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经销商 如何摆脱商界“恐龙”厄运 酒业经销商，这一中国酒水流通行业中的脊梁和曾经的辉煌群体，目前却面临 前所未有的尴尬和挑战：厂家深度分销越来越细，强势商超KA 零售终端牢牢把 握住终端话语权；渠道变革风起云涌，烟酒行、团购商、网络销售侵蚀了以前 属于经销商的市场份额；工资越长越高，能干的员工却越不好招；代理产品越 来越多，公司利润却越来越低；跨区域运作办事处越设越多，投入产出却越来 越不合理……。酒业经销商的路子似乎越来越窄。 案例一：“夹心饼干”的苦恼 “张老板，厂家又在催我们打款进货了……”早上刚到办公室，启雄商贸 公司老板张震就接到采购经理王伟的电话。 “慢点说，上个月不是才进过80 万的货吗，一个月不到怎么又在催了。” 张震有些不耐烦。 “厂家说为了完成销售任务，对所有区域代理商出台了一个‘买十送二’ 的套餐计划，希望公司能再进40 万的货。”王伟的声音显得有些委屈。 张震思忖片刻叫来了财务。“上个月公司销售回款有多少，现在公司账上 还有多少钱。” 财务查阅后回答“上个月销售200 万，但是回款只有60 万，账上总共有 70 多万。” “回款怎么这么少呢？”张震似乎有些疑问。 “主要是好乐福系统的应收款一直没有到账，合同规定月结30 天