传统家电代理商的出路.doc

传统家电代理商的出路？ 最近，在跟一些区域性的综合家电直营商交流中发现，很多“地头蛇”型的家电商家们，对于在互联网时代的经营模式、经营手段和经营理念的变革，还停留在“坐等靠”阶段。 还有家电直营商直接中去问家电企业的大佬们，让他们给一个答复或者承诺，“在未来几年的来时间里，你们厂家会不会移情别恋，转战线上电商渠道。从而抛弃众多的线下家电直营商们?” 听到这个问题我感觉一身的寒意。其实，不是家电厂家会选择线上的电商，还是线下的家电直营商们，而是整个消费市场和消费习惯已经发生“根本性的变化”。所以，但凡还期待靠家电厂家的表态或者支持，显然已经落后不止一年时间了。 家电直营商等不来风口 对于当前“自己的经营转型和变革，还想寄托于家电厂家的帮助和支持”的家电直营商们，我只想说——为什么要还在等，到底在等什么?难道，家电厂家就真的靠得住吗? 其实很多家电直营商心里都清楚，答案是肯定的。家电厂家只会选择性支持那些“实力大”、“跟得上时代步伐”的优惠合作伙们。 这个伙伴阵营中，可能会有电商渠道企业，也可能是线上的综合家电直营商企业。不取决于谁是新技术，谁是老平台，关键是能不能在家电企业和消费者之间搭建一个“更加公开透明和交互”的平台。 纵观中国家电零售渠道近30多年的发展不难看出，家电厂家在零售渠道的变革过程中，从来扮演的都不是“救世主”角色，而是典型的为“优胜劣汰”起到坚守地推波助澜作用。他们只会选择代表行业发展趋势和消费喜好选择的优质渠道，并不会参与到整个家电零售渠道的变革与创新过程之中。 这然这其中也存在不少线下的强势家电直营商们，并不是真正在等待厂家的态度和支持。还有一部分商家可能还是自己没有想明白和想清楚，到底应该如何触网、如何借风口、如何滕云驾雾。 “走快一步怕吃亏”、“走慢一步又担心落后”——心情很复杂，行动很纠结。家电直营商转型触网的非典型心态背后，很大一部分原因还在于，自身实力和信心的缺乏，自身的职业素养和战略眼光的缺乏。这其中就需要提前进行战略性的投入，吸收和培养一大批的互联网专业化人才，进行互联网思维，以及线下用户线下交互方式的转化和激活。 当然还存在少数家电直营商，就属于典型的“怕吃亏”。因为电商渠道将家电价格信息更加透明和清晰，造成了不少家电直营商的盈利利润下滑。很多线下直营商看到电商的产品销售价格之后，感觉卖一台赚不到几个钱还要提供很多其它的服务，太不划算。不愿意也不感兴趣。 家电厂家早有多手准备 实际上，刚刚过去的2014年，正是中国家电零售渠道变革的元年和起点。特别是，当淘宝村、京东帮、苏宁易购服务站等电商平台的触角开始延伸到县市场上，就意味着整个家电零售渠道的“线上线下一体化”融合的时代大幕已经拉开。 当淘宝、京东、苏宁易购们纷纷从“线上走向线下”的时候，坐拥“大量用户信任度”、“区域市场竞争力”等优势的综合性家电直营商，反而陷入了一个“左右为难”的境地之中：一方面，综合性家电直营商们经营的家电品类和品牌多，虽然整体规模很大，但一直都没有跟任何家电企业建立起全面深度的合作关系。所以在政策和资源上，可能获得的转型动力和资源并不大。 另一方面，在互联网时代变革和转型时期，很多家电企业都开始培养自己的“生力军”——专营店体系。家电厂家的精力和资源都开始通过与自家专营店和旗舰店进行试水，探索线上线下一体化融合模式。而且这种模式探索起来比较容易落地，很多旗舰店的负责人也容易进入角色，加快转型升级的步伐。 其实我们可以看到，当前无论是格力电器的专营店，还是美的集团的旗舰店，或者是海尔专营店等体系，在本质上操作并运营这一渠道的，并不是家电厂家，而是与这些家电厂家建立深度合作关系的众多代理商或者直营商们。只不过，这些专营店拥有的是厂家特殊政策和资源的支持，虽然只是加盟但却让厂家承担了部分转型变革期可能存在的风险。 在家电厂家“一颗红星，两手准备”的背景下，综合性家电直营商们必须要“快马加鞭”，从线下的用户资源入手，真正通过线上的手段和平台，激活线下的用户;同时，又通过线下的体验和交互，让线上用户感受到差异化。 当前，探索家电零售渠道线下与线下的融合，是一项系统性工程，绝不是某一两家家电企业可以完成的。但是对于区域市场上的综合性家电直营商来说，在当地拥有的资源、人脉、口碑等优势，往往可以快速突破，通过线上与线下资源的打通，真正激活用户的体验。