河南电信：号百部门电话销售技巧.ppt

电话销售技巧 河南电信号码百事通郑州运营中心 徐 舞 2007年10月18日 课程内容 谢谢大家! * 电话销售的目的 电话销售准备 电话预约技巧 电话销售注意事项 绕过前台22招 一. 电话销售的目的 通过面谈达成签单 通过传真达成签单 二. 如何准备？ 1 心态上：调整到最佳状态----饱满热情、微笑的声音。 “因为您的状态直接决定了结果!” 2 坐姿；保持整洁的桌面；纸笔。 3 有关客户的资料： 公司名称、经营产品、规模、资金实力、经营状况、竞争对手、网络推广情况 有关行业及市场的资料 选择有帮助的销售辅助材料： 名片、宣传单张、sales kit、相关证书、样单 筹划会面的策略 想好适合该客户的注册词方案建议 三．电话预约技巧 自我介绍及公司介绍 找到决策人 说明拜访目的 约定面谈时间，或主动提出再次致电的日期和时间 (您看我是明早9点还是11点再给您电话?) 确定决策权（是否有权决定投资及拓展业务） 是否有其他决策人 四．电话预约需注意的地方微笑：让客户感觉到亲切和好心情语音：亲切悦耳语速：快慢适中措辞：简洁明了热忱：热忱是有传染性的，从 第一声“你好”中就注入热忱， 将会使一切更有效率，给客户 留下更深的印象 五 电话销售注意事项： 与客户交谈时，要建立起一种互动的谈话氛围，多巧妙的询问客户问题，了解对方。 不要只顾自己一个劲地说,只知道介绍产品，而不了解对方的需求 不要只知道埋头说自己的产品好,而不了解对方的想法 不要给客户太强烈的卖东西给他的感觉 给客户一些表现和说话的机会 问问题的时候不要生硬,也不要问一些客户不感兴趣的问题 六．过前台 前台的作用是阻挡那些没有必要进入公司的人，所以阻拦你是她的工作职责，尊重她，尊重她的职责，建立必要的关系才有可能尽快取得她的配合。 切忌不必与其纠缠，语气坚定、自信，不必正面回答她的问题，绕过去。 绕过前台的22招 1.打电话的时候，直接找老总，若对方问到是谁，就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些； 2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。 3.随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到行政部或人事部，躲过前台，然后再转到老总那里. 4.直接告诉前台注册号码百事通的必要性，让她无法拒绝！ 5.相互合作,可以找另外一个同事帮你打，也可以学到新的方法！ 6.事态严重化（无权处理）。 　例如：你好，我是大河报的，您们公司 老总是那一位？我们跟他谈谈代理的事情！ 　例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是 ××公司的王总啊！ 7.你好我是www.51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？ 因为我们要核对您的相关资料情况！ 8. 你好**公司吧，你们在**大厦上么？我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部。 嘟嘟---转过去了 9. 威胁法！ 1）例如：小姐，这事情很重要，你能否做主？ 我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人） 2)前台：你哪里？ 回答：我是他的朋友,他的手机? 回答:“不是” 那是多少？ 10.小姐，张总可能有急事找我，他打了 我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！ 11. 我: “你好，转总经理” 小姐：“你有什么事？”我：“有” 小姐：“你是哪个单位的？” 我： “我是XXX。” 小姐听到我们的名字一定会以为我们和总经理很熟！ 12. 郑州很多老板的水平并不是很高,可以直接说: “老板在吗?他电话是138的那个还是139的那个?” 13.有时在知道老板的姓以后我会讲: “王总在吗? “不在” “他过我公司来了没有呀?怎么还没来?手机多少 ?” 14. 针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白尊重她： “我是***，我昨天已与李总联系过了，今天有事要回复他，谢谢！” 15. “ *总在不在啊？”——“你是哪位啊？”——“我是他一个朋友”——“找他有什么事？” ——“有点私事，他是不是不在啊？” 这时她就给老总了。或者她会说“他不在”——“那你告诉我他的手机，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。” 16. 如果是要找老板,可以说是外商的翻译员,然后就拿老板的姓名和手机,这个方法还是挺管用的. 　例如：你好，有一家德国的××公司，看到你们公司的英文网页（供求信息）想和你们公司老总通个电话，你们老板的手机是多少？他在吗？…… 17. “您好！XX公司