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中石化的销售渠道重组 中石化的营销渠道重组 中石化的营销渠道重组——公司简介 中石化的营销渠道重组——发展阶段 中石化的营销渠道重组——渠道重组 中石化的营销渠道重组——实施 中石化的营销渠道重组——实施 中石化的营销渠道重组 摘引 LOGO 材料收集： 宋国庆 晁润波 虞佳 虞明强 制作人： 宋国庆 方扬 葛鹏程 演讲人： 夏海明 是中国最大的一体化能源化工公司，是中国最大的石油产品和主要石化产品生产商和供应商，也是第二原油生产商。 参照国际模式，构筑公司架构，建立了规范的法人治理结构，实行集中决策、分级管理和专业化经营的事业部制管理体制。 现有全资子公司、控股和参股子公司、分公司等共80余家，包括石油企业、炼油及化工企业、销售企业及科研、外贸等单位。 其生产资产和主要市场集中在中国经济最发达、最活跃的东部、南部和中部地区。 旗下有29家省级石油公司，22家分驻长城以南各省，负责当地市场开拓和成品油供应的销售公司，7家作为中国石化销售公司派出机构，负责资源调配，与炼油厂沟通结算的大区公司。 中石化为增强市场调控能力，在新建、改建、收购加油站方面累计投入资金400多亿元，销售网点增加到28000余座，初步建成了覆盖长城以南各省的加油站零售网络。 面对此形式，中石化参照估计通行做法，从改革销售管理体制入手进行渠道的大变革。 根据我国加入WTO时的承诺04年底开放国内成品油零售市场，07年以前开放国内成品油批发市场，与此同时，中石化、中石油的成品油销售企业-—各地石油公司也将失去国家给予的包保护性优惠政策。 区域化、专业化、扁平化 优化物流配送和强化品油市场营销 利用现代高科技技术，对物流、零售、直销实行专业化管理 建成“管理层次扁平、业务专业垂直、岗位权责明确、市场反应灵活”的新型经营管理体制 实行资源配送和市场营销两条路运行 由原来多级管理逐步减少为总部对区域资源配送和市场营销的两级管理 以云南石油分公司和广东石油分公司作为先驱试点单位的样板 实施步骤 运行模式 管理层次 首先进行管理体制改革，即在这两个公司内部建立省级物流公司，由它对全省范围内的物流实行统一管理和运作，实现物流和商流的分离； 同时选择部分地市公司进行跨区域组合，并在区域公司内按照零售中心、商业客户中心、结算中心三条线向下垂直管理到经营网点，撤销县经营部。 省级销售公司的管理职能得到空前强化，地市级公司则更多的被赋予冲锋陷阵、开拓市场、提高销量的重任； 省级公司一方面可通过专业化业务服务中心强化其决策中心的地位，使公司的决策更加快速准确到位；另一方面又可以通过省级物流中心合理规划油品流向； 地市级公司各业务部门只需专注于目标市场的开拓和相应的市场管理工作，通过专业化的分工和区域公司重组，实现了责权分明、贴近市场的目的。 下属的地市级分公司被赋予过多管理职能，甚至县经营部作为地市公司的派出机构也在管理市场，造成管理层过多，市场反应缓慢； 这些公司是以行政区划分为基础设立的，油品配送经常出现流向冲突的不经济行为，造成中石化销售公司运营成本居高不下。 /view/2065602.htm /course/marketing/allanli/zhongshihua.htm