电子商务环境下的促销.ppt

* 电子商务环境下的促销 物理系第四组 成员：刘玉贵 何天赋 何银江 席涛 胡仁会 蔡兰桂 代吉旭 谭雪 杨应红 张美娟 聂会攀 刘志红 A C B 如何组织促销？ 推进策略 促销的策略 诱导策略 推进及诱导策略 网上折价促销 促销的手段 网上变相折价促销 网上赠品促销 C 网上抽奖促销 网上积分促销 网上联合促销 A A 促销的策 略 推进策略 一、推进策略也称为高压策略.主要强调营销通路上各个阶段人员推销之活动,推销人员介绍产品之特性与利益,以促成潜在顾客的购买决策. 二、产品顺着营销通路逐层向下推销,生产厂商的业务员访问批发商,批发商的业务员访问零售商,零售商的推销员再积极地向消费者推销.此法最常用于需利用人员推销之产品. 诱导策略 一、也称为吸引策略,主要强调在营销道路上使用广告与各式促销活动,以刺激教育消费者的需求. 二、使用广告与促销,以刺激消费者的需求,因此,消费者会向零售店购买该产品.零售店转向批发商购买.批发商再向生产厂商大量进货. 三、大量使用促销方式或广告活动,使业务员成为接受订货者,而不是促成购买者. 以产品别而言,工业产品偏重推进策略,而消费产品偏重诱道策略. 以产品生命周期而言,到入期时,营销策略以推销为主,成熟期时,营销策略以拉销为主,介于两时期间,营销策略则兼用推销与拉销。 推进及诱导策略 试验实施所定方案： 实施前有条件的要预先在小范围或内部实验一下，然后在大范围推广 选择促销工具设计好促销方案 ： 即确定人员数量， 促销地点，现场布， 气候预测、费用预算 奖品等 确定促销目标 ： 即对谁搞促销，消费者？经销商？ 企业内部营销业务员？ B如何组织促销？ C 促销的手段  网上折价促销:折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式 网上变相折价促销 变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。由于网上直接价格折扣容易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更容易获得消费者的信任。 网上赠品促销 赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。赠品促销的优点： 1、可以提升品牌和网站的知名度； 2、鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息； 3、能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的特色 赠品 赠品促销实例 抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会 网上抽奖促销 积分促销 积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可以增加上网者对网站的忠诚度；可以提商活动的知名度等。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。现在不少电子商务网站“发行”的“虚拟货币”应该是积分促销的另一种体现，如8848的“e元”、酷必得的“酷币”等。网站通过举办活动来使会员“挣钱”，同时可以用仅能在网站使用的“虚拟货币”来购买本站的商品，实际上是给会员购买者相应的优惠。 积分促销实例 淘宝网 京东网 网上联合促销 由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销，联合促销的产品或服务可以起到一定的优势互补、互相提升自身价值等效应。根据促销对象的不同，网上促销策略可分为:消费者促销、中间商促销和零售商促销等。如果应用得当，联合促销可起到相当好的促俏效果，如网络公司可以和传统商家联合，以提供在网络上无法实现的服务；网上售汽车和润滑油公司联合等。 它突出地表现为以下几个特点： (1)网络促销是在Internet这个虚拟市场环境下进行的。 (2)Internet虚拟市场的出现，将所有的企业，无论其规模的大小，都推向了一个统一的全球大市场，传统的区域性市场正在被逐步打破，企业不得不直接面对激烈的国际竞争。 (3)网络促销是通过网络传递商品和服务的存在、性能、功效及特征等信息。 *