嘉之蓝天服饰销售社会实践报告.docVIP

社会实践报告 在2011年的寒假，我到了嘉之蓝天（香港）服饰有限公司旗下的品牌专卖店进行社会实践。我的职位是店员，亦是一名导购。在为期大概八天的实践中，我学到了很多经验，而且对自己的专业市场营销有了进一步的实践级认识。 先介绍一下嘉之蓝天（香港）服饰有限公司，它是一间港资中小企业，在广东设立自己品牌服装的制造工厂，并在珠三角有自己的品牌专卖店，以自产自销，兼营部分其他自厂帮工品牌的模式立足于广东市场。 在八天的实践过程中，我懂得了许多关于服装的专业知识、行业术语、分类级别等。更重要的是学到一些销售的技巧，这对于自己专业更有理解。 首先，每个公司都是一个团队，公司里的团队精神是我一进公司便可以感到的，每个员工都想是亲人一样，团结，和睦的氛围无处不在。我做为一个新人，虽然是短工形式的实践，但前辈们都很乐意的教导我去工作，下班后还拉我和他们一起去放松娱乐。由此，我便明白作为一个团队里面的一员，必须懂得与人相处，如何沟通是有利进行工作的必要条件，更明白同事不仅是同事，还可以是朋友，乃至亲人。这就是他们所说的同事三分亲。 其次，在实践的过程中，我获得许多关于服装的专业知识。如：1、衣服的尺码有：装上身尺码为 38(S) 39(M) 40(L) 41(XL) 42(XXL)、女装上身尺码为 36(S) 37(M) 38(L) 39(XL) 40(XXL)、男装裤由28至40码腰（但不设31，33，35，37，39码 、女装裤由24至32码腰或加大、大、中、小码 、下身裤外长分为：96，99，102，105，108厘米。2、衣料可分为面料，里料，辅料。以及各种布料如纤维、棉、丝等的材质特性和保养处理方法。3、经特殊处理的面料： 1）WRINKLE FREE 防皱 —— 布身经过特别处理后，再洗水，压骨，然后去高温烘干，但产品并不是永远不皱，而是洗完后并不太皱且容易平服！客人不需要花太多心思去打理、整烫！ 2）BRUSH 抓毛 —— 用机器抓布的表面使布的表面有较疏及较长的毛，起保暖作用，在秋、冬季，经常会运用这类型布制造成衣。3）SANFORIZE 防缩 —— 乃国际认可注册的防缩水处理，经此处理后，布的缩水率不会超过1%。4） WATER REPELLENT 防水 —— 此处理是在布的表面加上防水的外层，因而布有防水的功能。 然后，实践过程中最有得益的是在店里当导购时，我学会了许多作为一个服务人员应有的素质及态度和销售的技巧。 作为一个服务人员，一切应以顾客为主导，同时学会维护好公司的利益。员工的形象相当于公司的形象。因此，自我形象的塑造是非常重要的，在进入公司前，店长带我去剪了头发，让我看起来更精神。让顾客看到我们公司的精神气，接着换了一身统一的工作服。最后，店长跟我讲解了接待客人应有的语气，态度，和身体语言。甚至一个眼神也让我练习了半个小时。 由此我更明白了给别人的第一印象的重要。客人进店要说“欢迎光临，请随便看看！”客人在选购时要守候在他们的身边，随时为他们服务，但又不能让他们觉得有约束感。一系列的接待技巧让我深知销售的难处。销售，销售。自然要为公司创造销售额，也是为自己业绩。在实践中，我从前辈同事中学到了一些销售技巧。 第一、要熟悉商品的性能，便于与客人介绍。这种叫FAB销售法，ＦＡＢ即Feature 、Advantage 、Benefit的缩写，这一种销售法有利于客人更了解商品的特点，提高其购买意欲。在ＦＡＢ中要综合运用Fabric 布质、Workmanship　手工、ｃｏｌｏｒ色彩＼Co-Ordination配衬、Price　价钱、Design设计、Wash And Care 　　处理方法这几点。 第二、分清顾客类型，有针对性地推销。一般顾客可分为： 白领阶层，特点是要求高，自我为中心，经常在店内游览及试穿衣服，大部分只在发薪水后购货。 蓝领阶层，特性是不太苛求，听取售货员意见，购物爽快，易于附加推销。 学生、刚毕业年轻人，特性是：服从性强，易接受实质意见，惟购买力弱。 旅客，特性： 非常主动，进铺只有合适与不合适之表现，喜欢店员主动与他们交谈，重视礼貌及主动，在最短时间内决定购买与否 水客，特性：喜欢别人记得自己，每次均大量买货。 主妇阶层。特性：三五成群，意见多多，经常讨价还价，独来独往，不表意见及不出声，而且经常游览店内及试衣服；或在减价期内大量购货。 针对不同顾客的特点应用不同的销售技巧，这是增加销售额的有用招数。 第三、说话的技巧：魔术语言：礼貌用语 ，开放式提问：觉得怎样？，身体语言：身体微向前倾，邀：请手势，聆听的艺术：回　　应：点头、复述，身体语言：微笑、目光注视。 最后，原来店内商品的摆设也是一种艺术。货场摆位有利于吸引顾客，增加人流量，提高营业额。货位可分为头档位、黄金位