中重卡市场分析及欧曼业务发展思路课件.pptVIP

五、下一步网络管理工作打算 1、经销商网络建设重点工作 9系、6系专营渠道及分组织建设到位的渠道，享受以下支持政策： 政策支持：开设计划与生产、发车的绿色通道； 授信范围内，优先排产、优先发车； 优先安排新产品销售； 安排现场促销员（驻点业务人员） 组织保证，成立“经销商分组织经营建设管理”的组织机构，从组织上保证推进“分组织建设” 阶段推进，落实检查。欧曼分阶段 、分层次进行检查验收 场地独立 对于不能满足分组织经营建设的经销商，根据运行情况及时调整授权区域以及授权产品线 取消金融服务支持 分线经营 培育/培训 优化调整 1.1、分组织经营： * 产品系列 项 目 一类区域 二类区域 三类区域 组织建设 组织建设 1、分组织经营 2、建立专门的专用车、大客户销售组织 9系 流动资金（万） ≥600 ≥300 ≥200 场地面积(m2) ≥1500 ≥500 ≥300 销售人员（个） ≥10 ≥4 ≥4 终端建设 C类店以上 服务能力 二类以上服务站 达标服务站 快修店 配件储备（万） ≥30 ≥10 ≥5 年度销量目标 ≥200 ≥100 ≥60 市场占有率目标 15% 12% 10% 6系 流动资金（万） ≥600 ≥300 ≥200 场地面积(m2) ≥1500 ≥500 ≥300 销售人员（个） ≥10 ≥4 ≥4 终端建设 C类店以上 服务能力 二类以上服务站 达标服务站 快修店 配件储备（万） ≥30 ≥10 ≥5 年度销量目标 ≥200 ≥100 ≥60 市场占有率目标 15% 12% 10% 2、经销商分组织经营建设标准 * 项 目 一类区域 二类区域 三类区域 组织建设 1、分组织经营 2、建立专门的专用车、大客户销售组织 流动资金（万） ≥300 ≥200 ≥100 场地面积(m2) ≥1000 ≥500 ≥300 销售人员（个） ≥10 ≥4 ≥4 终端建设 C类店以上 服务能力 二类以上服务站 达标服务站 快修店 配件储备（万） ≥30 ≥10 ≥5 年度销量目标 ≥150 ≥100 ≥60 市场占有率目标 15% 18% 8% 奇兵平台系列产品经营建设标准 * 经销商授权产品线 销售业务分组织建设要求 9系部 6系部 奇兵部 专用车部 大客户部 9系+6系+奇兵 9系+6系 9系+奇兵 6系+奇兵 9系专营 6系专营 奇兵专营 ---必须建立的组织，与2007年度专营政策挂钩 --鼓励经销商设立的部门，与2007年度商务政策专用车销售支持政策和大客户销售支持政策挂钩 3、分组织建设标准： * 4、分线分组织经营标准 独立 场所 独立 形象 独立 组织 人员 主要特征 * 近期欧曼经销商分组织经营情况进行验收计划 分层面、分阶段检查验收 第一阶段：由大区和市场部经理组织人员现场检查、验收； 第二阶段：由分销管理部和销售管理部组织人员现场检查、验收。 组织保证： 领导小组： 组 长：赵旭日 组 员：张伟、孙浩成 职 能：负责该项工作的总协调工作。 工作小组： 组 长：蔡耐锡、夏雷 副组长：安志茂、王春风、王际表、李玉强及相关大区经理 组 员：商积昌、王天勇、崔士朋、涂文涛及相关市场部经理 职 能：负责该项工作的日常调度、推进工作，确保按时间节点完成既定目标。 1）、验收组织： 附件： * 2）、经销商分组织经营情况验收表 * 3）、经销商销售服务一体化建设 按照以下原则，要求一级经销商全面建设服务站和配件店，实现销售服务一体化，凡经销商所在区域内现有服务站能够满足销售需要和服务需要，允许经销商与服务站之间签订联合作业协议书，视同经销商具备了服务功能。对于东北区域内的所有二级经销商和其他区域的直管二级经销商要求全部开展服务站建设工作，2006年上半年结束后，欧曼营销公司按照经销商是否具备服务站和配件店，调整经销商的授权销售区域，服务站建设原则如下： 当地车辆（自卸车、奇兵、短途运输车辆），以经销商为主建设服务站 二级市场以社会服务站为主，经销商提供服务为辅 装车地、卸车地、矿山、大客户所在地车辆，以经销商建设服务站为主，用车单位建设自保站为辅 * 4）、区域负责人 * 第三部分 欧曼订单管理现状、问题及对策 * 一、旺季订单情况 （一）、现订单情况 进入3月份，欧曼市场需求订单持续增多，3月份累计接收订单10837台，日均订单362台；4月份1－20日累计接收订单5939台，日均接收订单297台。 时间 3月份 4月份 备注 1－10日 11－20日 21日－31日 合计 1－10日 11－20日 合计 接收订单数量/台 3630 3042 4165 10837 296