培训汇总之《卷烟~1.DOC.pdfVIP

《卷烟商品营销员》之市场经理的管理能力 第二节 市场经理的管理能力 在日常销售活动中，企业需要通过对销售人员有效的日常管理来实现他们对企业的价 值，同时销售人员也需要得到市场经理必要的正确引导，这就要求市场经理具备和掌握对销 售人员管理的知识，熟悉引导销售人员的一些方法与技巧，正确处理与销售人员的关系，从 而使整个销售团队不断前进。 一、对不同类型销售人员的引导 （一）X理论和Y理论 如何激发劳动者工作热情的问题，许多企业心理学者都以各种理论提出种种主张。影响 企业界最大的要算是道格拉斯·麦葛瑞哥的X理论、Y理论。道格拉斯·麦葛瑞哥是美国 企业心理学者，是把原来的经营观念做了根本改革的人，他曾说：“从业人员能不能积极地 工作，往往要看他们上司的作风，也就是要看经营者或管理者如何对待从业人员来决定。” 抱着陈腐观念的经营者或管理者，属于X理论的人；而抱着新观念主持经营的人，则 属于Y理论的人。所谓X理论，内容如下： （1）大多数人都是厌恶劳动的； （2）大多数人都没有什么主意，根本不想自己负责任，总喜欢接受命令； （3）大多数人都没有解决问题的创造力； （4）所能引发的积极性只有生理的欲望与求安定的欲望； （5）大多数人都应受严格管理，更应被强制去达成组织的目标。 他的主张最具特征的就是第5点，抱着这种思想的人就是所谓X理论的人。 突破上述陈腐观念，而认为应以新的观念使从业人员心悦诚服，因被感动而奋发努力的 思想，被称为Y理论。其内容为： （1）条件完备时劳动就像玩乐一样的自然，玩乐与劳动都是人的本性，被强迫就做不 好； （2）在达成组织问题目标上，自我管理是不可缺少的； （3）在解决组织问题上，每一个人都具有创造力； （4）所能引发的积极性除了生理的欲望与求安定的欲望，更高层次的欲望也都是可能 的，愈上层的欲望，愈是强烈； （5）只要运用适当的方法激发人的积极性，他就会自律，也就是具有创造性。 X理论和Y理论假设是根本不同的，管理者是持X理论还是持Y理论，对他们履行管 理职能和开展管理活动的做法有鲜明的不同。用个形象的说法来比喻这种根本的区别，就是 把员工当做孩子还是当做成年人来对待。X理论完全依赖于对人的行为的外部控制，而Y 理论则重视依靠人的自我控制和自我指挥。Y理论下管理极为重要的任务是“对组织条件和 作业方法进行安排，使得人们能够通过把他们自己的努力用于组织目标而最好地实现他们自 己的目标”，也就是说个人目标与组织目标的结合。 实际上，管理上要实现真正的进步，并不是在强硬的X理论或温和的Y理论中作出选 择，而在于管理的指导思想从X理论转变为Y理论。但是，由于X理论已经流传了几百年， 所以不可能指望在短期内就使管理者都转而采用Y理论。 [案例] 玛尔曼公司1975年的业绩超过了丹希尔公司。玛尔曼公司因此获得英勇奋斗奖，并以 其社长片山丰为受奖人。片山在受奖谢词中所说的一段话，给听众留下很深刻的印象。他说： “我实在不配接受这样光荣的奖，真要我接受的话，我就以推销员代表的身份来接受大家的 好意。” 这样信任其从业人员，也深得从业人员信任的片山社长，在人际关系方面的确有一段颇 不寻常的奋斗经历。在创业不久，一个营业所主任曾盗撕传票，侵吞公款，甚至把商品随便 拿去卖，这对体制还脆弱的玛尔曼公司来说实在是一大打击。当时他感到受到挫折，失望地 说：“我已经没有能力做一个经营者去领导别人了，我是一个才识不足的人。”就在那时候， 他看了日本大映公司摄制的一部名叫《释迦》的电影，他被深深感动了。他下定决心，要彻 底信任他们的从业人员。 这时又有许多人给他不少忠告，劝他应该“看人说话”，可他一经下定决心，就不改变 了。他就是彻底信服前面所介绍的Y理论的人。其后，他的玛尔曼赛跑百货公司也有过一 次大失败，情况尽管不利，最终还是在片山社长所深信不疑的职员们的支持下渡过难关、成 为今天的中坚企业。 玛尔曼公司没有工会，片山亲自任工会委员会委员长，每到提薪或分配红利的时候，片 山最活跃了。可不可以再多提一点?他总是在力争。玛尔曼公司员工的分红比拥有工会组织 的大企业要高得多，与其说片山是玛尔曼公司的社长，还不如说他是从业人员的代表来得恰 当，他在受奖谢词中所说的话决不是饰辞。 （二）开发销售人员的“三力” 销售人员的“三力”就是Ability（能力）、Brain（脑力）、Challenge（挑战力）。如果没 有挑战的精神，就