美满人生讲师手册.docVIP

单元主题 “美满人生”健康保障计划 讲师手册 课程内容规划 SESSION PLAN 课程名称： COURSE 衔接训练——产品篇 课程主题： SUBJECT “美满人生”健康保障计划 学习目标： OBJECTIVES 学会运用公司特色产品组合销售； 掌握大病医疗组合计划书说明技巧。 课程内容概览： 大 纲 一、课程导入 时间（分钟） （一）课程目的 10 （二）医疗保障市场分析 二、经典组合 （一）目标客户 20 （二）客户需求分析 （三）组合剖析 三、案例示范与说明 （一）案例资料介绍 50 （二）说明步骤 （三）说明示范 四、演练 （一）一对一演练 35 （二）公开演练 五、课程总结及作业 5 （一）课程重点回顾 （二）作业 合 计 讲 义 教 具 120 学员手册、险种组合彩页 投影机、白板、白板笔 活 动 《如意安康》、《综合意外险》条款 VCD、光盘 学员演练 主题 时间 讲师活动 教具 学员活动 一、课程导入 （一）课程目的 （二）医疗保障市场分析 二、经典组合 （一）目标客户 （二）客户需求分析 （三）组合剖析 三、案例示范与说明 四、演练 (一)一对一演练 （二）公开演练 五、课程总结及作业 (一)课程重点回顾 （二）作业 2’ 2’ 6’ 5’ 5’ 10’ 50? 20 ’ 15’ 3’ 2? 讲师自我介绍，结合自身在健康险方面的销售心得，建立讲师威信。 课程大纲介绍。 健康险产品是我司产品体系中一大主力军，每年我司的健康险产品的保费销售量占到个险营销渠道销售的保费量1/3以上，具有广阔的市场空间；而且我们公司的健康险产品具有独有的特性与功能，有很强的市场竞争力。因此，学会健康险产品的销售是寿险营销人员的基本技能之一。 今天，我们将重点学习运用公司特色产品组合销售，学会针对客户的需要说明健康产品组合。 健康是我们每个人的追求，拥有健康是美好心愿, 客观现实却难遂人愿，而且生活环境越来越恶劣,我们面临的意外风险也越来越多。 让我们看看所处的身边的环境发生了哪些的变化，有多少恶劣的环境影响着我们人类的健康，像环境污染、社会竞争、意外事故、恐怖事件、流行疾病等等，无时无刻不在侵害着我们的身体，让我们看一组图片，我们身处的环境是不是处处有危机，我们的乡村和城市都笼罩在极大的风险之中。 恶劣的环境、透支健康的行为——许多疾病的发病人群呈现低龄化趋势： 40岁以下脑中风患者比5年前增长了6倍；肿瘤高发年龄已经从50－60岁提前到40岁；胃癌和食道癌等城市高发肿瘤,发病率年龄已经提前到35岁。癌症已不再是成人的专利，他已早早地将魔掌伸向了年幼的孩子。 许多疾病的发病呈上上升趋势，下面请看一组来自于世界卫生组织的权威数据： 中国肝炎患者有1亿2千万，占全世界的75%；我国每年因肝病死亡的人数约35万，其中50%为原发性肝癌；我国至少有7亿人感染过甲型肝炎病毒；有6亿多人感染过乙肝病毒。 2025年我国糖尿病患者将达3800万；糖尿病患者容易并发尿毒症。 医疗费用日趋昂贵。由于医疗中高新技术、新设备的使用（磁共振、伽玛手术刀、器官移植术等等）、人口老龄化及大众健康意识提高（有病治病、无病防病）、不合理的医院的药房体制等因素，导制医疗费用的上升速度超过百姓收入的上升速度。 病了能靠谁？ 人一生中身患重大疾病的概率高达75%，而一旦身患重大疾病我们能靠谁呢? 曾听说一个女大学生，母亲身患重症，面对医院开具的30多张催款单和“不交款，就停药”的警告，这名学生怀揣民政部门的特困证明多方求助未果，在走投无路的情况下，找到媒体表示，“只要预付2万元工资给我母亲付医药费，我愿意从事任何职业。” “救母事件”暴露了我国现行医疗救助体制的窘境。 目前，我国公立医院运行机制与医疗服务公益性质的不适应，导致医疗机构过分追求经济收益，公益性质淡化；医疗收费昂贵，造成老百姓“看病难”，有的甚至根本看不起病，还有人生了病也不敢去医院。 因此根据国务院发展研究中心对全国50个城市保险需求调查结果显示，49.9%的城市居民考虑在未来3年里购买商业保险，其中预期购买健康保险的比例高达76%。 成千上万的客户需要健康保障,,我们拥有着巨大的健康险市场! 各位学员，今天我们将学习一款健康险产品组合，这是许多我司营销员首选向客户推荐。 这款组合目标客户的年龄在18－50岁之间的中青年客户，适合的客户年龄跨度大。 在市场上，许多40-50岁的客户购买其它的一些健康险产品容易出现保费倒挂的现象，而这款产品避免这个问题，因此在健康险市场一枝独秀。 同时，这款产品也更能贴近工作压力大、关注自己的身体健康、对父母与家庭要担负起责