TCL入驻苏宁燕郊店的谈判策划书.doc

TCL入驻苏宁燕郊店的谈判策划书 谈判时间：2013年12月22日 谈判地点：苏宁燕郊分店 主方：苏宁燕郊分店代表 客方：TCL公司代表 一：谈判主题 1．就TCL公司入驻苏宁燕郊分店的店面分配，促销活动，年息分红，销售问题等方面进行协商洽谈，实现本公司利益最大化和合理化； 2．促进TCL公司产品的推广，取得苏宁的信赖并建立长期合作关系，实现强强联合 二：双方优劣势分析 我方核心利益：1.要求对方提供优势店面及一些优惠 2促成双方的长期合作关系 对方核心利益：提高苏宁燕郊公司的业绩，与TCL公司达成长期合作关系 我方优势：TCL公司的产品销往全球，在国内外享有很高的知名度，并与国内外各大顶尖销售商有密切的合作关系 我方劣势：在燕郊地区没有大型的销售门面，对燕郊地区的消费模式不是非常了解。 对方优势：熟悉燕郊地区的消费模式并且享有很高的知名度，有很大的影响力。 对方劣势：缺少本公司的一些产品，容易造成喜爱本公司产品的客户流失。 三：谈判目标 1．最优目标：提供本公司在燕郊分店的优势店面以及其他的一些优惠（例如：价格，售后问题所产生的费用，节假日促销） 2．实际需求目标：提供较好的店面以及一些优惠 3.最低目标：提供店面 四：谈判组成员分析 我方人员分析 1．谈判负责人曾婧晔：本公司总经理，是本次谈判我方的最终拍板人。 2．公关部张琳琳：本公司优秀公关代表，能根据公司的需要进行交涉，并为公司争取最大的利益，创新思维强，是一名出色的公关交涉人员。 3财务部李晔：本公司优秀财务计算元，熟悉市场行情，价格形势，善于和顾客谈价，并熟悉业务办理过程，是一名出色的助手。 法律顾问赵纯德：一名优秀的法律顾问，参与过360与QQ，京东和天猫等国内重大事件的谈判，有着丰富的经验看，能给本方带来有效的法律援助。 对方人员分析 1.谈判负责人 2.公关部 3.财务部 4.法律顾问 五、程序及具体策略 1、开局：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中2、中期阶段：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从转移长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以来换取其它更大利益4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局???????????? 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： 1把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜时机提出最终报价，使用最后通牒策略????????????????????? 2埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 、 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、 应对方案：就进行谈判，运用妥协策略，换取在、待遇等。 、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。