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虚拟化渠道调查结果 网络事业部 陈超 张燕 为什么要进行虚拟化？ 影响VAR销售虚拟化产品和服务的因素 关键驱动因素 驱动虚拟化的因素 目标市场 服务器虚拟化销售的三个顶级垂直市场 主要困难 VAR服务器虚拟化产品和服务销售所面临的5大困难/挑战 虚拟化厂家的战略价值 当调查集中于服务器虚拟化软件时，像HP、IBM、Sun等主要硬件生产商也和解决方案提供者建立了战略合作关系。 许多虚拟化软件厂商，尤其是市场的领导者VMware，已经通过硬件卖方销售了很多他们自己的软件。 顶级选择 产品 虚拟化VAR在将来12个月首先选择的5种销售产品 方案提供商采用不同的虚拟化产品去为客户提供多种解决方案 虚拟化厂家家的战略 顶级选择 为什么要进行虚拟化？ 影响增值业务提供商销售虚拟化产品和服务的因素 理财问题 服务器虚拟化对硬件利润的影响 需求如何产生 虚拟化需求是如何产生 时间表 增值业务提供商提供服务器虚拟化的时间 买方是谁？ 服务器虚拟化的客户是谁？ 关键驱动因素 驱动虚拟化的因素 增长曲线 2008年最有可能增长的组织 困难 虚拟化解决方案中的困难 ? 2005 Beijing Teamsun Technology Co.; Ltd Proprietary. Do Not Copy or Distribute Without Permission. ? 2005 Beijing Teamsun Technology Co.; Ltd Proprietary. Do Not Copy or Distribute Without Permission. 22.6% 22.6%的VAR近来正在销售或推荐虚拟化产品 20.3% 20.3%的VAR，在过去12个月，其利润来自服务器虚拟化相关的解决方案或服务 数据来源：北美769家增值业务提供商 数据来源：北美41家现有或将在一年内提供虚拟化解决方案增值业务提供商 软件服务器(使用基于X-86的服务器硬件)虚拟化正成为IT工业增长最快的部分，并且在虚拟化技术中，渠道快速变成虚拟化的关键提供者。 在我们2008年市场研究陈述中，服务器虚拟化作为关键市场驱动力出现后，我们决定深入观察下虚拟化曲线中渠道所处的位置。 CMP Channel在对虚拟市场的首次调研中 ,共有260个方案提供商参与。 伴随着高质量的服务和更大的利润, 虚拟化业务的渠道销售也逐渐成熟。 厂商渠道质量（售前售后支持／市场策划等） 产品利润空间 服务（专业、可控、培训）市场前景 市场需求/产品销售前景 与现有软件的兼容性／交互性 数据来源：北美116家虚拟化解决方案提供商 在2008年VAR的计划里，由于灾难性恢复销售优先级仍高于服务器整合，所以灾难性恢复成为今年服务器虚拟化销售里首要的卖点。 更多利润空间（销售商驱动） 支持更快的业务增长 更少的升级和测试时间 更优秀的远程控制性能 更节约能源 更少的档机时间 更多虚拟化产品和技术的创新 更优的服务器性能 更优的资源分配方案 更显著的服务器成本弱增加性／更好的规模经济性 更好的灾难恢复解决方案 数据来源：北美76家虚拟化解决方案增值业务提供商 商业顾客至今仍是解决方案提供者的主要目标市场，政府和教育行业稳居在第二和第三位。 教育 政府 商业 数据来源：北美41家现有或未来一年内提供虚拟化解决方案增值业务提供商 中型（500-999员工） 中小型（100-499员工） 小型（20-99员工） 服务器虚拟化销售的三个顶级垂直市场 数据来源：北美116家现有或未来一年内提供虚拟化解决方案的VAR 伴随着大多数服务器虚拟化厂商近期削减培训时间和成本，培训和认证的问题已经被迅速解决了。 对于厂商，获得销售证书现在已经是免费 ,而培训也仅仅被要求几小时的在线学习。 培训／认证成本 缺乏专业知识 集成困难 缺乏经验 许可证的复杂性 17 1.6 Virtual Iron 11 1.5 SWSoft (Virtuozzo) 14 1.6 Parallels 33 1.7 Open source 43 1.8 XenSource (now Citrix) 26 1.8 Sun 50 2.1 IBM 63 2.1 Hewlett-Packard 76 2.2 Microsoft 72 2.4 Vmware 合作商数量 等级 厂商 以三为基数的平均率 方案 虚拟化VAR在将来12个月首先选择的5种销售产品 依据：近来卖或推荐虚拟化解决方案的116家北美VAR 通过虚拟化的处理器优化（AMD Opteron，Intel Xeon） 存储虚拟化软件 基于系统管理的服务器虚拟化 虚拟桌面PC 服务器为主的虚拟化 测试和培训环境解决方