滇雪粮油经销商渠道业务手册.docVIP

滇雪粮油 渠道业务手册 本手册概述 手册适用范围 本手册的适用对象包括：经销商的渠道业务员和渠道业务主管。 滇雪粮油经销商小包装油客户按照类型分为商超、渠道和特通三类（参见经销商管理一体化手册），其中渠道业务由渠道业务员/业务主管负责。 售小包装食用油的渠道小店包括：部分中型超市、小型超市、粮油店、食品杂货店、分销商及其他适合小包装油销售的小型零售店等。 渠道店与商超店的区别在于：对于渠道小店店主来说，他最关心的利益点就是：每一个单品的利润，而商超大店经营者则更为重视整体利益；这就是渠道与商超较为根本的区别所在，也是渠道业务员需要理解的关键点。 手册目的和内容 渠道业务工作手册的目的是：为经销商开展渠道业务提供一个标准化的工作流程，明确地指导业务员的日常工作。通过坚持落实基础工作，巩固现有网点，不断拓展新网点。在日常工作中，业务员还需要通过定期的工作计划，对现有网点和未来网点的工作进行合理、高效地安排好。 本手册的主要内容根据日常工作的方式展开，分成三部分：工作计划与例会、小店拜访6步法和市场拓展。 章节 工作目的 第1章 工作计划与例会 合理计划工作，保证工作的效率和效果 第2章 小店拜访6步法 夯实基础工作，巩固现有网点 第3章 新客户开发 有目的、有重点、有计划地覆盖新网点 主要内容可以用下图表示： 这张图代表了渠道业务员的主要工作： “计划与例会”：包括3种计划类工作； “拜访6步法”，小店拜访6步法； “新客户开发”：包括识别新客户、获取新客户。 考核标准 渠道业务员的考核标准主要包括销量、铺市率和终端表现等几方面，详见 HYPERLINK \l _附件08_渠道业务员考核表 附件09 渠道业务员考核表。 工作计划与例会 本章目的 做好工作计划和例会的目的就在于： 预先计划，有利于本周/月工作的开展 对照计划，有利于对上周/月工作的回顾和改进 本章内容 区域市场规划 工作总结与计划 工作例会 关键要素 如何使工作安排更有计划性？ 如何使拜访路线设计更合理、高效？ 区域市场规划 路线制定是小店拜访的基础工作，也是各种工作计划的前提。对于经常跑小店的业务员来说，高效的拜访路线十分必要，对于成熟市场来说，相应的路线设计好以后可以固定下来。路线的制定需要结合公司当地的市场规模、人员规模以及服务策略进行综合考虑。 策划区域布点 策划区域布点，是经销商拓展市场计划的首要内容。它为经销商指明了长期的市场发展战略。 确定阶段性主推油种。通过与厂商代表的沟通，在办事处的市场推广计划的基础上，确定经销商在一定时期内的主推油种。 确定重点区域。根据经销商当地市场环境，选择适合的推广区域。 确定详细网点。利用 HYPERLINK \l _附件04_渠道客户资料表 附件04 渠道客户信息卡，首先统计在重点区域内的门店，并标示于地图之上，把市场拓展目标可视化。 制订拜访路线 拜访路线是日常工作的基础，对于标准化工作流程，预防老员工流失，促进新员工快速上手方面具有重要的意义。 区域划分 根据市场已开发网点总数，员工总数来确定人均负责的网点数，结合当地行政区域进行区域划分。 首先，确定每位业务员应负责的网点数 其次，结合当地行政区域和地理特点，把网络成熟的区域分成若干分区，每位业务员负责一个分区。考虑到网点数的均衡，可以将各区域的边界上的网点重新进行划分。 最后，考虑到业务员销量考核的公平性，可以使每个区域内销量好的店与销量差的店尽量保持均衡。 确定拜访频度 为了确定拜访频度，经销商需要对渠道小店进行分级。经销商可以根据销量、回款、店面大小及市场影响力等指标将门店划分为A、B、C等级别。 拜访频度建议 分类 建议拜访频度 A级店，好的店 要求每天拜访1次 B级店，一般的店 要求至少每周拜访2-3次 C级店，较差的店 要求至少每周拜访1次 D级店，乡镇或边远地区的门店 可以适当放宽，譬如1周或2周至少拜访1次 注：在设计频度时，经销商应根据市场和人员的具体情况灵活调整。 标示拜访路线 标示的拜访路线图，有两种展现形式。一是地图：直观、明确；二是拜访路线表，可每天随身携带。 通过看地图，仔细安排每条路线中各网点间的前后衔接路线，并设定时间分配。 在实际地图中标示明确的拜访路线。 在拜访路线表中，记录每一条拜访路线。 需要特别注意的是： 一个业务员可对应多条路线，每天对应一条路线，一个网点可出现在不同的路线。 表格参考： HYPERLINK \l _附件05_渠道拜访路线表 附件05 渠道客户拜访路线表。 小技巧：如何使拜访路线设计更高效？ 设计每条拜访路线时，注意运用靠右原则，即沿着道路右边行走安排路线，这样可以减少过马路、等待红绿灯的时间，提高走访的效率。 定期更新和维护，遇到网点变更，应及时更新拜访路线