学会沟通-赢得业绩.pptVIP

???有一天你与某位潜在的客户相遇，他看上去气喘吁吁的。这时你没有直接开始广告销售，而是问他怎么会这个样子。客户开始对你讲述他这一天的经历。此时的他们不会听你讲产品，他们重压在身，心烦意乱，这时你可以找个借口走开，或者以后再跟他们详谈，或者试试下面的方法。????无论他们说什么你都接受，甚至表示赞同。不要说服他们不该做某事，不要和他们争论，接受他们现在的观点，并认为那确实是正确的。毕竟，在当时从他们的角度看，那就是正确的。如果你能够与对方换位思考，你可能就会感觉到他们的想法。。 ????当你倾听的时候，你应该以平静的眼光来看待对方，并把客户当时的心态作为你之后进行销售的一种有利工具。所以你应真诚地接受他，而不抱任何改变对方的想法。你应该继续倾听下去，并提出一些问题，从而更好地理解对方。?你应该同意他们的观点。在你听过他们的解释以后，你应该表示赞同，至少应表示理解。如果无论对方说什么你都同意，那么在你与他之间就会产生一种友好的关系，而友好的状态正是创造催眠购买的基础，也融化了抗拒。人们不喜欢孤独感，他们想让别人站在他们这边。从朋友那里买东西要比从销售员或者市场营销人员那里买东西更容易被他们接受，做客户的朋友吧。????当然，事情并不能到此为止。即使是弥尔顿-艾里克森，也得指望与客户建立友好关系以后才能把他们引入“催眠购买”之中。不过，不融化或击碎他们当前的催眠状态，你就不可能把他们引入新的催眠状态。艾里克森就是一位融化对方催眠状态的大师。当面对抗拒型客户时，比起与之争论，赞同对方才是更佳的策略。 ????赞同融化了抗拒。????赞同引导人进入催眠。????赞同引导销售走向成功 一幅据说是伦勃朗的油画作品《戴金盔的人》受到大众青睐，前来参观它的人在展览室中排起了三条长队，只为能一睹其风采。广告人曾用这幅肖像来兜售产品，一时间这幅杰作世界闻名。 然而，后来一群研究者对这幅油画进行了艰苦的调查分析。他们最后的结论是这幅油画与伦勃朗根本没有丝毫关系。?观画的人突然间急剧减少。没有人再关心这幅《戴金盔的人》。但是现在原画再也吸引不了人们参观了。?为什么会这样？感觉控制着人们对事情的反应，而人们的感觉很大程度上受其他人所左右。?是谁控制人们的感觉呢？??? ????当你走进一家杂货店，在各个品牌的牙膏中挑来拣去的时候，漂亮的包装是惟一能够刺激你购买欲望的因素。其他各种购买牙膏所需考虑的因素早已在不知不觉中通过以往的广告和宣传，以及市场营销的强大宣传在你的脑海中定型了，这些促使你形成了感觉，而这种感觉形成了购买欲或者非购买欲。????这里谁受到控制了呢？????谁为我们设置了购买的圈套呢？????谁又是幕后的巫师呢？????你能够做到吗？?? ?????直言不讳地说，我正在向你暗示人类就是机器。????他们并不清醒。????不错，他们的眼睛睁着。????不错，他们能够思想。????但是，他们的绝大部分行为是在不知不觉的状态下产生的，他们甚至不知道自己为何要那样做。当你询问他们的动机时，他们会给你一个理由，但很少有人能够说出真正的理由。????催眠师知道这一点。让某人进入催眠状态并且暗示他在电话铃响时应该去打开一扇窗户，然后，催眠师告诉被催眠者忘掉自己接受过暗示，只是照做就行。当电话铃响时，被催眠者会按照暗示去做。当你问被催眠者为什么要这么做时，他们会为自己的行为找到一个合适的理由，比如他们可能会说“我突然觉得热”。????而他们这种行为的真正原因连他们自己都骗过了。????我并不是说这样做不对。我的意思是这就是现实。??? ?一位19世纪的科学家简-马丁-查考特曾经对某位女士进行过催眠，他递给她一把雨伞，然后令她打开雨伞。接下来查考特把她叫醒，这位女士看到自己手里的东西感到非常诧异。查考特问她为什么会在屋子里打伞。这位女士迷惑不解。她能够想起并说出来的只有一句话：“天在下雨。”当然这位女士并不是傻子。她只是必须要证明自己的所作所为从某个角度看是正确的。????拉培利写道，“即使最深刻的反思也难以企及我们下意识的行为，我们与这种能够支配我们许多行为的强有力的力量几乎没有互动。因此，我们给出的答案都是符合逻辑的，甚至是提问者所期望得到的答案，但这并不能反映那些已经预先处理过我们感觉的无意识的力量。”????与感知行为有关的心理学分支知识说明人类的行动源于思考，其中当然包括感知过程。而我的观点是除去正在思考的人本身，还有别人在制造他的大部分感知。事实上，市场营销就是催眠师，而消费者就是被催眠的对象。????这就是为什么我们需要理解公共关系、市场营销和广告的原因。这些领域不只是影响人们的感知，