商务谈判课程实验报告书.doc

法商学院 《商务谈判》课程实验报告 班 级： 学 号： 姓 名： 谈判案例： 医药中间体加工费的谈判 谈判小组： 甲方：唐山华达制药有限公司 指导教师： 吴琼 成 绩： 二0一 三 年 十一月 二十八 日 课程实验的任务及要求 课程实验的任务： 在《商务谈判》课程实验中，要求学生运用课堂上所学的理论知识，针对老师给定的谈判案例，组建谈判小组、收集相关信息、确定谈判策略，在此基础上制定谈判计划书，并通过模拟谈判对计划书进行完善。 本课程实验的目标是引导学生通过亲身实践，掌握商务谈判计划的制定方法。本课程实验是一个宜在较高年级开设的一个综合性课程实验，可在学生系统地学习了《商务谈判》、《市场营销学》、《组织行为学》、《国际贸易实务》、《经济法》等课程后进行。 课程实验的要求： 谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、议程、谈判策略预先所做的安排；是在对谈判信息进行全面分析、研究的基础上，根据双方的实力对比为本次谈判制定的总体设想和具体实施步骤；是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判中起着非常重要的作用。通过课程实验，学生应能根据给定案例，为己方谈判小组制定简明扼要、突出重点、灵活机动的计划书。具体要求如下： 1、格式规范。一份完整的商务谈判计划书应包括标题、正文、落款，语言表述清晰、简洁、严谨； 2、内容完整。正文部分应该包括八部分内容： （1）谈判背景 （2）谈判主题 （3）谈判目标 （4）谈判程序 （5）具体日程安排 （6）谈判地点 （7）人员分工 （8）谈判策略 谈判案例 医药中间体加工费的谈判 甲方：唐山华达制药有限公司 乙方：美国正豪药业有限公司 加工品系美国正豪药业有限公司正在研发的一种抗癌药的中间体。由于生产该中间体的原料在中国北方极为丰富，美国正豪药业有限公司选了唐山华达制药有限公司作为其加工厂。其要求是：从收购原料起，加工、化验、包装、发运均由唐山华达制药有限公司负责。原料由美国正豪药业有限公司提要求，唐山华达制药有限公司负责采购并承担费用；加工工艺按美国正豪药业有限公司提供美国食品医药协会的要求及其制作要求执行；化验方法及标准均由美国正豪药业有限公司提供；包装要求按美国正豪药业有限公司标准办。唐山华达制药有限公司为精细化工产品生产厂，设备及人员齐备且具有一定工艺水平，适合美国正豪药业有限公司产品加工的需要，对于开辟新的产品亦有浓厚兴趣。初次谈判一拍即合，由于双方的需要，第一个加工合同条件谈得比较顺利。按上述要求，唐山华达制药有限公司每加工出一公斤中间体，美国正豪药业有限公司支付320美元，但唐山华达制药有限公司加工出的所有中间体只能卖给美国正豪药业有限公司。 第一个合同执行完后，唐山华达制药有限公司发现：(1)收购原料风险很大，主要表现在市场价格波动，稍有风吹草动，原料市场一定变。另外原料质量不均匀影响中间体质量，造成加工成本波动。(2)按美国FDA的检测要求做化验，难度较大，特别费工时。别的不说，仅这两项就会造成加工的经济效益不佳。虽然项目不大，工序很复杂，收益少，但为保持这种新产品，唐山华达制药有限公司向A公司提出了交涉：再签合同，需考虑上述因素。美国正豪药业有限公司在收到第一批货后，对产品质量十分满意。但在其成品试验中，为了改善药效，在动物试验之后，必须提出某些指标的改善意见，这一要求对唐山华达制药有限公司无疑又增加了负担。美国正豪药业有限公司考虑到好不容易找到了一个有能力的加工厂，在以后的加工中，还要不断提高工艺改进要求，原则上同意了唐山华达制药有限公司的交涉意见，增加加工费，每公斤 从320美元提到350美元。 双方按此条件进行了多批加工，美国正豪药业有限公司订单也逐渐加大，唐山华达制药有限公司虽说利益不大，但在熟能生巧的情况下，也能保持不亏。过了一年，唐山华达制药有限公司想去美国看看美国正豪药业有限公司的情况，于是双方协商后，唐山华达制药有限公司派了两个技术专家去美国正豪药业有限公司访问。通过实地访问，唐山华达制药有限公司专家发现了两个问题：一是美国正豪药业有限公司的成品加工车间很小，工艺流程短，即加工成本远比中间体低；二是其成品也是供成药制造厂用的更进一步的中间体，但其价在2 000美元／公斤。两次加工的价值悬殊巨大，唐山华达制药有限公司人员心理极不平衡。 唐山华达制药有限公司经理听了出国人员