农资营销和技术服务漫谈之二---企业篇.docVIP

农资营销和技术服务漫谈之二---企业篇 农资营销和技术服务漫谈之二 企业篇 中国的农资销售企业，分为生产厂家、省市级批发商、县级批发商和村 .. 　　中国的农资销售企业，分为生产厂家、省市级批发商、县级批发商和村镇零售商，几个层次。今天，着重探讨生产厂家的农资营销和技术服务相关内容，以农药为主，兼顾种子和肥料。 　　 　　实际上，中国真正意义上开始做农资营销，应该是跨国公司进入国内农资销售领域之后，在国内一边从各农林科研院所和院校中招聘大量技术人员，一边和各级植保站联合，以功能性更为先进的产品和试验示范农民会相结合，开始了技术推广式的农资营销。逐步打开了中国的农资销售市场。直到国内农资企业感觉到竞争压力时已经是2005年之后了。 　　 　　现如今，虽然国内大多数企业已经在做农资营销，也意识到技术服务的重要性，但无论是营销理念、技术服务手段等和跨国企业还是相差很多。甚至，有些企业只是拿技术服务作为“噱头”忽悠客户和农民，真正踏踏实实做的少之又少。　　我在之前的相关帖子中多次提到，做营销，理念最重要。理念有问题，一切都白搭，就会出现事倍功半的结果。正确理念，加科学运营，团队协作，才能有事半功倍的成效。 　　 　　“共赢”，让上下游客户盈利、农民受益，共同发展。这才是正确的营销理念。 　　对于经销商，企业的营销链条上的客户，只有在有钱赚、赚得省心、不断发展。这三种目标都得到满足的情况下才叫真正的“盈利”，才会更积极的和厂家配合，共赢发展。具体讲就是，有一定的利润、产品销售顺畅、纠纷少、农民对该品牌认知度好、市场保护好。这其中任何一个环节出现问题，都会影响到经销商的积极性。 　　 　　2010年之前，先正达和杜邦的一些产品，大多是品牌知名度高、纠纷少、产品销售顺畅，但这些公司没有注意市场保护，价格混乱，经销商利润低，各级经销商的销售积极性很低，大多是借这些品牌的名头重点销售利润更高的其它产品。这最终导致部分国内品牌随之兴起。杜邦康宽的销售，完全打破了这种局面。药效好、价格高、利润高、市场保护好，几乎完全满足了经销商的要求，使得经销商的销售积极性大长，最终造成康宽对国内杀虫剂市场的强力冲击。 　　 　　对于农民，已经不差钱，对农资产品的要求是，管用、省劲。这两年的小麦拌种剂市场，就是一个典型的例子。一两块钱拌一亩地的产品往往卖不过二三十元的进口货。 　　 　　作为产品策划和研发人员，只有了解到农民“管用、省劲”的真正需求心理，做足市场调查，摸清将来的发展趋势之后，才能找对方向研制出对路的产品，才有“市场”。那些想方设法多拿几个证、添加隐性成份、偷工减料等策略，已经过时。当然，这是对于想不断发展的正规企业而言，至于...?... 　　 　　作为企业营销人员，更应该明白客户和农民的需求心理，在打造和维护好销售网络或模式的同时，充分了解自己产品的特点和卖点，找到操作性更好的技术服务模式，让经销商卖得“顺畅”，让农民用着“舒畅”，才能使产品营销步步高。 　　 先玉335，之所以能够搅动国内玉米种子市场，不单是因为其种子本身有多么的“好”，其独特的营销理念和方法，值得我们深思。从先玉335的特点上看，其最大的卖点是“脱水快”。如果简单的去推销这个卖点，肯定是失败之举。先锋公司当然不会这样做。 　　 　　合理密植，是保障作物增产增收的一项重要措施，在国内提了很多年，“土、肥、水、种、密、保、管、工”，其中的“密”就是指合理密植。但如何让农民自觉地控制种植密度，一直没有一个更为实用的方法。郑单958的推广，因为其耐密性，似乎要打破这一观念。结果是种植密度越来越大，但随之带来的倒伏、空秆、秃尖、病害等也让农民倍感烦恼。国内众多种子企业几乎无人关注到这些，而是一边忙着打价格战一边忙着选育耐密性更强的超958型“新品种”。一直到现在，看看每年推出的几乎令人眼花缭乱的“省审”甚至“国审”新品种，有几个是真正的高产稳产品种？但先玉335却先从控制密度入手，让农民体验到合理密植带来的好处。这就是大家已经知道并在推崇的，单粒播种机。首先是打破沿用多年的论斤包装的做法，优化提纯精选种子后论粒包装销售，再加上定制的单粒播种机的应用，长势整齐，漂亮、不用间苗，省工、籽粒脱水快，产量高。彻底赢得农民的青睐。经过试验示范，取得一定销售基础之后，当国内其他种子厂家绞尽脑汁想办法套取经销商预订款的时候，先锋公司开始实施从农民手里收预定金的措施，抢占真正的营销终端，同时解决了零售商、批发商和先锋的资金周转问题。包装打码技术的应用，加上严厉的政策和实施，很好的保护了市场。利润、资金、市场，最终让经销商没有理由不卖先玉335。 　　 　　国内，无论是种子、化肥还是农药，产品同质化都很高，竞争难度更大。照搬跨国公司的经验不一定能行得通。差异化营销，往往是成功的利器