[经管营销]营销经理完全攻略课件.pptVIP

* * 本节结束，同时布置下节的业绩管理金额激励的问题 * 关键业绩指标的确定应是一个由理解企业价值驱动因素出发的严谨过程。 ?占最大权重的指标 ?对经济利润影响大 ?有很大的改善潜力 －波动性较大 －与最佳做法之间 的差距较大 ?市场总监 ?事业部总经理 ?营销经理 * 解析“投资资本回报率”最大化的模型的原理 * 激励机制的确定是业务计划制订程序中的一部分。业务计划确定了激励预算，根据此预算再进一步制订激励措施。 销售部门提出激励预算作为销售费用预算的一部分 营销部门提出每个产品线激励预算作为产品线预算的一部分 汇总协调达成一致并经总部审批 销售总监制订销售部门各岗位激励机制 营销总监制订营销部门各岗位激励机制 销售总监和营销总监的激励方法由总部决定，但费用仍归入销售和营销费用 * 激励机制可以由“基本工资”，“完成指标奖励”，“重要领域业绩奖励”和“超指标奖励”四部分组成。其中，仅基本工资是固定的，其它均随当年业绩浮动。 个人总销售额(或其他总量指标)超额完成时的奖励 固定的工资收入 与岗位相关连的重要领域(如客户渗透率，客户满意度)指标完成时的奖励 业务指标(如总销售额，产品线目标等) 100%完成时的奖励 * 激励机制的四个组成部份，都由各种要素组合而成，而每一种要素都有其不同的意义 为“有”或“无”的指标，即某一产品