是一个优势条件，足以使能力强的人如虎添翼。 非语言沟通的艺术和技巧 46 塑造你的形象 第一印象不光是靠语言制造的 第一印象不光是靠语言制造的 47 三个因素影响沟通的有效性 48 挺着胸站立，挺着胸走路，挺着胸坐着。 体重应整个平衡的落在脚趾之间。 收小腹，使其呈扁平状。 用起跑姿势和别人交谈。 不妨随意走动一下。 走路要够自信，学学模特儿从墙边迈步前行。 宣布重要事项，站起来说明。 要留心下半身的姿势，如腿不要乱抖。 成功的沟通方式 49 沟通三要、三不要 赞美与鼓励的话要说 感激与幽默的话要说 与人格有关的话要说 没有准备的话不要说 没有依据与数据的话不要说 情绪欠佳的时候不要说 50 工长渠道是专卖店最重要的VIP客户 51 得油工者，得天下！ 52