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保险就像你的一个听话的仆人
例如:
“保险就像你的一个听话的仆人,什么时候用,什么时候来。”
购买所需费用也是客户关心的事,在说明时,应给客户一个可以接受的费用,并让客户明白,这个费用是可以根据他的情况而变化的。
商品优点是说明业务员推荐的商品或建议书符合客户的实际需要。
为了强化商品优点,我们可以和客户提供一些有关的证明。
如:已投保的客户资料
保单复印件
客户档案卡等
.
让客户明白,很多人都已买了这个险种。
下面以平安保险公司福临门为例,说明商品说明的步骤及要点。
第一、寿险的意义与功能
“陈先生,很多人认为:‘快快乐乐出门,平平安安回家’是理所当然的事。其实,这并不一定是理所当然的事。因为风险无处不在,无时不有。就像我们公司的一个新客户,当业务员到单位做咨询宣传时,他拒绝了购买保险的建议,后来,经我们再三动员,终于买了一万元的重大疾病险。没想到半年后,他因患感冒到医院去检查,竟然被查出了血癌。
好在我们的保险解决了他的燃眉之急。如今他非常后悔,为什么当初没有多买一些这么便宜而保障却很高的保险?
第二、建立购买点,展示资料
“陈先生,据统计,每1000 人当中有4 人死亡,意外造成的残废比死亡多2 倍。万一有一天不能平安回家,永远没有收入了,我的家人由谁来管呢?陈先生,我有这种危险,你呢?”
“如果一天几元钱,能保证你的收入永远不会中断,你愿意考虑一下吗?”
第三、对商品或建议书的说明
“刘先生,根据我的经验,我认为我们公司的福临门保险非常适合您目前的状况。福临门保险的最大特色是:
●在您人生的产金期有高额风险保障;
●在您年老的时候给您提供养老保障;
所以,这是一份增值还本的保障计划。
从投保一年后到您六十周岁前风们公司给您 提供20 万的保障,从您55 岁开始,您可以从保险公司每年领取1 万元的养老金,养老金每年递增500 元,直至终身。在您六十岁后百年归老时,我们公司还将给付给您的家人10 万元的身故保险金,并全额返还您 所有已交保险费。上述保障,一年的保费是9230 元,等于平均每个月是760 元,您觉得怎么样?
这份保险可以让您在年轻时拥有高额的保障,让保险公司来照顾您的家庭,您可以把更多精力放在事业上,同时,您也可以存一些钱,到年老地使用,帮您解决后顾之忧。所以说,这份保障对您来说,真是最好不过了。您看,我有好几个情况跟您差不多有朋友,都购买了这份保险。您看这样的保障够不够?”
四、说明的技巧
说明的技巧有以下几个
1、最佳位置
最佳位置包括地点的选择与座位的选择。
(1)地点的选择:
地点的选择是以外界干扰最低为原则,如果不停地有人进进出出,有电话过来,或有其他噪音干扰,那么当机立断,马上找一个借口,与客户另约一个时间,请客户选择他不忙的时间与方便的地点。
(2)座位的选择
.选择座位时要切记:尽量离开客户的办公桌。因为那是他的“领域”。在别人的地盘上,你会觉得自己越来越“渺小”。那么,有哪些方法可以帮你扭转劣势呢?
●你可以主动建议:
“今天的资料比较多,我们到会议桌上谈,这样可能比较方便。”甚至我们可以在寒暄后,主动朝会议桌走去。
没有会议桌或不得不在客户的办公桌上谈的时候,你可以把你的资料放得稍靠自己这边,让客户自动倾身向前,如此一来,你们之间的“气势”就会呈平衡状态,不会让你有矮一截的感觉。
●与客户坐在同一侧
不要坐在客户的下对面,应该尽量与客户坐在同一侧,或者可与客户成90 度角,这样让客户觉得你跟他是站在同一阵线,拉近你跟客户的距离,制造亲密感,且能看清楚客户的反应,也便于向客户作引导或书写。
2、多用笔,少用手
寒暄坐定后,即开始说明,说明时应左手拿建议书,右手用笔引导客户的视线,注意不要用手指。
有笔可以在纸上写写划划,让客户看得更清楚。
3、目光
目光要随时移向准主顾,以示尊重,并随时观察客户的反应。比如说,客户虽然没说“我懂了”,但你看他专心聆听,偶尔点个头,就表示他开始认同你的说法;如果眉头微皱,或脸转到一边沉思,
或双手抱胸,这很可能是你刚才某句话说错了,需要重新解释一下。所以,我们应学会“察颜观色”,以揣摩出客户真正的想法,并随时调整讲话的内容。
4、掌握主控权,控制客户的注意力
在说明时,我们应掌握面谈的主控权,把握面谈的进程,不要因客户抛出的一些假问题而偏离话题,最后草草收场。每讲一段可以问客户一、两个问题,注意尽量用“是不是这样?”结尾,并争取让客户回答“是”,在客户习惯了回答“是”之后,导入签单也就很容易了。
5、谈费用时,要用便宜的暗示(化大感觉为小感觉)
人都有贪便宜的心理,对于越小的事,做决定就越快,所以在谈费用时,一定要让他感觉很便宜,而在谈及保障时,要用大的感觉。比如说,我们一般不直接对客户说每年费用为3600 元,而是告诉他每个月只要存300 元就可。或是每天只要10 元就可以拥有××万
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