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COPYRIGHT Harbourlink Training Associates COPYRIGHT Harbourlink Training Associates 欢迎参加Welcome to渠道与销售管理培训培训师：孙培俊 -- 学习的精义 -- 光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。 《第五项修练》 1995市场竞争策略价值法则 市场领导学 Michael Treacy Fred Wiersema 价值法则一：经营的卓越性 描述：经营卓越的公司所提供的品质、价格与易购性，是市 场中其他竞争对手所望尘莫及的，他们既非产品服务 的创新者，也不是以一对一的方式来耕耘与客户之间 的关系，他们只是执行得非常出色，并且保证他们的 客户绝对可以得到最低的价格与/或有价值的服务。 经营卓越的公司实例： ? 通用电器 ? Hertz ? Charles Schwab ? McDonald’s ? Dell Computer ? 西南航空 ? 联邦快递 ? Wal-Mart 1995市场竞争策略价值法则 市场领导学 Michael Treacy Fred Wiersema 价值法则二：产品的领导性 描述：“一个追求产品领导权的公司，会不断地将其产品 向一个未知的、未经常尝试的或高度需求的境界 前进。他的实践者会专注地提供客户超越现状的 产品与服务，一位产品领导者对其客户所做的提 案，才是最好的产品。” 具有产品领导权的公司实例 ? 3M ? 朋驰汽车 ? DISNEY ? 微软 ? Hewlett-Packard ? Motorola ? 英特尔 ? 耐吉 ? JohnsonJohnson ? 新力 价值法则三：客户亲密性 描述：一间将价值传送给客户并且与客户建立亲密关系的 公司，他与客户之间就像是那些勤于敦亲睦邻的好 邻居一样。那些与客户建立亲密关系的公司给客户 的不会是市场所需要的产品，而是特别满足客户需 求的产品，他们了解自己的销售对象，明白他们所 需要的产品与服务他们持续地修正自己的产品与服 务，定出合理的价格。他们所奉行的座右铭是： “我们关心你与你的需求”或是“我们给你最好的整体 解决方案”因此，对于那些与客户建立亲密关系的 公司来说，其所拥有的最大资产就是客户的忠诚度。 客户亲密性公司实例 ? Four seasons Hotel ? IBM ? 上海波特曼酒店 ? 台北亚都饭店 关系营销分类 公关四大口诀 1. 脸笑 2. 嘴甜 3. 腰软 4. 手脚快 反映顾客忠诚的关系营销梯级表 强调新客户 (招揽顾客) 鼓吹者 支持者 长期客户 现实买主 潜在顾客 强调发展 (长期拥有顾客) 建立一份高效率的客户资料卡：? 1. 基本资料 ★ 生日? 2. 教育情报 ★ 学历 ★ 获奖 ★ 擅长? 3. 家庭情报 ★ 家人生日 ★ 特殊纪念日 ★ 子女教育 4. 人际情报 ★ 交友情况 ★ 人际观点? 5. 事业情报 ★ 就业经历 ★ 事业目标 ★ 现职态度? 6. 生活情报 ★ 健康状况 ★ 餐饮喜好 ★ 休闲习惯 ★ 运动喜好 ★ 成就感 7. 内涵情报 ★ 个性分析 ★ 宗教信仰 ★ 个人禁忌 ★书与电影的喜好 ? 请将自