[少儿英语]入职员工销售培训课件.ppt

顾客行为类型分析 你懂不懂？ 内向 外向 决定 跟随 主导型 分析型 你行不行？ 你爱不爱我？ 社交型 概述 回答问题 / 满足要求 告诉销售的流程 没有强迫 征求同意 冰山理论 冰山 理性 感性 10% 90% 提问 封闭式 开放式 提问的顺序 一般性问题 辨别性问题 联接性问题 积极式倾听 展开 澄清 重复 反射 总结 三明治报价 益处 价格 益处 抗拒处理 明确抗拒所在 同意并中立化 提供解决方案 购买信号 提问 叙述 肢体语言 销售流程工作分析 准备 接待 需求分析 产品介绍和演示 报价成交 * 1.制作名牌 2.交换名片 3.收集名片数量 4.互相叫出对方名字 5.自我介绍 6.詢問哪位不認識同是給你印象最深且叫出名字 * 1、洗发水的故事；2、情人节的故事-需求的创造；3、卖木梳的故事；4、卖珠宝首饰-信心；5、决定权在女人的手里或买车的故事； * 信心的建立 * 控制客户的期望值 * 顾问式销售流程培训 Consultative Selling Process * * Xxx 上海英孚思维管理咨询有限公司 咨询师 服务品牌： 一汽大众、上海大众、进口大众、天津一汽 咨询经历： 汽车品牌新车上市培训 销售流程及技巧培训 经销商销售管理培训 经销商现场辅导 自我介绍 * 学员介绍 尊名 公司 职位 经历 爱好 期望 * 培训规则 * 分组及选组长 * * 概念：顾问/销售/流程 请根据您自己的经历和体会，来给三个名词下一个定义 销售的理念 销售的理念 * * 顾问：为客户提供一套合适的方案 销售：为客户提供一件合适的产品 流程：为客户提供一次合适的体验 销售的原则 将心投入 满足顾客的需求 了解顾客的需求 达到双赢的目的 创造忠诚的顾客 * * 问题分析 序号 问题 答案 1 销售顾问喜欢某种产品，就意味着他/她就能获得更大业绩。 2 销售过程中展示的产品特性越多，销售成功的机会就越大。 3 若销售过程提到了产品的某些弱点，会削弱客户对产品的信心。 4 顾客了解他们自己的需求。 5 销售过程中最难的时刻是刚刚开始那一刻 6 顾客主要关心的价格。 7 销售顾问最重要的价值是说服力。 * 北京先锋咨询有限公司 * 问题分析 序号 问题 答案 8 销售顾问应当有礼貌地让顾客知道竞争对手产品的弱点。 9 若销售顾问自己对所售产品不够热情，那产品也几乎售不出去。 10 若顾客请求一点时间考虑，那意味着他想看看竞争者的展厅。 11 最好的销售顾问会在最短的时间内使销售量最大。 12 很值得和顾客交朋友，因为我们能影响他们的决定。 13 顾客大多数会做出理性化的决定。 14 销售顾问在公司里是最重要的角色，--- 没有他们，就没有公司 销售三要素 信心 需求 购买力 * * 顾客体验 真实一刻（Moment of Truth） 北欧航空公司Jam Kalson 小 小 的 时 刻 小 小 的 决 定 小 小 的 印 象 5000个 250个 * 北京先锋咨询有限公司 * 顾客期望值 满意 失望 热情 顾客期望值 实际体验值 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 控制区概念 关心区 控制区 影响区 1、那些事情自己可以控制？ 2、那些事情自己可以关心？ 3、那些事情自己可以关心？ 舒适区概念 焦虑区 舒适区 担心区 购买周期 决策群体 看门人 购买者 使用者 决策者 影响者 顾问式销售过程CSP 寻找潜在顾客 和售前跟进 准备 接待 需求分析 产品介绍 产品演示 报价成交 交车 售后跟踪 抗 拒 处 理 准备 己方 市场 公司 产品/服务 个人 顾客方 市场 公司 产品/服务 个人 我的目标和策略 接待 礼节 交流方式 调整行为举止 概述 * 1.制作名牌 2.交换名片 3.收集名片数量 4.互相叫出对方名字 5.自我介绍 6.詢問哪位不認識同是給你印象最深且叫出名字 * 1、洗发水的故事；2、情人节的故事-需求的创造；3、卖木梳的故事；4、卖珠宝首饰-信心；5、决定权在女人的手里或买车的故事； * 信心的建立 * 控制客户的期望值 *