商务谈判的计划书.docVIP

谈 判 计 划 书 一谈判双方背景 非洲某国开始对其国家某政府部门大批成套设备进行选择性招标，投标涉及英国、德国、南非及中国的A公司。 二谈判主题 参与非洲某国政府采购招标的投标谈判 三谈判团队人员组成 主谈：公司谈判全权代表； 决策人： 负责重大问题的决策； 技术顾问：负责技术问题； 法律顾问：负责法律问题； 翻译人员 四、优劣势分析 我方优势： 充分了解了对方的文化背景、办事程序、决策者以及其与关键各部门之间的联系、社会关系以及利益取向。 谈判组的各成员职责分明。团队协作能力强，能充分发挥各自的优势。 对当地习俗了解透彻。 准备充分，知己知彼。 我方劣势： 其他竞争对手与其有着一定的渊源。 德国技术过硬，态度严谨，产品质量高。 英国与其历史渊源更深。 南非与当地印巴人关系较好。 五、谈判目标 取得非洲某国政府采购招标 六、程序及具体策略 开局：首先面见项目决策者。以建立正面的联系。探寻对方意图以及尽可能多地掌握各方面情况。 具体做法： a公司领导说了开场白，回顾中国与该非洲国家的传统友谊。 b接着主谈开始跟项目决策者及其副谈手A公司对于此项目的兴趣、A公司的实力、产品的质量及价格优势。 中期阶段 公司领导不在露面。A公司当地联系人及代理将谈判对方以及竞争的消息传递给A公司，以便A公司及时掌握对方的第一手资料。 最后谈判阶段 A公司通过代理穿针引线，顺利的获得选择招标订单并获得对方政府的正式邀请与其公开正式展开谈判。公司领导再次出访。 七、准备谈判资料及制定应急预案 当地的习俗、法律。我国的经济形势。《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》