[管理学]汽车营销——第10章汽车营销实务.ppt

第10章 汽车销售流程及技巧 第一节 概述 销售程序： 整车销售、销售服务、备件供应、维修服务、信息反馈 整车销售流程： 一、整车销售 进货——验货——运输——存储——定价——促销——销售 1、进货 从生产厂或其主管的汽车销售公司进货 从各地汽车销售公司进货 2、验收——查看真假货、新旧车 “四看一开” 看外表是否完好 看车内情况是否正常 看汽车性能是否良好 看汽车手续是否齐全 亲身试开 外表： 油漆、前盖、车门间隙、车门灵活度、车辆配件（是否老化） 车内情况： 仪表盘、方向盘、车门玻璃升降、离合器、制动器、油门 性能： 水箱补充液、动力转向液、润滑油、制动液面 3、运输 方式： 委托工厂发货 委托当地储运公司发货 由工厂派司机或自雇司机长途运输 4、储存 注意： 维护保养工作 电瓶定期充电 上油防锈 5、定价 6、促销 ——引发、刺激消费者产生购买行为 7、销售 二、销售服务 售前、售中、售后服务 三、备件供应 保用期内的用件及索赔零件 修理件、专业维修服务站的配件 四、维修服务 中修和小修 五、信息反馈 进一步提高服务质量、开拓市场 第二节 售前技巧 一、寻找客户 1、客户 ——公司的交易对象 2、客户类型 ——直接用户、汽车营销单位 ——基本往来户、一般往来户、普通往来户 直接用户：零售的主要对象（团体购买、私人购车） 汽车营销单位：汽车交易的主要对象 基本往来户：长期往来，成交次数较多 一般往来户：经济实力不强，但有业务成交 普通往来户：一般性交往，尚无业务成交 汽车销售大王 ——乔 · 吉拉德 创世界记录的推销员 因售出13000多量车创造世界记录载入吉尼斯大全，曾15年连续成为世界上售出新汽车最多的人。 1、250定律：不得罪一个顾客 2、名片满天飞：向每个人推销 3、建立顾客档案：更多地了解顾客 4、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 5、推销产品的味道，让产品吸引顾客 6、诚实：推销的最佳策略 7、每月一卡：真正的销售始于售后 二、销售前的准备 一）销售人员准备 1、自我心理准备 相信自己、树立目标、把握原则、创造魅力 把握原则：满足需要原则、诱导原则、照顾顾客利益原则、保本原则 2、形象准备 着装原则（以身体为主，服装为辅）、衣着规范 3、销售工具的准备 公司介绍、汽车目录、地图、名片夹、通讯录、空白“合同申请表”等 二）研究所销售的产品 1、了解产品 1）产品的特点与功能 2）专业数据 3）了解产品是理性产品还是感性产品 4）了解产品的构成 2、相信自己的产品 三、访问顾客 一）访问前的准备 1、熟悉企业 2、认识商品 3、了解客户 4、认识客户心理 5、审视自我 二）激发客户兴趣 客户的购买心理 引起注意——产生兴趣——产生联想——激起欲望——比较产品——下决心购买 1、别出心裁的名片 2、请教客户意见 3、告知准客户有用信息，告知可获得利益 4、指出能协助解决客户面临的问题 三)把握顾客类型 在拜访和销售过程中对症下药、因人施计 1、内向型 ——生活较封闭，对外界表现冷淡敏感，讨厌太过热情 投其所好才能谈得投机 2、随和型 ——易相处，不当面拒绝别人；但易忘记承诺 幽默风趣，有耐心和其周旋 3、刚强型 ——个性刚毅，对工作认真，严肃、思维缜密 要显出严谨的工作作风，时间观念要强；经第三者介绍较好 4、神经质型 ——异常敏感、容易反悔；情绪不稳定，易激动 要有耐心、言语谨慎；把握住对方的情绪变动，顺其自然 ，适时提观点 5、虚荣型 ——爱表现自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重 为他提供发表高见的机会，不轻易反驳或打断其谈话，营销过程中找第三者开口附和他 6、好斗型 ——好胜、顽固，喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强 必要时丢点面子（“争论的胜利者往往是谈判的失败者” 准备足够的数据资料、证明材料 7、顽固型 ——老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客 不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方感 用手中的资料、数据来说服对方，先发制人，不要给他表示拒绝机会 8、怀疑型 ——对产品和汽车营销员的人格都会提出质疑 对产品充满信心，但