分销渠道的创新本科全套资料.docVIP

摘 要 分销渠道作为企业价值链系统的必不可少的一环,它对于企业核心能力的产生和维系都将发生重要的作用。销售渠道已成为当今企业关注的重心，并日渐成为它们克敌制胜的武器。本文首先分析我国企业传统的分销渠道战略实施时面临着诸多的挑战,此提出我国企业今后在这场分销渠道变革中的应对措施和思路。 关键词：分销渠道；变革；冲突；对策 On the innovative distribution channels CHEN Xiao-dong （Henan Institute of Science and Technology ,Henan Xinxiang 453003）Abstract Distribution channels as the enterprise value chain systems essential to its core capabilities for the generation and maintenance of all will be an important role. Distribution channels has become the focus of corporate attention, and becoming their weapons to defeat the enemy. for which the future of my business changes in the distribution channels of the response and ideas. In this paper, Chinas traditional distribution channels for corporate implementation of the strategy when faced with many challenges, the future of my business changes in the distribution channels of the response and ideas. Key words: distribution channels; change; conflict; Countermeasures  目 录摘 要 I Abstract II 引言 1 一、分销渠道创新的必要性 1 （一）分销渠道的竞争日趋激烈 1 （二）消费者的需求和购买行为出现新的变化 1 （三）传统的分销渠道受到了冲击 2 二、分销渠道创新的关键 3 （一）面向市场需求，以顾客满意度作为企业分销渠道创新的源泉 3 （二）注重渠道创新计划的制定并组织实施 3 （三）利用现代的科学技术成果要结合企业的实际情况 3 三、分销渠道变革中的对策 4 （一）制定新的分销渠道战略 4 （二）构建新的合作伙伴型分销渠道关系 5 （三）分销渠道模式的创新 7 谢辞 9 参考文献: 10  引言在市场经济日益发达、企业的市场营销环境不断变化和竞争日益激烈的今天，重视分销渠道管理与创新是企业成功的重要条件。越来越多的企业发现，在产品、价格乃至广告同质化趋势加剧的今天，单凭产品的独立优势赢得竞争已非常困难。正如整合营销传播理论创始人、美国西北大学教授Don Schultz指出：在产品同质化的背景下，唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。 一、分销渠道创新的必要性 （一）分销渠道的竞争日趋激烈 在推进中国市场经济的进程中,分销渠道经历了数次根本性的变革,特别是连锁经营业态的迅速兴起,挑战了传统制造商的领导地位,使得制造商与分销商、分销商与分销商等之间的关系,更加微妙和复杂,并使得厂商之间的利益和地位的冲突尖锐和突出。主要表现为: 1、外国的分销商加速进入中国 中国加入WTO之后,世界零售巨头如沃尔玛、家乐福、麦德龙、诺玛特、百安居、欧倍德、百盛、佳世客、宜家等,以其技术优势、资金优势和管理优势加速在中国的跑马圈地,使我国企业在自家门口就遭遇到十分强劲的竞争对手。 2、区域性和行业性垄断经营发展迅猛 我国目前分销渠道网络的主要特征是一种无序竞争。理想的分销渠道将是在一个区域内各行业中,逐步形成由一家具有领导力、号召力的领袖式企业牵头组建的物流配送中心,它将集各种优势为一体,形成成本最低化、优势最大化和操作规范化。 3、制造商与分销商冲突升级 制造商与分销商本应是战略合作伙伴关系,但是近几年双方的冲突不断,日趋激烈。一方面,越来越多的制造商纷纷调整原有的分销渠道,大规模自营,想以此摆脱分销商的控制;另一方面,越来越多的分销商纷纷开发自有品牌,向制造商或供应商索要多如牛毛的各种费用,逼迫其服从十分苛刻的霸王条款,想以此控制终点,成为渠道之王。 （二）消费者的需求