完整保单设计建议书教学幻灯片.pptVIP

完整保单设计於建议书的说明 史国平 男 1957年9月8日出生 1997年9月8日参加保险学习 1997年10月15日加盟平安保险公司 曾多次荣获全省十佳业务员 曾荣获美国百万圆桌会议会员 曾多次荣获优秀讲师 研发的课程多次获奖 通过中国保险教练师资格认证 文化：相当大专 课程目的 学员了解全险的概念及 建议书的设计说明的技巧， 掌握有效的 说明方法 授课大纲 1、导言 2、为什么要制作建议书 3、建议书的设计原则 4、建议书的基本种类 5、建议书的书写方法和效果 6、建议书和计划书的标题应用 7、建议书的内容 8、组合险种分析 9、建议书的说明技巧 10、结论 建议书是体现对客户的尊重 建议书是展示公司和个人窗口 建议书是行销中不可忽视手段 为什么要制作建议书 1、更通俗易懂，易于说明 2、针对客户需求，客户易于接受 3、更专业，更体现个人品牌 4、资料展示 5、便於事先理请说明中重点 6、第二次接触寻找合理的借口 制作原则 1、适当的需求 2、适当的保额 3、适当的保费 4、适当的交费年限 5、适当的家庭人员的比例 一张完整保单的内容 1、人寿保险 2、意外伤害 3、健康保险 建议书基本种类 复杂 1、论文式 2、软件程序式 简易 1、表格式 2、添空式 3、串联式 4、表格添空复合式 建议书的书写方法和效果 1、打印 2、手写 3、打印手写结合 4、字体的运用 5、颜色的运用 工具准备 A4白纸 二技笔 计算器 正式保单 投保书 名片 组合险种分析 主险：福如东海 健康天使 美满人生 吉庆有余 定期 附加险：意外伤害和医疗 住院费用 住院补贴 组合险： 可能是一件保单 也可能是多件保单 组合之一： 福如东海+健康天使 +住院补贴 组合之二： 吉庆有余+健宁 +住院费用 组合之三： 美满人生+意外伤害 +住院费用+定期 吉庆有余 +定期 +住院费用 福如东海+定期 建议书解说原则 1、五大主题 满期 -- 疾病-- 意外保障 身故全残--全家保障 2、未找到购买点不亮建议书 3、简明扼要 4、少用专业术语 5、避免忌讳用语 建议书的说明技巧 1、巧用空白建议书 2、巧用投保书 3、针对客户需求 重投资，先由投资说起 重保障，先由保障导入 4、先说利益（得到）再说投入（付出） 5、善用建议书导入促成 建议书说明公式： 公式=特征+优点+利益+证据 * *