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丽水学院 营销策划大赛 营 销 策 划 一、企业简介 杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前中国最大的食品饮料生产企业，全球四大饮料制造商之一。2年来曾创造了多项世界之最、中国之最。目前在全国29省市建有58个基地近150家分公司，拥有总资产300亿元，员工近30000人。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2011年，实现营业收入678亿元。娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。2011年，全国民企500强排名第12位。 二、策划目标 通过广泛宣传和促销活动并进的手段，实现三个目标：一是激发消费者的需求，使娃哈哈在大学校园掀起一次抢购的浪潮，争取实现三千元的销售额，利润率达到1%；二是扩大产品的影响力，令学生深度认可娃哈哈品牌，树立娃哈哈的品牌形象；三是通过营销策划，使组员在沟通交际能力，营销策划能力以及团队合作能力上有较大进步 三、市场分析 娃哈哈是十分优质的国产品牌，声誉良好，产品质优价廉，一直备受消费者的青睐，在校园内已有相当大的消费群体。再加上大学生思维活跃，先进，敢于尝试新鲜事物，乐于接受新鲜的产品，并且消费观念超前，消费能力巨大。在此之际，娃哈哈推出其新产品“启力”和旗下的“冰糖雪梨”、“激活”、“乳酸菌”等产品，必然有很大的市场。 纵观其他的饮料品牌，他们在校园的推广并不频繁，力度也不大，这无形中为我们提供了先入为主的优势机会。因此我们通过广泛宣传和促销方式并进的手段，及早占据校园市场，对于娃哈哈产品的销售是很有利的。 四、产品分析 1、启力 保健提神饮料“启力”，是娃哈哈企业新推出的产品每100ml的“启力”饮料中，含有牛磺酸200ml、左旋肉碱20mg、D-氨基葡萄糖盐酸盐300mg，更有肌醇、B族维生素群等七大营养群。其目标市场定位为白领、学生等易疲劳者和免疫力低下群体。“启力”能量，免疫力。“启力”独具的缓解疲劳加提高免疫力的双效卖点，适中，。 新产品包装“娃哈哈”三个字已然去掉，改为“启力”，由于今夏“缺乏品尝的契机本次就以消费者的好奇心理打开第一步乳酸菌 娃哈哈激活（500ml） 娃哈哈的激活是娃哈哈自儿童饮料转型以来所主推的产品，娃哈哈激活已进入市场，经受住了市场的考验，得到了大多数消费者的认可，在中国功能饮料市场份额中占据前列位置。且本次比赛的季节为运动季，在热情似火的呐喊声中，激活是大学生运动场、教室学习、逛街购物的必备之品，所以把娃哈哈激活作为本小组这次的比赛销售产品之一，其对本组的销售业绩的稳定增长具有不可忽视的作用。 4、 娃哈哈冰糖雪梨，蜂蜜，维生素，营养多多，低脂，健康娃哈哈 五、具体的营销方案 （一）、产品配比及原因分析 考虑到成本和利润的因素，我们在进货的时候将这四种产品按照一定的比重来进货。就利润而言，启力利润最高，我们可以考虑提高在销售中的比例。我们会把启力作为提高利润的主打产品。在进货过程中，对启力的进货量有一定的倾斜。同时，有考虑到的口感，市场占有率，市场影响力，消费者需求因素，这款产品在消费者心中形成了一定的品牌效应。因此，我们把作为提高销售量的主打产品。余下两种产品在价位、利润率居中等，但是不可否认会有一部分消费者具有此类偏好，因此，我们在进货的时候必须提供这两种产品。但是，在比重上较启力和低。我们打算进货的比例为： 启力 （二）、营销方式 （）、营销地点 1、学校 消费人群主要定位为在学生。在宣传方面，我们打算采用学生的影响力，让具有亲和力、感染力的学生进行现场宣传。同时，我们又将消费市场细分为两部分：一个是宿舍区，一个是运动区。宿舍区主要是和，消费者主要是女生为主，运动区主打启力和，消费群体以男生为主。 2、市区附近的餐馆幼儿园门口各大中小学校运动会的现场 （）、价格策略 1、学校 我们在稳保成本的基础上，通过捆绑式销售或多买多送的方式隐性降价从而达到扩大市场分额的目的。 情侣装：激活或冰糖雪梨，两瓶一组捆绑销售，随瓶附送书签两张，在书签上消费者可以为他（她）的心上人写上想对她（他）说的话，然后通过我们的音响播出，以此吸引情侣消费群体。 分享装：500mlL，两瓶一组捆绑销售，和朋友一起分享健康的味道，随瓶附送书签两张，在书签上消费者可以为他（她）的朋友写上想对她（他）说的话，然后通过我们的音响播出以此吸引消费群体。 （）、促销策略 1、抢购比拼 凡是在活动当天购买饮料前20名的同学，可以享受低价优惠，购