[管理学]推销实务.ppt

接近老顾客前，应该准备的资料有： 1、基本情况。应该注意和重视在见面之前对老顾客原有情况进行温习与准备。通过温习，在见面时可以从这些内容入手进行寒暄，这样会使顾客感到很亲切。 2、变动情况。对原来档案中的资料，最重要的一点就是对各项资料逐一审查，并加以核对，了解原有资料是否有变动。 3、信息反馈情况 推销人员再次拜访老顾客之前，应该先了解老顾客(无论是个体顾客还是团体顾客)上一次成交后的信息反馈情况，包括供货时间、产品价格、产品质量、使用效果、和售后服务等情况。老 顾客反应情况的内容和形式无非是两个方面：一是好的反应；一是不好的反应。无论老顾客反应好坏，推销人员都应该认真听取，并加以研究。 三、其他准备 名片、身份证、引荐信 所要销售的产品样品以及与之相关宣传资料 进行产品演示的辅助用具 用于记事用的本子和笔 杂项： 有经验的推销人员在这方面的准备往往是认真细致的。推销人员要注意，决不可以丢三拉四，不该带的带了一大堆，该带的还没有带上，等用到的时候干着急不说，还会给顾客留下不好的印象，影响访问效果。另外，还要根据约见的场合准备好自己的穿衣打扮，力求大方、得体、适宜。 课后作业 找一家团体客户作为你的准顾客做好资料准备 /v_show/id_XNjQwOTgyMjQ=.html * 第三章 推销过程 学习单元：约见 教材第二节、第三节、 第四节 学习目标： 专业能力： 1、熟悉推销接近的准备工作 2、领会约见顾客的内容和方法 3、掌握接近顾客的方法 方法能力： 能够运用一定的方法，对不同类型顾客进行约见。 一 推销接近 引入案例 布得歇尔保险公司的推销人员在上门推销之前，首先给顾客寄各种保险说明书和简单的调查表，并附上一张优待券，写明：“请您把调查表填好，撕下优待券后寄返给我们，我们便会赠送两枚罗马、希腊、中国等世界各国古代硬币（仿制）。这是答谢您的协助，并不是要您加入我们的保险。”推销人员总共寄出30 000多封信，收到23侧多封回信。 推销人员便带着仿古钱币按回信地址上门拜访，亲手把硬币送给顾客。由于顾客现在面对的是前来送硬币的推销人员，自然不会有戒心，在道谢后，就高兴地从各种古色古香的硬币中挑选两枚自己喜欢的留下。推销人员这时就会不失时机地渗入推销话题。据说该公司因这次活动获得6000名顾客加入保险，在当时曾引起轰动。 案例说明：优秀的推销活动离不开成功的创意，而寻找合适的方法接近顾客是推销迈向成功的第一步，也是最关键的一步。 接近准备：收集第一手资料 ，全面了解自己的准顾客 一、接近顾客前的心理准备 容易出现的问题： 就是信心不足 缺乏经验的推销人员顾虑有： 是否会搅乱被访者的正常生活? 顾客是否会接受推销访问? 顾客拒绝成交怎么办? 因此，推销员要时刻牢记一句话： “推销是信心的传递，要想使你的顾客相信的，你必须对你自己及你所推销的产品表现出十足的信心。” 推销员需要做到： 必须克服畏难情绪和逃避心理 敢于正视顾客的拒绝 时刻保持一种高昂的精神状态 沉着冷静的去排除接近过程中遇到的种种障碍 二、顾客资料的准备 准客户的种类，主要分为： 个体客户 团体客户 老客户 （一）个体准顾客的接近准备 个体顾客—作为一个人的顾客.. 1、姓名 --- 一见如故的感觉 弄清楚准顾客的姓名，是赢得准顾客信任，获得推销成功的第一步。 2、年龄。 不同年龄的人会有不同的个性差异和需求特征，因而会有不同的消费心理和购买行为。 3、性别。男女准顾客在其性格、气质、需要和交际等方面均有区别，推销人员应区别对待。 4、民族—了解，尊重 5、出生地---了解，增进感情 6、相貌特征—熟悉 7、职业状况—价值观、生活习惯… 8、学习和工作经历 9、兴趣爱好—投其所好 小案例 有一位推销人员了解到，他所接近的准顾客是一位厂长，此人喜好书法，于是，该推销人员决定从爱好入手开始推销接近。当在这位推销人员第一次走进厂长办公室后，首选发现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品，而厂长正在小心翼翼地拂去一幅书立轴上的灰尘。见此情景他走上前去对厂长说：“看来您对书法有一定的研究啊。唔，晤，这幅书写真，称得上 ‘送脚如游鱼得水，舞笔如景山飞云’，妙！看这悬针垂露之法的用笔，就具有多样的变化美。好极了……” 厂长一听，此人对书法很内行，一定是书法同好，便说：“请坐，请坐下细谈……”。 这样，两人便从书法开始谈起，越谈越投机，双方的距离迅速缩小，很快便建立起融洽的关系。时间不知不觉地流过，整整一个下午的时间很快就过去了，直到此时，这位厂长才想起来，还不