2011保险营销策略-王浩.pptVIP

零售金融事业部 2010年保险业务的回顾与分析 2011年分行保险营销整体策略 保险业务回顾与分析 保险业务创造的价值 代理手续费收入超过3000万元大关 较去年增长64.5% 保险业务回顾与分析 保险业务创造的价值 在全口径零售中间业务收入的占比达到17.4%，较去年提升5.3个百分点 对分行贡献度超越总行平均水平7个百分点 保险业务回顾与分析 我们的劣势 在资产规模相当的同梯队分行中，我行创利金额低于武汉、南京、西安，排名第四位！ 保险业务回顾与分析 我们的优势 排名 分行 网点数量 网均产能 1 总行营业部 1 275.00 2 北京分行 50 189.22 3 沈阳分行 20 149.75 4 西安分行 24 137.83 5 深圳分行 68 126.94 6 重庆分行 26 124.00 7 武汉分行 32 119.47 8 呼和浩特分行 6 110.83 9 上海分行 55 107.89 10 南昌分行 20 99.45 2010年全年，沈阳分行网均产能150万元，总行排名第三位，自身优势需要保持! 保险业务回顾与分析 2010保险销售构成 贵宾理财经理仍然是保险营销的主力 贵宾理财助理销售占比有大幅提升空间 保险业务回顾与分析 2010保险销售构成 分红险、万能险合计占比89.1% 其他类型产品成为补充 2010年保险业务的回顾与分析 2011年分行保险营销整体策略 2011年保险营销策略 2011年保险业务仍然以手续费收入为考核标准 预计2011年计划任务将继续超过4000万元，对应销售量约为13亿元左右 分行将根据各等级客户群AUM占比、保险产品覆盖率、客户经理数量综合考量各支行的收入目标分配 2011合作公司 总行最新政策：合作公司最多8家，其中非A类公司最多2家 根据总行政策，2011年沈阳分行拟开展合作的保险公司： 保险公司 类别 泰康人寿 A类 生命人寿 A类 中美大都会人寿 A类 华安财险 A类 阳光人寿 A类 安邦财险 A类 百年人寿 非A类 2011合作公司 按照银监会及总行最新政策，每个网点合作保险公司数量不得超过3家。 分区管理、按季轮换 分行发文将制度明确 分行制定合作保险公司考核办法，强化保险公司对我行的综合贡献，实现优胜劣汰 2011全年保险营销步骤 根据银保市场发展特点，结合以往营销经验，全年保险营销应按照以下节奏开展 2011保险营销策略 整体销售构成 根据历史数据分析预测，2011年贵宾理财经理销售占比应为72%，贵宾理财助理销售占比应为28%。 2011保险营销策略 整体销售构成 持续加息增大了分红险销售难度 万能险结算利率有望王者归来 投连险仍然具有很好的销售机会 2011保险营销策略 整体销售构成 岗位 对应任务 2010年笔均创利 对应2011年销售笔数 贵宾理财经理 3100万元 1.28万元 2500笔 贵宾理财助理 1200万元 0.33万元 3700笔 2010年贵宾理财经理销售笔数2200笔，贵宾理财助理销售笔数1500笔。贵宾理财助理销售笔数需要大幅提升。 2011保险营销策略 整体营销进度推进 岗位 2011年销售笔数 客户经理人数 人均销售笔数 推进目标 贵宾理财经理 2500笔 76 33笔 人均9天1笔 贵宾理财助理 3700笔 68 54笔 人均6天1笔 在保持2010年笔均销售量的前提下： 2011年贵宾理财经理笔均销售量37.3万元，贵宾理财助理笔均销售量9.7万元。 分行将对客户经理保险营销进度开展持续跟踪。 2011保险营销策略 提升保险产品渗透率 我行客户保险产品渗透率仍然较低，有很大提升空间 客户资产等级 当前渗透率 未配置客户数量 5万-50万 1.9% 170,757 50万-500万 11.7% 28,090 500万-1000万 19.7% 712 1000万以上 19.9% 326 3700笔 2500笔 2011保险营销策略 多角度拓展保险客户 目标客户类别 营销难度 预计占比 未购买保险的老客户 中 60% 可进行二次销售的客户 小 30% 新客户 不确定 10% 其中，3年期安邦理财产品将于2011年到期，总额3亿元。其他公司5年期产品也将陆续到期。这为我行开展二次销售提供了机会。 2011保险营销策略 运用生命周期理论指导营销 年龄段 25-35 35-45 45-55 人生阶段 家庭形成期 家庭成长期 家庭成熟期 对应风险需求 子女教育 ★ ★★★★ - 养老补充 ★★ ★★★ ★★★★★ 重大疾病 ★★★ ★★★★ ★★★★ 住院医疗 ★★★★ ★★★★ ★★★★ 意外