[管理学]第4章商务谈判思维与沟通.pptVIP

Ch10　产品策略 电话E-mail:139.com 第四章 商务谈判思维与沟通 第一节 商务谈判思维 一、谈判思维的概念 二、谈判思维要素 三、谈判思维方式 四、谈判思维中的诡辩 第二节 商务谈判的沟通技巧 一、商务谈判中的语言沟通 ㈠ 商务谈判语言的含义 ㈡ 商务谈判语言的特征 ⒉ 商务谈判语言表述客观 ⒊ 商务谈判语言富有逻辑 谈判者的语言要符合思维的规律，表达概念要明确，判断要准确，推理要严密，要充分体现其客观性、具体性和历史性，论证要有说服力。 谈判语言要针对某个体的对手。 谈判语言还要针对同一谈判对手的不同需要。 谈判者在谈判前搜罗的大量资料，经过分析整理后，只有通过符合逻辑规律的语言表达出来，才能为谈判对手认识和理解。 在谈判过程中，无论是叙述问题、撰写备忘录，还是提出各种意见、设想和要求，都要注意语言的逻辑性，这是紧紧抓住对方、进而说服对方的基本前提。回答问题或者试图说服对方时，也要注意语言的逻辑性。回答问题要切题、准确。 ㈢ 商务谈判语言沟通 的应用条件 ⒈ 准确运用语言 ⒊ 说话的方式 二、商务谈判语言沟通的技巧 ㈠ 商务谈判中的听 ⒈ 克服“听”的障碍 ⑶ 带有偏见的听 ⒉ 如何做到有效的倾听 ⑴ 倾听的规则 ⑵ 倾听的技巧 ① 五要 ② 五不要 ㈡ 商务谈判中的叙述 ㈡ 商务谈判中的叙述 ⒈ 入题技巧 ⒉ 阐述技巧 ⑴ 开场阐述 ① 已方开场阐述的注意事项 ② 对方阐述时 已方的注意事项 ⑶ 注意正确使用语言 ㈢ 商务谈判中的提问 ㈢ 商务谈判中的提问 ⒈ 商务谈判中发问的类型 ⒉ 提问的时机 ⒊ 提问的要诀 ⒋ 提问的其他注意事项 ⑴ 在谈判中一般 不应提出的问题 ㈣ 商务谈判中的回答 ⒈ 商务谈判回答的方式 ⒈ 商务谈判回答的方式 ⒉ 商务谈判回答的技巧 ㈤ 商务谈判中的辩论 ⒈ 辩论的原则 ⒉ “辩”的技巧 ⒊ 诡辩的应对 ⒋ 辩论中应注意的问题 ㈥ 商务谈判中 “说服”的要诀 ㈥ 商务谈判中 “说服”的要诀 ⒈ “说服”技巧的环节 ⑵ 分析你的意见 可能导致的影响 ⒉ “说服”技巧的要点 ★霍华的让别人说“是” 的30条原则（摘录） 尽量以简单明了的方式说明你的要求。 要照顾对方的情绪。 要以充满信心的态度去说服对方。 找出引起对方关注的话题，并使他继续关注。 让对方感觉到，你非常感谢他的协助。如果对方遇到因难，你就应该努力帮助他解决。 直率地说出自己的希望。 向对方反复说明，他对你的协助的重要性。 切忌以高压的手段强迫对方。 要表现出亲切的态度。 掌握对方的好奇心。 让对方了解你，并非是“取”，而是在“给”。 让对方自由发表意见。 要让对方证明，为什么赞成你是最好的决定。 让对方知道，你只要在他身旁，便觉得很快乐。 ⒊ 说服中的“认同” ⒋ 谈判说服的条件 ⒋ 谈判说服的条件 ⒌ 谈判说服的方式 ㈦ 商务谈判中的拒绝 ⒈ 谈判拒绝的方式 ⒉ 谈判拒绝的技巧 三、商务谈判非语言沟通 三、商务谈判非语言沟通 ㈠ 非语言沟通 在谈判中的作用 ㈡ 非语言沟通的传播符号 ⒉ 体语符号 ⒊ 类语符号 ㈢ 商务谈判 非语言沟通的观察 ⒈ 面部表情 ⑴ 眼睛所传达的信息 ⑵ 眉毛所传达的信息 ⑶ 嘴的动作所传达的信息 吸烟所传达的信息 吸一口烟后，将烟向上吐，往往表示积极、自信；而当将烟朝下吐时，则表示情绪消极、意志消沉，有疑虑。 烟从嘴角缓缓吐出，给人一种消极而诡秘的感觉，一般反映出吸烟者此时的心境与思维比较曲折回荡，力求从纷乱的思绪中理出一条令人意想不到的途径来。 吸烟时不停地磕烟灰，表明内心有冲突或不安。 烟灰烧了很长，却很少拿起来抽，表明吸烟者在紧张思考或等待紧张情绪的平息。 没抽几口把烟掐掉，表明吸烟者想尽快结束谈话或已下定决心要做一件事。 斜仰着头，烟从鼻孔吐出，表现出一种自信和优越感，以及一种悠闲自得的心情。 ⒉ 上肢动作语言 拳头紧握，表示向对方挑战或自我紧张的情绪。 用手指或手中的笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，往往表示谈判者对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦的意思。 两手手指并拢并重置上胸的前方呈塔状，表示充满信心。 手与手连接放在胸腹部的位置是谦逊、矜持或略带不安的心情的反映。 两臂交叉于胸前，表示保守或防卫；两臂交叉于胸前并握紧，往往是怀有敌意的标志。 吸手指或指甲。 握手所传达的信息。 ⑦ 握手所传达的信息。 如果感觉对方手掌出汗，表示对方处于兴奋、紧张或情绪不稳定的心理状态。 如果对方用力同我们握手，则表明此人具有好动、热情的性格，这类