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精确制导，赢在产说会 销售美满，更加美满 三全齐美的产品 客户美满 股市基金持续振荡，中小企业不景气，房地产市场风雨飘摇，黄金暴跌，资本市场提前进入冬天，人们期待稳健可靠的理财工具。 公司美满 瑞鑫销售势头良好，但件均保费较低，费用率不高，影响公司目标的达成和效益的提高，公司期待既能做大，又能做强的产品。 伙伴美满 成功创富，一是业绩达标，享受省、市精英表彰，成就个人品牌，二是创富成功，提高收入，快速达成基本法有效，三是拓宽销售渠道，增加致富门路。 《赤壁》启示：业务销售就像巨片上演 剧本：产品－－丰富的卖点，各取所需 演员：伙伴、主持人、讲师－－大飚演技 幕后人员：工作人员－－发挥极致 导演：组织者－－专业、精致 制作人：公司平台－－实力雄厚，大制作，大手笔 一、美满12目标客户群分析 收入层次 年龄及家庭结构 理财观念 消费性格类型 （一）收入来源稳定的中高端人群 １、党政部门：党政机关公检法 ２、权力部门：工商税务土地城管交通 ３、垄断行业：电力电网、电信、烟草 ４、金融部门：银行、邮储、证券、信用社 ５、效益国企：当地大型企业高管职工 ６、民营企业：景气行业私企股东、高管 ７、个体工商：经营时间较长的个体工商户，经销代理商。 ８、特色种养：特色农产品种植、养殖户 ９、专业人才：演员、律师、工程师、设计师、厨师、美容师等 １０、跨国务工：侨属、海外务工、汇款经济 １１、文教体卫：高校教师、私立学校教师、才艺教师、医生 （二）年龄及家庭结构 １、筑巢期：25岁至30岁 （１）嫁妆保单 （２）爱情保单 ２、满巢期I:31至50岁 （１）子女教育：千禧宝宝、金猪宝宝、奥运宝宝 （２）子女创业扶持 （３）个人养老 ３、满巢期Ⅱ：50岁至59岁间 （１）隔代亲：祖孙保单 （２）财富转移：担心大肆挥霍，分期给付 （３）退休生活：无心打理，守成为主 （三）理财观念 １、理财稳健甚至保守 （１）偏好储蓄 （２）可能有少量投资基金 （３）最多是买房买铺收租金 ２、具有一定的保险意识 （１）风险意识：有忧患意识 （２）保障意识：追求安全感 （四）消费性格类型 １、积极形态派：理智事业族、经济头脑族、工作成就族、经济时尚族、求实稳健族、消费节省族。 ２、求进务实派：个性表现族、平稳求进族、随社会流族、传统生活族、勤俭生活族。 ３、平稳现实派：工作坚实族、平稳小康族、现实生活族。 二、为有源头活水来 （一）缘故市场 （二）转介绍 （三）陌生拜访 （四）现有老客户 （一）缘故市场 １、六同：同乡、同学、同事、同好、同宗、同邻 ２、客户100：列名单 （二）转介绍 １、老客户转介绍 ２、影响力中心 （三）陌生拜访 １、区域拓展 （１）驻点咨询 （２）进社区（村）调查 （３）宣传活动 ２、拜访活动 （１）随机拜访 （２）街头调查 ３、职团开拓 （１）购买名单 （２）行业协作 （四）现有老客户 １、保障功能更齐全 （１）原来购买纯保障的客户 （２）原来偏好返还型产品的老客户 ２、购买潜力再挖掘 （１）两鸿满期客户 （２）财力增长再加保 三、客户经营，点石成金 （一）一筛：有客户 （二）二淘：有财力 （三）三炼：有需求 （四）四铸：有意向 （五）五追：有到帐 （一）一筛：有客户 １、收集客户资料 （１）奥运金牌竞猜 （２）区拓拜访 ２、客户分类分析 （１）客户联系卡 （２）分级分类 （二）二淘：有财力 １、预约拜访 （１）电话预约 （２）接触面谈 ２、量中选优 （１）拜访分析 （２）再次筛选 （三）三炼：有需求 １、感情培养 （１）客户服务 （２）保持沟通 ２、意义功用 （１）保险故事 （２）点石成金手册 ３、需求分析 （１）捕捉信息 （２）量身定做 ４、方案解说 （１）方案解释：三分钟说保险、画图说保险 （２）利益转化：把保单利益转化为客户利益、效用 ５、异议处理 （１）提前演练：角色扮演，攻防对练 （２）善用工具：《点石成金》、《保险法》、资讯媒体 （四）四铸：有意向 １、产说会运作 （１）包装讲师 （２）引导听讲 ２、签单促成 （１）建议书说明 （２）填写认购意向 （五）五追：有到帐 １、创造追踪借口 （１）特殊日期：生日、纪念日、吉日 （２）馈赠截止 （３）公司竞赛 ２、趁热打铁促成 （１）使用工具 （２）办理手续 四、运作模式和周期 以周为周期：周经营模式的运作 以“三进入”为平台：日常客户资源的积累，每周培养2-3名A级客户 以产说会为收口：每周邀请1-2人参加产说会 谢谢大家！ * *