一季度销售情况总结及二季度重点工作课件.pptVIP

一级渠道分布对比 汉东 江铃汽贸 竞争品牌 都集中 在宝 安区 汉东 柜台 竞品渠道、库存及资金规模差异化对比分析 品牌 区域 经销商 经营产品 月均销量 库存数量 资金规模（万） 江铃 宝安区 国顺公司 宝典、宝威、江铃 江铃48台 113台 900 福田区 江铃汽贸 宝典、宝威、江铃 江铃80台 147台 1000 宝安区 顺成汽贸 宝典、宝威、江铃 江铃72台 154台 1000 合计 　 　 200台 414台 2900 江淮 宝安区 大胜机电 帅铃 12台 34台 800 宝安区 德瑞公司 帅铃 5台 3台 500 宝安区 泰骏汽贸 帅铃 3台 11台 300 宝安区 江华公司 帅铃 18台 41台 800 合计 　 　 38台 89台 2400 奥铃 福田区 汉东汽贸 全线 豪华版15台 50台 600 合计 　 　 15台 50台 600 奥铃豪华版产品目前在深圳区域市场占有率为4%，年度销量近200台，总库存资金投入600万，如达到20%的占有率，销量应增长到1000台以上，库存应达到1300台左右，总库存资金投入相应达到1300万，否则无法与竞品抗衡。 品牌 产品销售结构 库存量 轴距 总量 吨级 动力 月均销量 结构比（%） 江铃 2490 479 1.5 JX493ZLQ3 1 0.5 0　 JX493ZLQ3B 1 0.5　 0　 JX493ZQ5B 28 14 32　 3360 2027 2 JX493ZLQ3 162 81 365　 JX493ZLQ3A 7 3.5 16　 3815 2 3 4KH1-TC 1 0.5　 1　 合计 200　 　 414 奥铃 2800 8 1.5 BJ493ZQ3 1 6.7 1 3360 135 2 BJ493ZLQ3 4 26.7 11　 小计 5 33.4　 12 奥铃TX（雷沃） 1 6.7 6 奥铃CTX 9 59.9 28 合计 15 100 50 竞品销售结构对比分析 对比小结 1、深圳区域，奥铃与竞品相比，4JB1库存资金投入偏低，销量贡献较低，导致市场占有率偏低； 2、经销商产品推广的重心，与目标市场产品结构有一定偏差，主推CTX产品，4JB1产品市场占有率低于豪华版整体占有率； 采取措施： 1、深圳汉东应加大资金投入，增加4JB1产品库存，打击江铃、帅铃，争夺市场份额； 2、在深圳其他区域增设二级柜台，实现网络全覆盖。 3、其它区域参照深圳为例，将对全国目标市场容量高的、运行较差的区域进一步分析，制定具体措施。 五）促销活动方面 1、策略 保障“购奥铃（CTX/TX）轻卡，游法国勒芒”促销活动终端执行到位； 开展实物巡展、用户座谈会，提高品牌知名度。 2、目标 项目 4月份 5月份 6月份 合计 实物巡展（次） 80 100 100 280 用户座谈会（次） 10 15 20 45 奥铃业务4-6月份，实物巡展计划开展280次，用户座谈会计划开展45次。 3、措施 1）保障“购奥铃（CTX/TX）轻卡，游法国勒芒”促销活动终端执行到位； 销售管理部销售促进科安排专人负责对终端布展情况进行检查，要求经销商必须执行到位； 经销商负责横幅布置到位； 经销商要将促销海报张贴在显眼位置，同时要根据现场活动情况，将每天的开奖情况用红笔填写在海报上，对于一、二、三等奖的用户，现场与其购买的奥铃CTX/TX一并拍成彩色照片，冲洗出后张贴在展板上。 抽奖台和抽奖箱制作并摆放到位； 市场部负责统一汇总登记管理，填写“市场部抽奖券登记台账” 和“市场部奖品登记台账” ，并于月初5日前市场部经理签字确认后发回销售促进科 。 经销商必须填写“购奥铃（CTX/TX）轻卡，游法国勒芒”一、二、三等奖客户登记台账，并与每月5日前盖章后传真至销售促进科。 活动要求未执行到位，将严格按照分公司下发的《关于开展“购奥铃（CTX/TX）轻卡，游法国勒芒”促销活动的通知》要求进行考核。 2）实物巡展、用户座谈会按计划推进到位 实物巡展严格按照下发通知要求执行 为配合勒芒赛，要求经销商参加实物巡展样车总数量必须保证在4-6台以上，且以奥铃豪华版产品为主； 要求实物巡展活动负责人为经销商品牌经理，市场部负责巡展过程的监控； 要求巡展车辆车头两侧悬挂绸缎大红花，备足宣传单页，制作活动展板，积极向咨询用户展示并发放 ； 要求巡展路线选择以货运出租市场等客流量较大的区域。 销售管理部销售促进科负责对实物巡展活动开展的过程进行监控，周度评价通报，对于未按要求执行的经销商，不予兑现巡展费用并进行考核。 用户座谈会按计划执行到位 要求经销商召开用户座谈会以竞争品牌客户及奥铃老用户为主，重点为加强用户沟通、宣传奥铃产品； 要求经销商必须提供会议议程、会议纪要