[信息与通信]渠道架构.pptVIP

两种模式比较 CM C LT SI CM C LT SI 机会 CM CM 方案 LT SI＋LT 销售 CM SI＋LT＋CM 实施 CM＋LT SI＋LT CM或LT作为集成商 SI作为集成商 好处： 客户费用低 移动的主导习惯（集成费） 坏处： 客户行业需求的把握 实施和售后 好处： 客户行业需求的把握好 实施和售后 坏处： 移动的主导习惯（集成费） 客户项目费用高 渠道队伍的职能划分 开发类项目的管理流程 （1）明确客户需求，保证客户需求在整个过程中的关键作用 （2）充分发挥SI在了解客户业务需要的作用 （3）有效的管理开发类项目的各种风险 流程内容 移动客户经理在同客户的交流中创造出项目机会，并了解和同相应行业ISV和SI建立联系，促成ISV和SI自身安装使用 推动同行业ISV和SI签订合作开发市场协议，明确目标市场 推动项目在客户立项，项目需求书发出，预算确认，招标和投标流程确认 客户和中国移动认可的合作开发SOW (Scope of Works) 客户项目批准，项目通知发出，项目安排的进度管理 同ISV订立已经开发的行业应用在同行业企业中的复制推广计划 流程目的 建立同行业ISV和SI的合作关系帮助，ISV和SI的自身体验，方案理解，对客户的宣传能力的建立 对共同市场的共识，对客户需求的评估和共识，对潜在受益的数量化 对客户需求的确定和在客户方获得认可 具体开发工作量确认，中国移动集成经费支持的确认，客户功能需求的确认 销售进度的管理；关键销售决策点的管理；开发进度和时间管理要求 推广资源的计划， 协调，同其他团队的协作 风险管理 技术体验 市场风险 需求风险 开发风险 销售风险 推广风险 The Roadmap To Mobile Internet * * * * * * * * 渠道架构 08年1月19日 渠道的价值 渠道管理平台 渠道组织结构 二次开发项目 日程内容 Solutions-focused software and services ecosystem Customer Hardware platformsDell, EMC, HP, IBM, and Sun Office productivity/ Information management Microsoft and IBM DatabaseIBM DB2, Microsoft, Oracle, and Sybase Storage technologies EMC and IBM Last Mile Solutions Accenture, IBM, Infosys, Satyam, TCS, and Wipro Implementation partnershipsAccenture, Bearing Point, Capgemini, Deloiitte, EDS, Fujitsu, Hitachi, Infosys, Satyam,TCS, and Wipro Managed application services provider Business process outsourcing solutions provider Third-party financingKey Financing Resellers Analytics and reporting platform BOBJ Cognos, Hyperion, and SAS Middleware platform BEA, IBM, Microsoft, Oracle, SAP, Tibco, and Sonic Applications from ISVs Oracle, SAP, Infor, Lawson, Microsoft, Agresso, Epicor, Deltek, and Exact Forrester Research 2007: Are You Dancing In The Right Ecosystem? 移 动 业 务 IBM、HP, Microsoft, Oracle IT 产品 分销 S I 企业客户 分销 中国移动PushMail 移 动 业 务 合 同 中国移动 客户经理 中国移动如何利用渠道在生态环境中的价值 渠道 管理平台 合同1 需求分析 行业化 客户化 实施服务 ..… S I ..… 中国移动 SI管理政策 IT渠道 合同2 推广 利益分配 帐期 库存 合同3 物流 库存 财务 风险 直销 渠道的价值 覆盖和市场占有率 －IT渠道在覆盖地区和角度的差别 更多企业采用移动邮箱作为核心IT应用系统 －从客户的角度来看，Email是核心IT应用系统，是IT集