产品营销指导手册（客户化工具包）_V100.docVIP

K/3 v10客户化工具包 营销指导手册 产品市场部 2003年11月  目 录 1 客户需求 3 1.1 定制信息系统 3 1.2 集成信息资源 3 2 产品市场分析 3 2.1 优势 3 2.2 劣势 4 2.3 机会 4 2.4 威胁 4 3 竞争对手分析 4 3.1 用友 4 3.2 神州数码 5 3.3 SAP 5 4 目标客户及定位 6 4.1 产品定位 6 4.1.1 税控接口工具 6 4.1.2 万能报表 7 4.1.3 二次开发平台 7 4.1.4 组件接口 7 4.1.5 外部数据交换服务 8 4.2 典型应用场景 8 5 竞争优势 8 5.1 基于平台化的技术架构 8 5.2 提供全面的定制功能 9 5.3 提供多种集成方式 9 6 竞争策略 9 6.1 产品 9 6.2 营销 10 7 成功案例 10  客户需求 定制信息系统 企业在长期的发展中，都会形成自己特定的管理模式，而且不同行业的企业在管理上都会具有不同的行业特色。这些个性化管理部分在实施ERP的时可能一部分需要规范化从而使之符合标准业务流程和业务模板。但是，个性化管理的特色部分往往是企业竞争力形成的一个重要的方面，企业希望作为重要管理工具的ERP能够反映企业的特色。而通用的ERP更多的是关注大量客户的公共需求，它提供的往往是企业管理中标准的处理流程或者某个行业中的通用流程，而不能顾及到每一个企业的个性化需求。因此，企业往往希望通用的ERP能提供一种定制机制，通过这种机制，企业可以在通用流程的基础上根据企业的特点进行配置，从而使得ERP能体现企业的特色。 集成信息资源 随着信息技术的迅速发展，越来越多的企业都采用了各种各样的应用系统来管理企业内部的业务操作、财务信息、产品设计、生产加工、人事行政等，以规范业务操作、改进业务处理、提升企业管理。由于单靠一个应用系统并不能解决企业内部的所有管理需求，而且随着技术的进步、管理的改善和企业业务的变更，企业中的应用系统越来越多。 在这些不同的应用系统之间，由于历史的原因，它们往往是不兼容的，从而出现功能重复、信息重复输入、信息不一致等问题。这些问题使得企业业务处理效率低下、企业高层业务主管无法准确地了解企业的生产经营状况。因此，许多企业实施了各种应用系统之后或者在实施新的应用系统之时，希望作为核心的管理工具ERP能提供一种集成机制，通过这种集成机制将企业的应用构建在一个统一的平台上，从而使得信息系统为企业提供一个高效的业务支撑工具和洞悉全局业务的信息平台。 产品市场分析 下面通过SWOT工具对客户化工具包在市场上的优势、劣势、机会和威胁进行分析： 优势 客户化方式多样 在定制方面，客户化工具包提供用户界面、基础信息、业务流程、业务单据以及报表等多种定制方式。在集成方面，客户化工具包提供组件接口、外部数据交换服务、税控接口工具等多种集成方式。 支持跨平台的应用的集成 客户化工具包提供了基于Web Service、XML等开放式标准的外部数据交换服务，这种服务能以灵活的方式与基于各种技术平台的应用程序进行集成。 劣势 首先，客户化工具包对客户要求较高，往往需要客户具有二次开发能力。而且目前客户化工具包中并没有一个集成的开发环境，客户在调用组件接口、外部数据交换服务进行二次开发的时候不能方便的从系统中获取相应的支持。 其次，用户对客户化工具包的认知程度较低，对客户化工具包具体能做什么不大清楚，需要市场人员仔细解释。 机会 首先，K/3作为一种通用的ERP，主要顾及的是大多数客户的特点，而对于特定客户的特定需求K/3可能并不提供。因此，客户需要K/3能在通用功能的基础上提供一种定制机制，从而保证客户的个性化需求得以满足。 另外，实施K/3 ERP的许多客户中存在遗留系统或者其他的信息系统，客户往往需要将遗留系统的数据导入到K/3中来，或者客户往往需要K/3与其他信息系统进行信息交换。而这种数据导入和信息交换都可以通过客户化工具包提供的产品来实现。 威胁 客户化工具包和K/3业务系统是紧密集成的，一般来说它是跟K/3其他的业务系统一起销售。因此，客户化工具包作为K/3的一个满足企业个性化需求的客户化部件，市场上并不具有竞争性的产品。但是，作为一个通用ERP产品的客户化机制，它面临同类通用ERP产品客户化机制的威胁。目前，国外高端ERP产品的客户化部件往往提供多个层次的产品以及集成的开发环境，而我们虽然提供了工具和接口两个层次的客户化方式，但是工具功能仍需加强，接口种类仍需完善。 竞争对手分析 用友 U8.50是用友从财务软件的基础上发展起来的，U8M则是其OEM汉康软件的一个产品。U8.50是采用VB开发的，而U8M则是采用PB开发的，两个产品架构在不同的技术平台上，内部集成性差。尽管目前用友提供了一个EA