-顾客的寻找和接近.ppt

生意的“意”字： “立”字，站起来； “曰”字，会说： “心” 字，用心去推销。 技巧：1、讲故事 2、讲例证 3、讲人证 4、富兰克林法 利益接近法 是指销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的接近方法。利益接近法的主要方式是陈述和提问，告诉购买要推销的产品给其带来的好处。  也是实物接近法。是指销售人员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注意和兴趣，从而接近客户的方法。 示范方法： 让顾客亲身体验，观看、触摸、嗅觉闻、耳朵听、尝味道。 当场使用、操作。 现场表演。 工业品试用。 展示。汽车展示、服装表演。 参观工厂。有些现代化工厂，卖门票。既有门票收入，又能宣传企业和产品。 产品接近法 5、准确锁定。 询问客户他最熟悉的是哪位，将之调整至名单的首位，确认其成为准客户。 引导思考：这种情况下你会对客户说？ 话术提示：“看起来您对他真的很了解啊！” 6、重复以上步骤。 引导思考：你会用到哪些话术来开始下一轮的转介绍？ 话术提示： ? “太好了，您这么了解他，那请您再设身处地，从他的角度考虑一下：如果您是他，在这（城镇或城市名）您会比较容易和哪种类型的人相熟呢？ ?“好极了，既然您这么了解他，如果您是他，您会想到谁？” （五）亲友中介法 利用自己的亲友协助，从他们的社交圈里为自己介绍推荐新顾客。 研究表明，由亲友及其他熟悉的人向潜在顾客推销产品，影响力高达80%。向由现有顾客推荐的新顾客推销比向没有人推荐的新顾客推销，成交率要高3-5倍。 备忘录： 即使是亲友，即使成交不用付给报酬，但请记住，每次成交后向曾帮助过你的人表示感谢是必需的。 （六）“中心开花”法（权威介绍法） 是对“二百五”法则涵义的进一步推广。指推销人员在某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把该范围内的其他个人或组织变为自己的新顾客。 一般来说，中心人物或组织常常是消费者领袖，诸如政界要人、企业界名人、文体界巨星、知名学者、名牌大学、星级酒店、知名企业等。他们的购买与消费行为，能在其崇拜者心目中形成示范作用和先导作用，从而引发甚至左右崇拜者购买与消费行为，这就是心理学中的“光晕效应”。 （七）资料查阅法 资料查阅寻找法又称文案调查法，是指推销人员通过收集、整理、查阅各种现有文献资料，来寻找准顾客的方法。 推销人员经常利用的资料有： 统计资料：如国家相关部门的统计调查报告、统计年鉴、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等； 名录类资料：如客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、工商企业目录和产品目录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等； 大众媒体类资料：如电视、广播、报纸、杂志、等大众媒体；其他资料：如客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。 （八）团体活动咨询法（会议查找法） 通过参加各种社会交际活动，广交各界朋友，建立广泛的社会关系网络，从而源源不断地寻找到新顾客。 具体方法： 参加有关展览会、新产品表演会、信息交流会、订货会等。 通过市场服务机构或咨询机构来获取信息。 （九）广告找寻法 基本步骤是： （1）向目标顾客群发送广告； （2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈。 广告寻找法的优点是： 1、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好； 2、相对普遍寻找法更加省时省力； 其缺点是需 要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。 （特例：主动出击短信收集法 ） （十）同行资源渗透法 跟着同行找客户，有同行的地方和同行竞争，争取客户。 （十一）互联网开拓法 网络搜寻法就是推销人员运用各种现代信息技术与互联网通信平台来搜索准顾客的方法。 推销员借助互联网的强大搜索引擎如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu等，可以搜寻到大量的准顾客。 对于新推销人员来说，网上寻找顾客是最好选择。 通过Internet推销人员可以获得以下信息： 1、准顾客的基本联系方式，不过你往往不知道那个部门的负责人，这需要电话销售配合。 2． 准顾客公司的介绍，可以了解公司目前的规模和实力。 3． 准顾客公司的产品，可以了解产品的技术参数、应用的技术等。 4． 一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名录。一般会按照区域进行划分，也会提供一些比较详细的信息，例如：慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会由于进行行业的分析研究而提供比较多的信息。 市场咨询法，是指推销人员利用社会上各种专门的行业组织、市场信息咨询服