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观念、心态、习惯——成功 （销售浅谈） 一、观念的建立 二、心态调整 三、习惯养成 习惯养成图 成功法则 成功——不是一味地努力、努力而是要改变观念（包括自身以及影响到客户的观念） 一、观念的建立 （一）自身观念更新 （二）引导客户观念 二、心态调整 自信是成功的关键 从心理学角度讲，过度自信与过渡自卑都不是健康的心理状态 ——您需要一颗平常心 引导客户观念（销售基础） 一流的销售人员用思想感化客户 二流的销售人员用心理影响客户 三流的销售人员用嘴巴说服客户 二、心态调整 做销售难不难？ 难在哪里？ 二、心态调整 面谈次数 第一次 第二次 第三次 第四次 有意向的机率 60% 25% 9% 6% 二、心态调整 不必要在个别客户身上花太多的时间和精力应多开发新的准主顾群体 二、心态调整 销售的问题—90%是在寻找客户 寻找客户就是在推销，获取客户的转介绍名单与取得客户的合约一样重要，俩者相辅相成。 二、心态调整 你怕见到“蛇”吗？ 二、心态调整 从熟人做起没有错 要仔细分析他为什么与你签约？ 难道仅仅因为和我是朋友吗？ 二、心态调整 专业技巧可助你成功一时 却无法帮你成功一世 ——必须持之一恒 业务销售——存在就是成功 二、心态调整 成功人的特质 1、成功的人吃饭较快 2、成功的人说话的声音较大 3、成功人的程度与其嘴角的高度成正比 二、心态调整 销售成功法则 ●微笑 ●开口 ●主动伸手 主动出击，而非坐以待“币” 二、心态调整 二、心态调整 销售行业 前三五年没有周六、日 三五后天天都是周六、日 二、心态调整 假如你遇上红绿灯、电梯人满、路上堵车，你会生气吗？ 三、习惯养成 习惯是一切成功的关键 感激是我们养成的最佳习惯 三、习惯养成 ●开发新客户的习惯 ●约见客户的习惯 ●推售的习惯 开发新客户 ●缘故 ●转介绍 ●社交、职团开拓 ●信函 ●目标市场 ●陌生拜访 ●…… 开发新客户 五同 ● ● ● ● ● 约见客户 ●电话预约 ●信函预约 推销业务 ● ● ● ● ● 观念、心态、习惯——成功的基石 ●成功的秘决就在于每天比别人多努力一点 ●不景气会淘汰不争气的人 ●有竞争的地方，表示市场很好 ●能吃苦的人永远不会吃亏 * * 习惯 知识技巧 兴趣培养 （心态） 欲望 （观念） 销售成功 其实客户更怕见你有必要躲吗？ 积极进取改变心态 一次成功是建立在无 数次的失败基础之上 心情放轻松，业绩往上冲 原谅别人就是放松自己 同学 同事 同乡 同好 同僚 初次面谈（良好的第一印象） 发现需求 产品说明（反对问题处理） 促成（签约） 售后服务（售前、售中）