中国石化陕西石油分公司预收款记账客户转卡营销方案.docVIP

陕西石油分公司预收款客户转卡营销方案 按照总部《关于对加油站预收款记账客户发卡的通知》（石化股份销信便〔2012〕70号）要求，省公司要求各市公司近期开始预收款客户转卡工作，为配合预收款客户顺利转卡，零售中心特制定《预收款客户转卡营销方案》。 一、转卡营销思路 1、通过主动介绍加油卡强大的管理功能以及和竞争对手相比方便的室外支付模式，向预付款客户推介加油卡。 2、通过充值环节的油非互动促销，鼓励预付款客户开卡充值。 3、针对内部员工给予一定的折扣，扩大在全社会正式发卡前用卡范围。 二、转卡时间 2012年4月25至2012年5月30日（可根据实际情况调整） 三、转卡对象 公司现有预收款客户、内部员工以及有办卡意向的单位用户。 转卡方式 1、现有使用油本的预收款客户：在再次充值时直接按照相关流程办理开卡和充值业务。原油本和加油凭证可继续使用，直到余额用完为止。也可将余额直接转到加油卡。 2、使用加油票的预付款客户：以前购买的加油票可继续使用，或作为现金直接充值到卡上。 3、新增单位客户。直接按照相关制度办理。 五、营销规则 1、充值环节：线外操作，走营销费用。 营销规则一：首次开卡充值满整10000元，送350元便利店购物小票。10000元以上部份，满整10000元送60元，不足整10000元，不送。（便利店购物小票由省公司统一设计，发卡网点盖章确认）。 2、加油环节：CRM线上操作，核减营业收入。 营销规则二：原有价格优惠的客户，在合同有效期内可继续执行原有价格协议。 营销规则三：内部员工加油事后返利2%。 业务流程 （一）普通客户首次开卡充值 1、各加油站在有转卡意向的客户询问、对账以及转卡时，要主动对转卡客户介绍加油卡功能和管理优势以及营销规则，并主动提示客户做好转卡工作。 2、如若客户同意转卡，要主动征求客户转卡方式。如若要将原加油凭证余额转卡，需要及时和财务联系，在经过加油站、财务、客户三方将余额核对无误，共同在询证函签字确认后，才能将余额转卡。 3、站内管理人员要主动将客户带到就近的发卡网点协助客户开卡充值。要认真核对客户信息，对于信息不全的客户，要提醒客户补充完善客户基本信息和联系方式，便于遇到异常情况及时与用户沟通处理解决。 4、发卡网点发卡员要主动热情接待转卡用户，根据客户首次充值金额按照营销规则，给客户赠送便利店购物小票，并要求客户签字确认。便利店小票一式两联，一联用于发卡网点留存，一联用于便利店消费。给客户赠送的便利店小票只能在发卡网点所在便利店现场消费。 同时登记赠送便利店小票台账。 5、客户手持便利店小票到便利店可购买便利店任意商品，单张便利店小票不找零，多不退，少补。便利店店员不得拒绝便利店小票购物，在回收的便利店小票要签字确认，并做好回收便利店小票台账登记。 6、加油站店员将每天回收的便利店小票和台账交接班时交加油站记账员签字确认。记账员将回收便利店小票按照要求登记在《加油站资金上缴台账》，同时将小票整理粘贴好，按期上缴公司财务作为报销凭证。 （二）原有价格优惠的客户首次开卡充值。 1、站内人员要主动征询原有价格优惠客户意见。如原客户选择现有加油卡价格优惠规则，可按照普通客户首次开卡充值业务流程办理。原油本余额可直接转卡享受新的优惠规则，或按照原有优惠规则将余额消费完毕。 2、如客户坚持原有价格优惠，加油站填写《CRM营销规则申请表》，上报市公司，市公司零管部门签字确认后，上报省公司零售中心审核，由零售中心在系统维护原有营销规则。 转卡目标 按照3月份加油预付款客户，转卡率：90% 3月份预付款统计 单位 数量 金额（元） 西安 351 榆林 42 2125348 汉中 139 宝鸡 238 2908935 咸阳 136 2994915 渭南 175 延安 17 1354051 安康 16 303880 铜川 43 6846357 商洛 25 2933480 合计 1182 2、新发展单位客户:500家 ，各市公司卡机联动站平均单站目标新增客户2家。 内部激励与考核 每成功转卡一个客户，奖励市公司30元。 八、地市公司相关要求 1、各地市公司要高度重视加油卡转卡以及营销工作，高度认识转卡对锁定客户，扩大市场份额和影响力的意义，做好相关激励政策的宣传动员，以及相关业务的培训工作确保营销工作顺利时实施。 2、各加油站要有主动营销和为客户服务的意识，对于首次开卡客户， 站内管理人员要陪同客户到发卡网点协助客户开卡充值。 3、给客户赠送的便利店小票只能在发卡网点现场消费。便利店小票必须有发卡网点盖章以及发卡员、客户、便利店店员三方签字确