制定酒店产品价格.pptVIP

第六章 制定酒店产品价格学习要点 1、了解定价程序，会根据定价目标选择合适的定价策略、价格结构及定价技巧，能为餐饮类产品定价 2、掌握常见的酒店客房价格的制定方法，设计酒店房价表 3、掌握几种常见的酒店报价技巧 第一节 构建产品价格 案例：乔治是某跨国餐饮集团的商务部经理，他现在正在制订下一年度的商业计划。集团决定进军亚洲某国餐饮市场，做一个专营汉堡包类产品的餐饮企业，这个国家是一个新兴市场，这个项目将提高集团在未来市场竞争中的地位。 同事们在进行了数次讨论和会议之后，在多数问题上达成了一致。最后有待解决的问题只有一个：产品价格问题。财务主管认为要提高单位产品的回报率，这无疑需要提高产品价格。但销售部经理认为定高价极为不妥，当越来越多的竞争对手涌入这个市场时，只有通过低价战略才能占领大部分市场份额。还有人认为产品定价应因不同消费者而异，即允许产品价格有一定的变动。 乔治不知如何应对？ 问题：产品价格如何制定？影响因素有哪些？ 酒店产品的价格是指酒店消费者购买酒店产品所支付的货币量。 供给者角度：成本＋税费＋利润 分类： 1.基本价格：价目表列出的要求支付的 2.优惠价格：对基本价格做折扣的价格 3.合同价格：酒店给予中间商的价格 影响定价的因素： 成本、供求关系、市场竞争状况、市场需求、 营销目标、汇率变动、通货膨胀、政府宏观管理 酒店定价的基本步骤： 定价目标——定价策略——定价结构——定价技巧 一、制定定价目标 酒店的主要目标： 利润最大化、稳定市场、获得需要的市场份额、长期利益最大化、短期利益最大化、快速将边缘竞争对手清除出局、领导同行价格、避免价格战、增加交易量、宣传公司形象、迅速取得投资回报、挤掉新的市场进入者、调节需求、保护关键客户 分类：短期技巧性动机、长期策略性动机 二、选择定价策略 三个决定因素：成本、消费者、竞争对手 成本——最低限 消费者——最高限 竞争者——波动幅度，最终确定市场价格 三个策略：成本导向型、消费者导向型、竞争者导向型 （一）成本导向定价策略（以餐饮为例） 成本加成定价法：指酒店按服务过程中耗费的直接成本、分摊的间接费用、和边际利润进行定价。 定价=直接成本+间接成本+边际利润 直接成本：原材料、能源、直接人工 间接成本：分摊的固定资产折旧费、管理费和租金、保险费 利润加成：按成本的某一个比例计算的利润目标 现实中主要有两种方法： 1、销售毛利润定价法 以品种销售价格为基数，按照毛利与销售价格的比值计算价格的方法 品种理论售价=原料总成本÷（1-销售毛利率） 例如：鲜百合炒肾球用鲜百合100克，肾球100克，配料50克，其中鲜百合进价每500克6元，起货成率是95%，无副料值。鸭肾每500克进价13元，起货成率是85%，无副料值，配料成本和调味成本共计2元，销售毛利率是，这个品牌的理论售价是多少？ 第一步：先计算原材料成本 鲜百合起货成本=（6 ÷95%） ÷500×100=1.26元 鸭肾起货成本=（13 ÷ 85%） ÷500×100=3.06元 第二步：代入公式 理论售价=（1.26+3.06+2） ÷（1-53.3% ）=13.53元 2、成本毛利润定价法 以品种成本为基数，按确定的成本毛利率加成本计算售价的方法。 品种理论售价=原料总成本×（1+成本毛利率） 例如：荔茸鲜带子用荔茸150克，鲜带子6只，菜心100克。其中荔茸每500克8元，鲜带子每只2元，菜心每500克0.6元，起货成率30%，无副料值，调味成本1元，销售毛利率41.3%，这个品牌的理论售价是多少？ 第一步，计算原料总成本 鲜带子起货成本=2 元×6只=12元 荔茸起货成本=（150克÷500克） ×8元=2.4元 菜心起货成本=（0.6 ÷30%） ÷500×100=0.4元 第二步：代入公式 理论售价=（12+2.4+0.4+1）×（1+41.3%）=22.33元 （二）需求导向定价策略 以顾客对酒店产品价值的理解和认知程度为依据来制定价格，通常称为理解价值定价法或感受价值定价法 如：一杯咖啡的升价 关键：要用自己的产品同竞争对手的产品相比较，找到比较准确的理解价值。 1、酒店产品的价格尽可能地靠拢顾客的认知价值 2、改变顾客的主观价值评价 （三）竞争导向定价策略 定价时主要以竞争对手的价格为考虑因素 特点：只要竞争对手的价格不动，即使成本或需求变动，价格也不动。 1、领头定价法 2、随行就市定价法 3、追随核心酒店定价法 案例：“小肥羊”的领头定价策略 小肥羊掌握着中