初中级培训200712.pptVIP

自我介绍 事先对参加人员进行分组 选出一个组长，由组长带领去认识其他团队的同事 * 准时出席：中间会有休息，休息后也要准时回来 * * 这是一个和大家一起分享的课程，大家在分享的过程中不要有所顾忌，不要害怕说错，因为这是分享，没有对错。 我们在分享的过程中，这里提到一点，空杯心理，用杯子举例什么是空杯心理。说明：不要首先排斥 导购是什么？ 买家用电器，买个手机，里面是不是都有说明书。如果没有说明书，你还会不会买，敢不敢买。 我们的产品有没有说明书？我们就是顾客的使用说明书。这个鞋可以配什么衣服，这个鞋有些什么样的流行元素，这个鞋穿着时要注意些什么。 导购是—引导顾客购物，这是目前导购的职责。追溯到很早以前，我们对这一职位是如何称呼的呢？伙计（没有收入，只计伙食、打杂）—售货员（卖、出售货品的人员）—导购。 正因为我们是顾客的说明书，所以在消费的时候要不要对顾客详细介绍我们的商品，介绍商品是基于你对产品了解。今天这堂课，我们就和大家一起分享，作为一个导购，如何起到引导顾客购物这样的一个作用。我们将会从两个方面来和大家一起进行分享。 * 我们先来说产品介绍。 在坐的都是新进公司的同事，了解自己的产品，你想从哪几个方面入手或者说你觉得该从哪几方面入手？ * * 鞋类的区分 * 牛、羊、猪、PU区分及打理 各种漆皮的区分及打理 磨砂皮、二层皮、羊绒皮的区分及打理 一些特殊皮料（打腊皮、油皮等） * 根据下发的材料，每一组分享他们这季的产品特点 * 了解了之前的一些产品知识，可这些知识如何才能更好的应用在实际的销售中呢？ 先让大家说，之后引出产品介绍的两个技巧 * 将USP和FAB结合起来讲解。指出，并不是每款鞋都要说出这七大卖点，而只要指出鞋款最特别最重要的几个卖点即可。抓住重点的介绍才能吸引顾客。 先让大家讨论，一般介绍鞋款会说到些什么？ 之后运用USP分组介绍鞋款 学会从我们的产品中找出属于每个货品的独特卖点 * * 说话上的一些技巧 * * 环境：卖场清洁、货品摆放、货品要多（陈列弥补） 人员：积极的状态、热情、有一定空间、介绍 忙时— 闲时— 附加推销 * 二拍一的 产品的附加推销 * 举例！案例分析 * 在坐各位属于什么类型的顾客？做为这样的一类顾客，你希望被如何对待？什么样的导购能够打动你？ * * * 总结一下，由刚才大家的讨论分析得出，能把货品卖出去的就是好的导购吗？ 什么样的导购才是在有礼貌心目中好的导购？ 你是如此希望，顾客也是如此希望。相信大家在日后的工作中一定能做到。一定也能成为一个好的导购。 * * 引用沃尔玛创始人的一段话来做为顾客价值的总结。沃尔玛能在一百多年来都稳居全球零售业的老大，这其中他们对于顾客的理念是起了想当的作用的。从创始人的讲话中我们便可感受到，顾客的重要性。在沃尔玛公司有一个“日落原则”即当日事当日毕。有一个小故事：一天沃尔玛的一家分店即将要关门了，这时进来一位顾客需要买一个水笼头，如果没有的话，当天顾客家中就无法用水了，所以顾客非常着急。没想到，这家分店没有这种型号的水笼头了，但沃尔玛的服务并未就此结束。接待他的服务人员马上帮顾客联系其他分店，在查询过后发现其他分店也无此型号的产品了。在正常的情况下，我们都认为沃尔玛已经是做得相当好了，但的确是没有此种产品。可是，在沃尔玛内做到这是远远不够的。接待这位顾客的服务人员继续帮顾客联系着其他的商店以及专门经销建筑材料的商店，终于得知一家建筑商店内有此种型号的水龙头，然后服务人员又陪同这位顾客前往建筑商店，终于买到了顾客所需的产品。在一切都结束后，此时已是深夜了。这就是沃尔玛的服务，我们从中是否能感受到这样一家世界五百强之首的跨国公司他们所倡导是何种对待客人的理念。试想在这样的情况下，顾客怎么会不成其为忠实的顾客呢？ 回到我们店铺中的工作，我们应该怎么做呢？ 同事们刚刚说的无不体现在我们的销售过程中。优质服务从三个方面可以体现：售前、售中、售后。 售前：店面装修、陈列等 售中：销售过程 售后：客诉，VIP维护 作为新员工摆在我们面前，迫切要知道的是什么？售中，怎么做销售，怎么在销售中体现我们的优质服务 * M.A.P 销售员初级课程 培训员：钱璨贇 2007年12月 学习公约： 准时出席 全程参与,中途不离席 手机调至静音或关闭 分享方法： 1. 空杯心理 2. 勇于分享与表达 3. 全身心投入,积极分享 产品介绍 销售服务 课程大纲 产品介绍 鞋的构造 鞋的货号 鞋的皮料 每季流行 鞋的构造 烫底 内里 大底 配跟 帮面 鞋跟 B BL AAB09* 01 A Q