销售痛恨市场营销十大原因.docVIP

　　在商业咨询领域中，如何才能保证“销售和市场协调一致”已经可以说是一个长盛不衰的经典话题。在咨询时，关于谁应该负责，属于谁的责任之类的争吵可以说是永不休止的。 　　不过，个人的经验告诉我，销售人员对于和市场营销“结盟”没什么兴趣。实际上，他们始终坚持认为为了获得对话的地位，市场营销团队必须进行重大的调整。 　　考虑到这一点，在文章中，我列出了从销售人员那里了解到的认为市场营销团队中存在的十种问题，以及应该如何进行改进的建议（其中的一些来自我个人的认识，还有一些来自销售专家）。 　　提醒一下市场营销人员：你可能不会喜欢文章下面的内容。 　　原因之十：市场营销人员总是表现出高高在上的姿势。 　　造成这种情况的原因：通常情况下，市场营销人员往往会拥有商业方面的学位，所以，他们会认为自己比没有相关学位的销售代表更出色。 　　让人痛恨的理由：实际上，所谓的商业学位，讲述的就是会计准则和商业轶事之类的泛泛之谈；所以，在涉及到销售和市场营销的具体工作时间，一般是不会起什么作用的。 　　解决这一问题的方法：对于负责市场营销工作的工商管理学硕士来说，在开展本职工作之前，应该至少从事六个月以上的销售工作。 　　原因之九：市场营销人员试图在工作中排除销售。 　　造成这种情况的原因：在商学院的学习中，市场营销人员被告知，对于优秀的市场营销团队来说，是否配备销售团队将变得不重要。 　　让人痛恨的理由：除非产品属于即插即用类别的，否则，销售团队就属于必须的部分。尤其是在企业到企业的电子商务模式里。 　　解决这一问题的方法：让市场营销团队明确地认识到，他们的职责是为销售团队提供支持，而不是取代他们。 　　原因之八：市场营销人员认为销售属于非常简单的工作。 　　造成这种情况的原因：市场营销人员认为自己可以创造出大量需求，而销售人员的工作就是简单的接受订单。 　　让人痛恨的理由：绝大多数市场营销活动并不会带来真正的需求，尤其是在企业到企业的电子商务模式里，消费者往往并不在意广告和赠品的情况。 　　解决这一问题的方法：让市场营销人员通过电话或者前往现场亲自从事销售工作，这样他们就可以了解到具体工作的真正难度。 　　原因之七：市场营销人员热衷于宣扬自己的成绩。 　　造成这种情况的原因：在设定了推广方式、制作出说明书和广告后，市场营销人员就大肆宣传自己的成绩。而没有注意到，它们没有为销售提供任何帮助。 　　让人痛恨的理由：对于销售人员来说，没有业绩就无法获得收入，长期没有业绩，就会被解雇。 　　解决这一问题的方法：为市场营销团队制定与销售收入和市场份额相关的目标机制，确保其工作可以为销售团队带来真正有效的支持和帮助。 　　原因之六：市场营销人员认为自己属于“销售推动力”。 　　造成这种情况的原因：市场营销人员将销售看着宏伟战略计划的战术分支。 　　让人痛恨的理由：销售人员知道到市场营销仅仅属于辅助团队工作的服务项目，因此，他们因无知而表现出来的傲慢让人非常恼火。 　　解决这一问题的方法：通过将首席市场官置于首席营销官的领导之下，明确市场营销属于销售的支持部分。 　　原因之五：市场营销人员总是装作“战略家”。 　　造成这种情况的原因：市场营销人员认为自己是“品牌经理”，可以对公司里的所有活动进行指导。 　　让人痛恨的理由：品牌是产品和服务情况的反应。如果产品和服务出色，就可以打造优秀品牌；如果产品和服务垃圾，品牌也不会成功。 　　解决这一问题的方法：只有在收入和利润增长明显与市场营销活动有关时，才给与市场营销人员奖励。 　　原因之四：市场营销人员造成了资源的浪费。 　　造成这种情况的原因：市场营销人员在花哨的宣传彩页、广告和贸易巡回展览等活动上花费了大量的资金。 　　让人痛恨的理由：在市场营销的愚蠢行为上花费的资金越多，员工在佣金方面的收入就越少。 　　解决这一问题的方法：当出现营销活动花费超出预算的情况时，将是否取消的权力交给销售团队。 　　原因之三：市场营销人员假装自己是工程师。 　　造成这种情况的原因：市场营销人员试图对公司产品和服务的技术发展方向进行控制。 　　让人痛恨的理由：在绝大部分情况中，市场营销人员都从来没有与客户进行过交流，所以，他们不可能知道实际的需求是什么。 　　解决这一问题的方法：让工程师来开发基于客户信息的新一代系统。将市场营销团队排除在计划以外。 　　原因之二：市场营销人员强迫销售使用新技术。 　　造成这种情况的原因：市场营销人员强迫销售团队将大量客户数据输入到客户关系管理系统中。 　　让人痛恨的理由：销售团队清楚地知道，这些数据中的绝大部分是不会为销售额的提高带来任何帮助。 　　解决这一问题的方法：对销售使用的技术进行改进和提高，确保它可以为销售人员的实际工作带来有效的帮助。 　　原因之一：市场营销人员进行的推广效果很差。 　　造成这种