[法学]第一章 市场营销导论.ppt

《市场营销》导学 郭小钗 ggxxcc@126.com 美国最出色的营销人----奥巴马 第一位“互联网”总统 营销策略一：利用网络新媒体进行筹款 拒绝传统的政治募款8400万美元 所有候选人募款$16.34亿，他一人独募得$ 7.5亿，对手麦凯恩$ 3.6亿 “奥巴马团队利用网络来募捐，获得了近30年来的总统选举资金募集方式所无法企及的成功。”－ 《华尔街日报》 营销策略二：运用网络塑造良好政治形象， “网”络选民选票 视频网站传播 关键词购买： “BarackObama” 、“油价”、“伊拉克战争”、“金融危机” … 网络口碑：《我们为什么支持奥巴马参议员——写给华人朋友的一封信》的邮件 在竞选广告中宣称经常玩任天堂的WII游戏… 2008年决定总统大选结果的关键因素不是谁更懂政治，而是谁更懂网络（营销）。 －纽约日报 史玉柱－巨人集团 软件业的成功 1993年，巨人推出M-6405、中文笔记本电脑、中文手写电脑等多种产品，其中仅中文手写电脑和软件的当年销售额即达到3.６亿元。巨人成为位居四通之后的中国第二大民营高科技企业。当年史玉柱推出了“百亿计划”，力争做中国第一个世界首富。 脑黄金的辉煌 1994年底开始的脑黄金战役，在1995年1至3月，脑黄金的回款额居然做到了1.9个亿。“脑黄金” 等保健品成为全国人民耳熟能详的名词。 巨人大厦的倒塌 1997年， “巨人集团” 陷入破产，中国珠海市法院在1月21日查封了“巨人”的资产。 东山再起－新巨人集团 2001年，史玉柱凭借脑白金东山再起，2001年创造了脑白金销售额高达10多个亿人民币的奇迹，远远超过前巨人最辉煌的时候。 思 考 为什么史玉柱的巨人集团能够东山再起？ 为什么其他曾经辉煌一时的中国企业（如三株集团、红桃K集团、505、太阳神…）不能重新站起来？ 企业平均寿命 美国 思 考 怎么才能使中国企业成为长青树？ 乔布斯－苹果公司（1） 苹果公司是个人计算机的发明者，世界上第一台个人计算机应该说就是由苹果公司发明的。 随着时间的推移，微软，包括惠普、包括IBM，都涌入了个人计算机市场。随着windows系统的流行，苹果公司又不能改变自个的操作系统，最后就被挤压到很小的市场空间里面，基本上沦为了设计型的电脑生产商，已经濒临死亡了。 2000年，乔布斯上台后，只问了苹果人一个问题，“苹果到底是卖什么的？” 由“苹果是卖设计型电脑的，高端设计型电脑的”转变为“苹果卖给客户的是一种感受，是一种用简洁的方式、用艺术的方式，给客户带来的一种愉悦和快乐。我们是用科技、简洁的、艺术的方式，给客户带来一种快乐！我们卖的是一种快乐，是一种愉悦！”。 乔布斯－苹果公司（2） 于是苹果公司思路一下子就展开了。电脑没有降价，就是卖的苹果电脑并没有因此而降价，相反推出了Ipod，紧接着推出了Iphone，每个价格都很贵。 2010年Ipod占了全世界mp3/mp4市场的约70％市场份额，I-phone也是占有了将近30％的市场份额。 小故事1：马戏、蚕豆与冷饮 　　　　 在美国的某年冬天，盛传人们将大量需要冷饮。一些冷饮厂赶紧生产，但商品生产后无人问津。其中，有个小型冷饮厂将自己全部资本都投入到产品中，若这批产品卖不出去，后果不堪设想。厂长苦心思虑，仍无良策。一日，他在街上行走，发现一张海报被吹落地上，他拾起一看，原来是一个很有名气的马戏团来这个城市演出的广告。他沉思了一下，一个促销计划在他脑海里形成了。第二天，在该马戏团入口处，观众每人分得了一包爆炒的蚕豆，人们一边看马戏团的表演一边吃着蚕豆，很是惬意。戏场休息时间，突然跑来一群卖冷饮的小孩，此时人们吃了蚕豆，正口渴，于是争相购买。如此一直持续到马戏团在这个城市演出结束。结果这家小型冷饮厂靠这种创造需求的方式不仅售出了产品，而且取得了盈利。 小故事(2) 有人做过这样一个试验：把一只青蛙放进烧热的水中，它猛然受到刺激，会迅速做出反应，一下子跳出来，身体没受任何伤害。但如果把同一只青蛙放到适宜它的常温水中，然后慢慢再加热，待青蛙感到水热烫身、急欲逃离时，已经跳不出来了，只得任其煮死。 启示与意义