营销班论文初稿.docVIP

摘要 ： 随着我国汽车工业的高速发展，二手车市场的交易量和规模也日益扩大，其巨大的发展潜力和市场空间逐渐突显出来。在汽车工业发达国家，二手车的流通一直是新车市场和汽车工业发展的伴生物。我国的二手车市场从上世纪90年代起步，从无到有、从小至大，只用了很短的时间就发展到了今天较为可观的规模 据国家商务部的资料显示，从1998年《旧机动车交易管理办法》发布到2003年的5年多时间里，我国二手车的交易量以平均高于25％的年增长速度递增。2003年全国已有二手车交易市场427家。2004年，国家统计局对141家二手车交易市场的统计数据显示，全年的交易量为87．89万辆，同比增长20．23％，交易额达到309．72亿元。2005年的前7个月，全国二手车累计交易量就已达到78．13万辆，同比增长8．23％。 改革开放以来，我国经济经过了20多年的高速发展，最早的“有车族”现已进入购置第二辆车或对汽车更新换代的阶段，如果没有完善的二手车交易市场为这些需要更换的车辆提供出路，将极大地影响他们对新车的需求。而随着汽车逐渐走进平民家庭，如果没有一个包括二手车交易在内的完整的汽车流通体系，也将极大地制约我国汽车消费和汽车工业的进一步发展。 在西方发达国家，80％以上的初次购车者选择二手车，二手车每年的交易量是新车交易量的2～3倍。以美国为例，每年二手车的销售量占汽车总销售量的75％。2003年美国的二手车交易量高达4300多万辆，是当年新车交易量的3．5倍。而在我国情况正好相反，我国新、旧车辆交易量的比率为3：1。到目前为止，我国的二手车交易量仅占汽车总销售量的30％左右。 如今，随着我国政府、国有企业事业单位公务车辆的改革，以及个人用车更换频率的加快，将会有更多的二手车进入流通市场。而随着购车者消费理念的成熟，在用车上不再一味,追求豪华体面，而是更注重实用，二手车的需求也将进一步增长。这些都将成为未来几年我国二手车交易规模大幅增长的主要因素。 2005年，二手车的市场审批行政许可被取消，新的《二手车流通管理办法》出台，中国的二手车市场迈入一个全新的历史阶段，也将迎来更多的机遇与挑战。 关键字：二手车 、二手交易市场、营销策略 1.绪论 1.1 研究目的与意义 二手车是与新车相对应的概念，一般指“使用后再转售的车辆”。广义的讲，二手车包括轿车、货车、摩托车、自行车等各种类型的车辆。由于轿车是近几年中国市场的消费热点，所以在一般文献中，二手车专指二手轿车，这是狭义的二手车概念。本文使用狭义二手车的概念．即以载人为主要目的，乘客数量不超过5人(含驾驶员)的二手乘用车。近年来，随着我国经济的高速发展，汽车消费水平的提高，二手车流通行业得到迅猛发展，不论从交易数量，还是从交易金额看，都正以两位数的速度迅速成长。可以预见，二十一世纪初，我国二手车流通行业将进入一个高速度、可持续发展的黄金时代。但由于种种原因，我国的二手车交易市场的功能还比较单一，未能为车主提供全面周到的服务。同时，二手车交易市场也存在一些不规范的地方，对二手车市场的持续健康发展造成了一定的影响。 随着我国汽车行业的高速发展，二手车市场的交易量和规模也日益壮大，其巨大的发展潜力也逐渐突现出来，对二手车市场的关注也逐步加强。但我国二手车市场的起步较晚，存在许多不完善和不规范的地方，本文将对国内外二手车交易市场经营模式进行研究，以武汉市汉西二手汽车交易市场为例进行研究，探讨合适的营销策略来促进我国二手车交易市场的健康发展。 1.2 国内外研究现状 目前，西方成熟汽车市场的二手车市场具有以下几个特点： （1）大多数零售商具有二手车回收功能，承办以旧换新业务。 （2）建立了完善的二手车价格评估体系和二手车价格评估资格认定考评制度。例如日本，从20世纪60年代中期开始，随着二手车交易量的增加，既着手建立二手车价格评估制度。主要由二手车销售联合会制定二手车价格评估行业标准，编制二手车价格评估员资格考试大纲，定期向全国公布二手车价格信息，举办二手车价格评估员资格考试。只有取得二手车价格评估员资格证书的专业人员才能参与二手车价格评估工作，从而有效的规范了二手车市场交易行为，确保二手车市场沿着法制化的轨道健康发展。 （3）健全的二手车拍卖批发机制。随着时间的推移，二手车的商品价值不断下降，因此，如何让回收二手车尽快出售就变得很重要，二手车拍卖会应运而生。日本二手车销售主要是靠定期拍卖会和电视拍卖会，就是将大批的二手车带到拍卖会上，面对二手车零售商进行竞价，也就是二手车批发功能。丰田、日产、本田等汽车制造商都成立了二手车销售公司，在二手车零售业务中加强和代理商的合作。随着二手车交易市场的发展，目前在我国二手车交易市场已经出现许多种形式，常见的有二手车交易市场、二手车经营公司、二手车置换公司、二手车经纪公司和经纪人